定制汽配市場，竟然少有人“掘金”？

Bosak Motors公司對1/5新的Chrysler、Dodge、Jeep和Ram新車增加汽配定制功能，這將讓該公司服務(wù)部門總利潤增長到2萬或2.5萬美元，并有助于刺激汽車銷售額增長。

Bosak Motors在印第安納州梅里爾維爾店鋪的總經(jīng)理John Schultheis說：“能夠定制汽車配件讓作為經(jīng)銷商的我們有自己的特征，同時它也與我們的業(yè)務(wù)互補，推動新車銷售增長。”

底特律汽車市場調(diào)研公司Foresight Research的首席執(zhí)行官Steve Bruyn表示：“我們了解到汽車經(jīng)銷商損失了很多掙錢的機會?！?

Bruyn表示，每年賣出近700萬新車，車主都會在買車后2年里給新車買配件，有的配件價格高至1950美元。

但現(xiàn)在仍然有許多汽車經(jīng)銷商錯過這一潛在利潤，因為它們沒辦法一直升級配件。Foresight Research 的研究發(fā)現(xiàn)，BMW零售商在配件銷售上表現(xiàn)突出，但許多亞洲品牌汽車經(jīng)銷商卻沒辦法最大化銷售額。

Bruyn表示：“例如現(xiàn)代汽車在汽配產(chǎn)品上的投入不多。某種程度上，它市場上營銷很大部分可能由經(jīng)銷商處理?！?

現(xiàn)代汽車發(fā)言人表示，該公司調(diào)查到買家最有可能在：購買汽車后0-3個月或是購買汽車后9-12個月購買汽配產(chǎn)品。

經(jīng)銷商錯過了很多盈利機會

Reynolds and Reynolds的總裁Ron Lamb表示，汽配市場一年的營收近400億美元，經(jīng)銷商只占了5%。他表示，400億中有90%是在新車購買后90天內(nèi)收獲的，而且有近一半消費者此段時間內(nèi)，花費高達1500美元購買汽配產(chǎn)品。

Foresight Research的研究“Inside the Accessory Buyer's Mind”調(diào)查了去年5893位汽配零售買家，發(fā)現(xiàn)其中有近一半會給車購買配件，并且有2756位受訪者在汽配上的消費至少達250美元。

Bruyn說，BMW零售商很會在經(jīng)銷商處獲取利潤。

他說：“平均每位BMW買家會在買車后120天內(nèi)，花808美元購買汽配產(chǎn)品，717美元花在經(jīng)銷商那里，其中有91美元花在售后市場?！?

另一方面，Kia汽車的買家在購買汽車后120天花費218美元購買汽配產(chǎn)品，其中少于一半（103美元）花在經(jīng)銷商處。平均每位現(xiàn)代汽車買家在汽配產(chǎn)品上花費234美元，其中有118美元花在經(jīng)銷商處。

他說，行業(yè)平均值是388美元，其中有247美元流向經(jīng)銷商處，有141美元到售后市場。

Bruyn表示，汽配銷售隨著品牌、經(jīng)銷商的不同而不同，同時店里的產(chǎn)品銷售額翻倍，因為銷售人員會直接與消費者討論汽配產(chǎn)品。

那么問題在于“僅有43%的新車買家會想起在展示廳關(guān)于汽配產(chǎn)品的談話，” Bruyn。

Bruyn表示，此外，許多經(jīng)銷商只在服務(wù)及配件區(qū)域展示配件，購物者一般不會走到那邊。他建議經(jīng)銷商在展示廳展示汽配產(chǎn)品，最好是安裝在汽車上的，向消費者展示店里也銷售汽配產(chǎn)品，從而實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

Bruyn說：“消費者拒絕在經(jīng)銷商處購買汽配產(chǎn)品的原因是價格，他們認為可以在別的地方買到更便宜的，但是經(jīng)銷商要先讓消費者知道店里有銷售那樣的產(chǎn)品。”

定制汽配產(chǎn)品能讓企業(yè)利潤表現(xiàn)更好

Bosak Motors銷售本田、雪佛蘭和Kia的汽車，并在2008年大蕭條之后開始，開始預(yù)先安裝車輛和配裝汽車。Schultheis說：“這一種獲得市場份額和賺取利潤的方式?！?

2010年，他開始創(chuàng)建Hurst性能升級版汽車，并建立了7天24小時汽車及卡車展示廳。從那之后，該公司就開始銷售預(yù)裝高性能的配件，如Dodge Challengers、Chevrolet Camaros、Ram皮卡等。

Bosak Auto集團一年售出了6200輛新車及二手車。配件定制的新車占它每月銷量的10%-20%。消費者可能會花費1600美元加一個Katzkin真皮內(nèi)飾，這讓經(jīng)銷商的利潤率達到30%-40%。

在佛羅里達州馬蓋特的JM Lexus，汽配的銷售額占了該公司總年營收的5%。該公司總經(jīng)理Jim Dunn表示，該公司一年賣出近1萬部新車或二手車，一般會展示8種新的Lexus組裝汽車，帶配件，如輪胎和車體貼膜等。

Dunn 說，JM 的Lexus定制車體貼膜有啞光的、黑色啞光的、紀念邁阿密海豚隊的、海軍風(fēng)格及橙色的。一個汽車車體貼膜可能會花費4500美元到7500美元，產(chǎn)生了近20%的利潤。最重要的是，汽配銷售讓JM Lexus脫穎而出。

Dunn說：“我們有很獨特的東西，我們想讓消費者知道我們有創(chuàng)意，他們可以買到特別的產(chǎn)品。”（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）