為什么說“亞馬遜效應(yīng)”還不能對(duì)傳統(tǒng)B2B企業(yè)造成巨大威脅？

Melanie Lichtfeld是美國威斯康星州一家水管公司Madison的老板，在過去，該公司常常告訴客戶，他們可能要等上幾周才能從當(dāng)?shù)毓?yīng)商那里買到新的廚房水槽。而現(xiàn)在，她通過在亞馬遜上訂購所需的零件，兩天后就能到貨。

如今在美國，有越來越多水管工、電工和其他承包商開始選擇在網(wǎng)上購買工業(yè)部件，Lichtfeld只是其中之一。亞馬遜B2B電商平臺(tái)現(xiàn)在銷售從電燈開關(guān)到液壓閥門的所有產(chǎn)品，上個(gè)月該公司還自豪地說，它的企業(yè)客戶超過了100萬。

亞馬遜正與眾多電商賣家一起，加入到美國這個(gè)約1300億美元的B2B市場上。在以前，這項(xiàng)業(yè)務(wù)很大程度上仍然是通過銷售人員在當(dāng)?shù)厣痰昱苓M(jìn)跑出、尋找迎合大型企業(yè)需求的全國分銷商來進(jìn)行的，然而現(xiàn)在客戶們正在被即時(shí)比較購物和免費(fèi)送貨給“拐走”。

北美最大的工業(yè)供應(yīng)商W.W. Grainger的銷售額超過了每年100億美元。該公司表示，多年來，公司的客戶一直在流失到價(jià)格更低的電商競爭對(duì)手那，該公司不得不在今年夏天將其價(jià)格下調(diào)了25%。

MSC Industrial Direct是一家領(lǐng)先的金屬部件供應(yīng)商，該公司通常會(huì)印刷一份長達(dá)4500頁的“The Big Book”產(chǎn)品目錄，但現(xiàn)在這種目錄的印刷量已經(jīng)大幅縮減。如今，該公司有60%的銷售額是來自電商渠道，而五年前是41%，其中還包括安裝在工廠地板上的自動(dòng)售貨機(jī)（能自動(dòng)補(bǔ)貨）。

分析人士說，電商賣家進(jìn)軍這個(gè)市場已經(jīng)攫取了該行業(yè)的大部分銷售增長，并引發(fā)了人們對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)商未來的擔(dān)憂。Lichtfeld說，Madison公司的當(dāng)?shù)毓?yīng)商已經(jīng)停止銷售很多在網(wǎng)上可以輕易買到的產(chǎn)品。她還開始在亞馬遜上銷售零配件。

盡管亞馬遜去年的銷售額為1360億美元，但工業(yè)零部件只占其中很小的一部分，而該公司已經(jīng)在服裝、視頻和云數(shù)據(jù)服務(wù)等行業(yè)中造成了顛覆性的影響。就像以往一樣，工業(yè)供應(yīng)商可能會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)中，而只做電商銷售的賣家之所以有優(yōu)勢，是因?yàn)樗麄儾挥没ㄙM(fèi)巨資在維護(hù)分支機(jī)構(gòu)和銷售人員網(wǎng)絡(luò)上。

亞馬遜正在改變傳統(tǒng)的銷售方式，即允許分銷商和制造商直接向其平臺(tái)上的企業(yè)銷售產(chǎn)品，從而消除中間商這一環(huán)節(jié)，并削弱了傳統(tǒng)本地供應(yīng)商的作用。它還提供了一鍵下單和透明的定價(jià)，這些功能可能在電商零售中很常見，但在工業(yè)世界中卻是不那么常見的。

Amazon Business的副總裁Prentis Wilson說：“消費(fèi)者只是想要在工作中得到亞馬遜的購買體驗(yàn)?！盇mazon Business平臺(tái)是亞馬遜在2015年推出的B2B平臺(tái)。

他說，對(duì)于工業(yè)部件來說，很多顧客都是下一次性的現(xiàn)貨訂單，而現(xiàn)在亞馬遜得以把一些大型企業(yè)的采購活動(dòng)控制在其平臺(tái)上。

美國俄亥俄州一家房屋建筑和改造公司Mason的老板Shon Altbaier-Meere說，她使用她的個(gè)人帳戶來購買供應(yīng)物料。她還通過谷歌的對(duì)比購物服務(wù)從其他網(wǎng)站上購買部件。

全球領(lǐng)先的設(shè)備維護(hù)、修理和運(yùn)作（MRO）工業(yè)品分銷商Grainger，該公司的大部分收入都是來自于制造商和政府機(jī)構(gòu)這類的大客戶。Grainger公司在今年7月表示，這些大客戶的采購量仍在增長，這部分的銷售額在去年增長了1%，在今年增長了7%。但自2016年初以來，現(xiàn)貨購買量已經(jīng)下降了25%，每年總計(jì)約為30億美元。

Grainger的電商主管Elizabeth Ubell說，在削減價(jià)格后，Grainger開始贏回了更多的現(xiàn)貨購買和一些更小的客戶，這些都是在近年來未能吸引到的。她說，該公司的目標(biāo)不是要在網(wǎng)上靠價(jià)格擊敗電商賣家，而是要與他們保持足夠近的距離，并依靠Grainger的專業(yè)知識(shí)和可靠的交付服務(wù)來完成銷售。

Ubell說：“Grainger在市場上的定位是高端服務(wù)提供商，所以我們的部分價(jià)格會(huì)與市場的價(jià)格有所不一致?！?

與亞馬遜相比，一些經(jīng)銷商的起步相對(duì)較早。很多公司已經(jīng)提供了幾十年的基本零配件次日交貨服務(wù)，這些公司都是從全國各地倉庫快速完成訂單的專家。甚至連更小的公司，如United Electric Supply（一家位于紐卡斯?fàn)柕牡貐^(qū)分銷商），也增加了訂單追蹤和當(dāng)日送達(dá)等服務(wù)。

該公司的首席執(zhí)行官George Vorwick表示，該行業(yè)“不會(huì)讓某些人輕輕松松介入就能搶走我們的業(yè)務(wù)”。

這些經(jīng)銷商還提供了額外的服務(wù)，亞馬遜需要投入巨額資金才能比得上他們。例如，Vorwick說，United Electric Supply將會(huì)從客戶的設(shè)計(jì)藍(lán)圖中為一個(gè)價(jià)值1000萬美元的電力系統(tǒng)找到所需的零件；Grainger在工廠里安排員工來管理庫存。戰(zhàn)略和市場營銷主管Steve Baruch說，MSC Industrial Supply公司會(huì)切割或給金屬染色以滿足客戶的要求。

另一些人則擔(dān)心，在網(wǎng)上購買供應(yīng)零配件會(huì)增加買到仿冒品或劣質(zhì)零件的風(fēng)險(xiǎn)。近年來，假冒產(chǎn)品已成為亞馬遜的一個(gè)大問題，這導(dǎo)致了亞馬遜對(duì)在其網(wǎng)站上出售假冒商品的賣家提出了起訴，該公司還在近期由于日食眼鏡的質(zhì)量問題向大量顧客提供了退款。

Doug Workman是馬里蘭州鳳凰城Liberty Pure Solutions公司的所有者，他說，他仍然會(huì)從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商購買大部分的管道供應(yīng)品，盡管他每天都會(huì)在網(wǎng)上尋找更便宜的零配件。他表示，他會(huì)擔(dān)心自己由于買到一個(gè)糟糕的零件而要承擔(dān)的巨大責(zé)任。

他說：“在網(wǎng)上，你不能觸摸和看到實(shí)際的產(chǎn)品，也很難判定誰應(yīng)該對(duì)質(zhì)量問題負(fù)責(zé)?！保ň幾g/雨果網(wǎng) 康杰煒）