年銷5000萬(wàn)美元的亞馬遜手機(jī)賣家，分享了這10條經(jīng)驗(yàn)

作為新英格蘭最大手機(jī)經(jīng)銷商EMD的采購(gòu)和銷售總監(jiān)，Mendel Mangel是電商圈的行家。他讓公司的亞馬遜銷售額成功突破5000萬(wàn)美元。以下是他分享的經(jīng)驗(yàn)干貨。

1、與供應(yīng)商建立并保持牢固的關(guān)系

大型供應(yīng)商自然有大量庫(kù)存，不要通過中介來(lái)與他們保持聯(lián)系。最初，Mendel花了幾個(gè)小時(shí)在谷歌和LinkedIn搜索供應(yīng)商，然后通過短信、郵件和電話進(jìn)行聯(lián)系。經(jīng)過長(zhǎng)期堅(jiān)持后，他獲得了供應(yīng)商的認(rèn)可。

EMD很早就進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)，因此它在進(jìn)行亞馬遜銷售之前就與供應(yīng)商建立了牢固關(guān)系。這讓該公司的亞馬遜業(yè)務(wù)發(fā)展的更快。但賣家不必現(xiàn)在就開始與供應(yīng)商建立關(guān)系。

“以一筆交易開始，讓他們知道你是認(rèn)真的。確保不給他們借口走開，注意及時(shí)付款。如果你是一個(gè)容易合作的人，他們自然會(huì)跟你合作。否則，他們就會(huì)找其他人?！?

2、時(shí)刻關(guān)注業(yè)務(wù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

每一個(gè)賣家都希望業(yè)務(wù)快速發(fā)展。如果你的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度超過預(yù)期，值得慶祝，但別忘了核查公司整體情況。Mendel承認(rèn)，每當(dāng)EMD發(fā)展過快時(shí)，客服和庫(kù)存管理方面就會(huì)出現(xiàn)狀況。有時(shí)候，你需要放緩步調(diào)，協(xié)調(diào)整體發(fā)展情況。

3、使用合適的重定價(jià)軟件

隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大，你需要自動(dòng)化重定價(jià)流程。手動(dòng)調(diào)整數(shù)千個(gè)listing價(jià)格根本不現(xiàn)實(shí)，特別是亞馬遜每小時(shí)都在調(diào)整Buy Box。你的產(chǎn)品需要隨時(shí)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即使是在你睡覺的時(shí)候。

不是每一個(gè)亞馬遜重定價(jià)軟件都能幫你達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)?；谝?guī)則的重定價(jià)軟件，能讓賣家陷入價(jià)格戰(zhàn)，迅速拉低盈利空間。重定價(jià)軟件必須充分考慮各種因素，既能幫賣家贏得Buy Box，還能保持正常盈利能力。

另外，如果你是多渠道賣家，確保你的重定價(jià)軟件能統(tǒng)一各渠道價(jià)格。

4、讓客戶高興，生成積極的賣家反饋

讓你的亞馬遜客戶開心，給你留下很高評(píng)價(jià)，這也是賣家贏取Buy Box的一個(gè)關(guān)鍵方式。采用相關(guān)軟件自動(dòng)給客戶發(fā)送售后郵件。當(dāng)客戶收到包裹后，EMD會(huì)發(fā)送郵件確認(rèn)一切都很好。2周后，再發(fā)送一份郵件，看客戶是否仍然滿意。如果客戶滿意，就會(huì)請(qǐng)他們進(jìn)行賣家反饋。1月后，再自動(dòng)給客戶發(fā)送郵件，邀其撰寫產(chǎn)品評(píng)價(jià)。

正面評(píng)價(jià)越多，賣家績(jī)效就越好，也就更有可能贏得Buy Box。

5、打造強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)

當(dāng)你感覺每天時(shí)間不夠處理業(yè)務(wù)的時(shí)候，就應(yīng)該考慮擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)了。賣家必須了解業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)，從而找到合適人才來(lái)進(jìn)一步推動(dòng)發(fā)展。

EMD的電商團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)亞馬遜等各大平臺(tái)的客戶服務(wù)、退貨、庫(kù)存、以及款項(xiàng)事宜。當(dāng)每個(gè)人都能發(fā)揮所長(zhǎng)時(shí)，業(yè)務(wù)才能更順暢地進(jìn)行下去。

6、了解你的產(chǎn)品庫(kù)存銷售情況

擁有數(shù)百或數(shù)千件庫(kù)存量可以是賣家的一個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)。你要確保有合適的途徑或資源，能獲得足夠的庫(kù)存來(lái)滿足市場(chǎng)需求。如果你銷售100件產(chǎn)品，但只有10件能盈利，或者你根本不清楚哪些產(chǎn)品能盈利，哪些不能。那么是時(shí)候退后一步，重新評(píng)估你的策略。

7、機(jī)智地與亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)

在銷售產(chǎn)品時(shí)，賣家不可避免地要與亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)庫(kù)存量，賣家也許可以等到亞馬遜產(chǎn)品售空?；蛘?，把產(chǎn)品價(jià)格定的比亞馬遜低一點(diǎn)。

即使亞馬遜產(chǎn)品擁有Buy Box，賣家的銷量也不可能就是零。

而且賣家也有一定優(yōu)勢(shì)。比如，亞馬遜對(duì)美國(guó)某些州征稅，賣家也許可以不收稅。即使無(wú)法與亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)，賣家可以持續(xù)提供較低價(jià)格，直到獲得Buy Box。

8、選擇正確的配送方法

EMD在亞馬遜的業(yè)務(wù)模式是99% FBA。使用自發(fā)貨（FBM）模式的話，賣家的產(chǎn)品售價(jià)必須比FBA賣家低，才有可能獲得Buy Box。雖然擁有FBA優(yōu)勢(shì)，Mendel仍然會(huì)碰到一些挑戰(zhàn)：比如要確保庫(kù)存不會(huì)丟失或損壞，處理失控的退貨大潮。

如果賣家更希望自己配送訂單，可以考慮轉(zhuǎn)成“Seller Fulfilled Prime”模式，這樣能面向大量忠誠(chéng)的Prime會(huì)員。

9、庫(kù)存要充足

隨著銷量的提高，賣家需要花更多精力來(lái)保持庫(kù)存充足。在亞馬遜平臺(tái)，缺貨率會(huì)極大降低賣家獲得Buy Box的機(jī)率，進(jìn)而導(dǎo)致銷量降低。但是，如果有大量流動(dòng)緩慢的庫(kù)存，會(huì)產(chǎn)生高額庫(kù)存費(fèi)用。賣家需要找到一種平衡。運(yùn)用一些軟件，來(lái)監(jiān)測(cè)產(chǎn)品銷售情況，并及時(shí)提醒賣家補(bǔ)貨。

10、多渠道銷售

除亞馬遜之外，賣家最好把業(yè)務(wù)拓展到其他平臺(tái)。EMD公司最成功的電商業(yè)務(wù)產(chǎn)生于亞馬遜，但同時(shí)其他平臺(tái)業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。如果銷售二手產(chǎn)品和翻新產(chǎn)品，Groupon和eBay是不錯(cuò)的渠道。賣家需要找出哪類產(chǎn)品在什么平臺(tái)銷售速度更快。

Mendel有時(shí)在不同平臺(tái)采用不同的促銷方法。多渠道銷售，也能讓賣家更安心。

總結(jié)

有了客戶反饋、配送方式、以及庫(kù)存策略，再加上優(yōu)秀的供應(yīng)商和員工，選擇正確銷售渠道，亞馬遜賣家的電商業(yè)務(wù)勢(shì)必更上一層樓。

（編譯/雨果網(wǎng) 楊雪平）