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2017-08-22 17:17
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Upsell（追加銷售）無處不在，如食雜店結賬處的糖果和雜志架。但如果在高端的鞋店，那么可能就是一雙可以搭配鞋子的襪子。
幾乎每個企業(yè)都使用upsell，這是有原因的。當企業(yè)考慮upsell時，同時也要使用downsell，雖然這種不常見，但是也可以將一大筆錢收入囊中。
因此本文將介紹upsell和downsell如何在線上和線下業(yè)務中使用，以及一些示例和經驗法則。這些規(guī)則通常是通用，但你所提供的內容可能會根據所測試的內容以及業(yè)務類型而有所改變。
無論你是銷售實體產品、服務、信息還是以上產品組合，讓upsell的產品與原始產品緊密相關將產生更多銷售額。
以一家銷售電視機的公司為例，該公司包裝電視機時，會將限時優(yōu)惠購買延長保修卡片放在包裝頂部，這并不特殊，但關鍵這是“僅限一次的優(yōu)惠”，并且定了有效期，顯示出稀缺性。雖然并非所有的消費者都會購買保修延時，但是只要一部分人看到，那么該公司營收就能增加了。
有趣的是，當你銷售低端實體產品（低于50美元），那么對產品提供優(yōu)惠也很有效果。
不要以為通過upsell高價產品你就能掙更多錢，這也鞋子公司upsell襪子、食雜店upsell糖果的原因。這些東西都相對便宜，而且有很大的幾率被帶走。因此雖然你每筆銷售額沒那么高，但也有可能賣出更多產品，掙更多的錢。
如果你銷售的產品或服務能從低價的附加產品中獲益，那也很值得一試。
Downsell的方式有很多，第一種方法就是在消費者拒絕你upsell之后，提供另一個不同的低價產品；第二種方法就是提供相同的產品，但再提供一些額外的優(yōu)惠，讓價格看起來很值。
這兩種方法都有效，都值得一試。
很多時候，消費者會找你幫助解決特定的問題，當你給出建議之后，他們會問“你能幫我解決一下嗎？”
如果你有一個可行的現(xiàn)成解決方案，這樣就能掙更多的錢，或者是以有償的形式提供，upsell更多產品。
上文談論了很多低端產品，它們的upsell和downsell很有效。但是對高價產品，這樣的方法可能也有效。但這很大程度上，要取決于你的受眾和市場。在銷售高價產品的情況下，你追加銷售的產品要有價值，并且要向買得起你產品的消費者追加銷售。
例如，如果你是婚禮顧問，那么就可以給高端客戶，提供一雙特殊的、高端的“白手套服務”，這樣可以增加收入。有錢人很愿意為奢侈買單。
Upsell能讓企業(yè)與眾不同，制定、測試并不斷精煉你的upsell和downsell策略，可以增加營收和利潤。（編譯/雨果網 方小玲）
