亞馬遜賣家如何做好測款？海外同行給你支了這4招

經(jīng)常有賣家經(jīng)營新商品時，把找供應(yīng)商、討論供貨細(xì)節(jié)、下單、刊登產(chǎn)品、投放點(diǎn)擊付費(fèi)廣告等步驟一次性都走完了，才發(fā)現(xiàn)問題一個接一個的冒出，如產(chǎn)品賣不出、廣告點(diǎn)擊費(fèi)用超出預(yù)期、產(chǎn)品不如競爭對手的，或者更“扎心”的產(chǎn)品沒有市場等。遇到這種情況要怎么辦呢？

其實(shí)這些問題很常見，但往往是可以避免的。只要在向供貨商下單前，先進(jìn)行產(chǎn)品和市場測試，就能發(fā)現(xiàn)并避免很多問題。

賣家對產(chǎn)品測試有一個普遍的誤解，認(rèn)為這種方式耗時又燒錢。但事實(shí)并非如此，以下有幾個產(chǎn)品測試的“絕招”，能幫你獲得大量準(zhǔn)確的市場數(shù)據(jù)，又好又快地創(chuàng)建產(chǎn)品，又節(jié)省資金成本。

1、使用亞馬遜營銷服務(wù)（AMS）尋找熱門產(chǎn)品

AMS為賣家提供寶貴的亞馬遜市場數(shù)據(jù)，哪些產(chǎn)品是熱門產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品不受歡迎，能避免你浪費(fèi)時間對沒有市場的產(chǎn)品進(jìn)行測試。你還可以用AMS來進(jìn)行關(guān)鍵字研究。

使用Vendor Express（簡稱“VE”）進(jìn)入AMS

你只能通過Vendor Central或Vendor Express訪問AMS。Vendor Central和Vendor Express是亞馬遜的供應(yīng)商平臺。賣家可以通過這兩個平臺把產(chǎn)品賣給亞馬遜，產(chǎn)品在Amazon.com上會以“sold by Amazon”（亞馬遜自營）的標(biāo)簽銷售。

要進(jìn)入VE，你必須向亞馬遜提供至少一樣產(chǎn)品。所以首先，你需要到找一個比較便宜的產(chǎn)品，如電飯煲防塵罩、洗衣機(jī)減震墊等。

在采購商品時，要記得向供應(yīng)商索要正規(guī)發(fā)票，因?yàn)閬嗰R遜要求供應(yīng)商能夠提供商品的購買憑證，確保供應(yīng)商為你提供正規(guī)發(fā)票。

選擇產(chǎn)品后，閱讀VE的操作步驟，按照說明創(chuàng)建一個listing（listing中要有白色背景的產(chǎn)品圖）。多花一些時間在產(chǎn)品的關(guān)鍵字開發(fā)上，以增加亞馬遜采用你的產(chǎn)品的可能性。

基本上，在這個階段你需要向亞馬遜展示你的誠意，盡量按照亞馬遜的要求進(jìn)行操作。

向亞馬遜提供產(chǎn)品時，要給出產(chǎn)品報價。你要確保給出的價格包含所有的成本支出。剛好維持收支平衡的較低報價能增加亞馬遜選擇你的產(chǎn)品的可能。

接著，亞馬遜進(jìn)行產(chǎn)品審查。如果審查成功，你需要向亞馬遜發(fā)送一些樣品。大多數(shù)情況下，亞馬遜要求供應(yīng)商提供12個免費(fèi)樣品，但通常你可以修改樣品組的數(shù)量，向亞馬遜提供6個樣品就夠了。

一旦亞馬遜向你提交采購訂單，就算成功進(jìn)入VE了，你就可以訪問AMS。

使用AMS生成關(guān)鍵字?jǐn)?shù)據(jù)

AMS上有三種不同的廣告選擇：Sponsored Product Ads（點(diǎn)擊付費(fèi)廣告）、Headline Search Ads（標(biāo)題搜索廣告）和Product Display Ads（產(chǎn)品展示廣告）。你不需要購買這些廣告，你只是來訪問數(shù)據(jù)的。當(dāng)然，現(xiàn)在亞馬遜已經(jīng)在“Seller Central ”（賣家中心）的大賣賬戶上進(jìn)行了Headline Search Ads測試，未來你有可能在Seller Central就能執(zhí)行這一步驟。

以標(biāo)題搜索廣告為例，你需要提供3種產(chǎn)品來創(chuàng)建標(biāo)題搜索廣告，任意選擇三種產(chǎn)品（可以是別的賣家的），設(shè)置預(yù)算。

輸入預(yù)算后，會出現(xiàn)一個面板，需要你添加關(guān)鍵字。在輸入關(guān)鍵字時，系統(tǒng)會提供建議。比如輸入“bully sticks” （狗狗咀嚼棒）時，會出現(xiàn)一個建議列表顯示這個詞獲得的流量分?！癰ully sticks”這個詞的流量分很低，相比同一個意思 “dog chews”（狗狗咀嚼棒）的得分就比較高。

流量分顯示了產(chǎn)品的受歡迎度，是找出熱門產(chǎn)品的好方法。當(dāng)然建議列表并不會給出詳細(xì)的數(shù)字，但至少展示了大致的方向。建議你選擇流量中上的產(chǎn)品。

但是，根據(jù)產(chǎn)品類別不同，獲得的流量會有所差異。如果你的產(chǎn)品是科學(xué)類的，大多數(shù)關(guān)鍵字的搜索流量會相對偏低，比家居用品類產(chǎn)品關(guān)鍵字的流量低。

通過分析發(fā)現(xiàn)，輸入“狗” 這類的大詞，既能避免你錯過任何一個與狗相關(guān)的關(guān)鍵字，又能了解哪些與狗相關(guān)的產(chǎn)品是人們正在尋找的。如上圖， “dog toys”（狗狗玩具）擁有相當(dāng)高的流量，而“dog nail clippers”（狗狗指甲鉗）的流量則相對較低。

通過搜索關(guān)鍵字，還能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的市場需求情況。如果計劃出售的產(chǎn)品市場需求很小，在投入時間和精力前就可以趕緊停止轉(zhuǎn)向流量更多的產(chǎn)品。查看那些流量較高的產(chǎn)品，了解你的供應(yīng)商是否有這類產(chǎn)品。

2、通過競爭對手了解產(chǎn)品

賣家尋找供應(yīng)商時，經(jīng)?；ㄙM(fèi)大量時間與工廠進(jìn)行談判，以降低產(chǎn)品價格。價格談攏后再訂購樣品。但很多賣家會發(fā)現(xiàn)，他們收到的產(chǎn)品樣品質(zhì)量實(shí)在太差，這等于他們之前的談判都是在浪費(fèi)時間。

建議你從另一個角度入手，尋找質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，再與供應(yīng)商商討提供價格優(yōu)惠。

先購買兩三個競爭對手的產(chǎn)品，親身感受產(chǎn)品的質(zhì)量、功能等。同時，閱讀競爭對手的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品評價，能幫你快速發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。

通過分析，在與供應(yīng)商聯(lián)系前，你已經(jīng)對產(chǎn)品的具體情況有了一個全面的了解，就可以讓供應(yīng)商按照你的要求制作產(chǎn)品，確保拿到的一個樣品的質(zhì)量。

3、運(yùn)行虛擬PPC（點(diǎn)擊付費(fèi)）廣告

投資PPC廣告是推出新產(chǎn)品時花費(fèi)最大的一部分。在進(jìn)行產(chǎn)品評估時，把可能的PPC廣告投入成本考慮在內(nèi)最好。因?yàn)榇蠖鄶?shù)賣家都是在商品到位了以后，才開始考慮PPC廣告成本問題，這往往會導(dǎo)致一個結(jié)果，PPC廣告的花費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于預(yù)期。

首先用主要關(guān)鍵字創(chuàng)建一個listing，在產(chǎn)品標(biāo)題中添加2到3個關(guān)鍵字。把這個listing設(shè)置為賣家自行發(fā)貨，并設(shè)置幾個庫存使listing生效。然后，設(shè)置價格（包括運(yùn)費(fèi)）高于競爭對手約60％，因?yàn)檫@只是一個測試listing（不想讓任何人購買該產(chǎn)品）。最后創(chuàng)建付費(fèi)廣告并輸入你的主要關(guān)鍵字。

一旦listing開始生效，能在搜索結(jié)果中找到，你就要開始點(diǎn)擊自己的付費(fèi)廣告。這可能與大多數(shù)賣家的想法相違背，因?yàn)辄c(diǎn)擊廣告意味著花錢。但從長遠(yuǎn)來看，這將為你節(jié)省更多的錢，因?yàn)槟銜l(fā)現(xiàn)每次點(diǎn)擊的實(shí)際費(fèi)用，與亞馬遜的建議競價大不相同。

如上圖，作者試圖粗略估每次點(diǎn)擊的平均費(fèi)用（雖然PPC廣告的花費(fèi)一直在改變）。首先，作者第一次出價10英鎊，發(fā)現(xiàn)是給出的價格中最高的，便把價格降到了5英鎊，但仍是第一名，繼續(xù)再把價格降到了3英鎊。

作者出價是3英鎊，排名仍是第一，并且發(fā)現(xiàn)亞馬遜的建議競價與實(shí)際每次點(diǎn)擊費(fèi)用接近。

但有時亞馬遜的建議競價與實(shí)際每次點(diǎn)擊費(fèi)用差距很大，比如作者曾經(jīng)銷售一個超大件的商品，定價超過40美元。亞馬遜給出的預(yù)計每次點(diǎn)擊費(fèi)用為1.95美元，但實(shí)際上要5.20美元。賣家批發(fā)銷售該產(chǎn)品，本來利潤就低，如果繼續(xù)競標(biāo)關(guān)鍵字就沒有多少利潤了。

總體來說，PPC測試對賣家有三個主要的好處：

（1）可以大致了解每次點(diǎn)擊的平均費(fèi)用。

（2）了解競爭對手的出價情況。

（3）確保與關(guān)鍵字相連listing的曝光率。

4、DIY測試產(chǎn)品圖片

測試產(chǎn)品采購?fù)瓿珊?，要?chuàng)建listing，產(chǎn)品照片是很關(guān)鍵的部分。但因?yàn)楫a(chǎn)品是處于測試階段，你可能因?yàn)闇y試結(jié)果隨時改變商品，假如你測試了10個不同的商品，請專業(yè)攝影師拍攝產(chǎn)品照，成本消耗太大。

有人會說用供應(yīng)商給的圖片，這并不是一個好主意。供應(yīng)商的圖片通常分辨率很低，或者是從客戶那復(fù)制過來的，如果你也使用這些圖片，可能會造成侵權(quán)。

最好的方式就是自己拍攝產(chǎn)品圖片。節(jié)省測試成本是其一，另一個好處是當(dāng)你正式推出商品時，可以把你拍的照片發(fā)給專業(yè)攝影師，幫助他們理解你想要的產(chǎn)品效果。

常有賣家抱怨對攝影師拍出的照片感到失望，達(dá)不到他們想要的效果。而造成這種情況的主要原因是缺少溝通。如果你自己也了解一些攝影知識，就能更好地與攝影師交流，說明你的要求。

DIY攝影設(shè)備推薦：

（1）相機(jī)： iPhone 7裝上Camera+（免費(fèi)攝影應(yīng)用程序）

（2）柔光箱1 ：Excelvan Photo Studio Softbox Continuous Lighting Kit

（3）柔光箱2： Neewer 700W 24“x24”/ 60x60cm（帶E27 燈座照明套件）

（4）背景： Phot-R Professional 2×2.26m Adjustable Portable Heavy Duty Photo Studio Backdrop（Phot-R 2×2.26米專業(yè)便攜式可伸縮背景布）

（5）背景紙：Calumet Arctic White 1.35米× 11米無縫背景紙

（6）道具： 3毫米光滑白色亞克力片

（7）可選： 彩色卡片，以適應(yīng)不同照片的需求。

產(chǎn)品照片拍攝時，注意：

（1） 拍攝白色背景的產(chǎn)品圖作為主圖像，注意要拍一張包含產(chǎn)品包裝的圖片。

（2） 拍攝信息圖，說明產(chǎn)品用途。

（3） 從各個角度進(jìn)行拍攝。

（4） 拍攝產(chǎn)品使用中的圖片（必要時候使用道具，要小心不要違反亞馬遜的服務(wù)條款）。

（5） For editing the pictures, I use Photoshop and Lightroom on an Adobe Creative Cloud photography plan, which works out at $9.99 per month.

圖片拍攝完成后，以使用Adobe Creative Cloud 里的Photoshop和Lightroom進(jìn)行圖片編輯，工具的每月售價為9.99美元。

總結(jié)

使用AMS獲取關(guān)鍵字?jǐn)?shù)據(jù)、運(yùn)行虛擬PPC廣告動、自行拍攝產(chǎn)品照等都能為你的產(chǎn)品測試節(jié)省下不少的時間和資金成本。

通過產(chǎn)品測試，能讓你會對產(chǎn)品有一個清楚的了解，更明確自己的目標(biāo)。即使測試出產(chǎn)品沒有市場，也不要灰心，繼續(xù)選擇一個新產(chǎn)品，總會發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品的。

（編譯/雨果網(wǎng) 吳小華）