慘遭大賣碾壓的中小賣家，如何與工廠合作打造不一樣的供應(yīng)鏈？

回顧跨境電商的選品歷程，中小賣家尚未成熟的運(yùn)營技巧和工廠轉(zhuǎn)型跨境電商匱乏的市場基因，讓現(xiàn)階段的跨境電商賣家與工廠的合作無法實(shí)現(xiàn)真正意義上的互利，該如何將賣家的市場基因與工廠的產(chǎn)品基因高效結(jié)合？突破跨境電商真正的選品困境呢？

從產(chǎn)品研發(fā)和運(yùn)營需求層面重新剖析工廠和賣家之間的合作模式，越來越成為跨境電商出海選品的致勝關(guān)鍵。來自深圳江南億紡織品有限公司運(yùn)營主管、產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人 ——詹贊仕，為賣家探討出下述賣家與工廠合作開發(fā)產(chǎn)品的全新模式。

工廠OEM模式下的選品實(shí)則漏洞百出

詹贊仕分析道，跨境電商成為外貿(mào)增長新引擎后，中國傳統(tǒng)外貿(mào)工廠面對跨境電商的分食，其生存現(xiàn)狀主要呈現(xiàn)出如下兩種狀態(tài)：

第一類：夾縫中求生存

此類型的工廠在大批量出口的情況下雖說擁有巨額的流水，但實(shí)際上賺取的利潤空間是十分有限的；再者有部分工廠依靠阿里巴巴做著介于零售和批發(fā)之間的外貿(mào)模式，卻承擔(dān)著多品類、高積壓的庫存風(fēng)險(xiǎn)。

第二類：轉(zhuǎn)型中謀發(fā)展

相比第一類較為傳統(tǒng)的外貿(mào)模式，后者給跨境電商供貨模式下的工廠其生存狀況還是較為樂觀的。但這類情況的企業(yè)同樣也分為兩種：一種是早年間早已站穩(wěn)腳跟，依靠穩(wěn)定的OEM訂單和轉(zhuǎn)型升級保證了企業(yè)的基本生存；而第二種放棄了工廠，把代加工這些事情交給上一類OEM的工廠，實(shí)行自己接單、第三方工廠加工的分包制度。

在詹贊仕看來，目前跨境電商賣家與工廠的配合模式基本都還處在OEM的階段，工廠打著外貿(mào)款的旗號給賣家推薦產(chǎn)品，但是脫離了平臺、市場情況下的推薦其實(shí)是十分局限的，甚至于十分危險(xiǎn)。

以阿里巴巴上售賣的產(chǎn)品為例，任何一個賣家能夠找到的供應(yīng)鏈資源或者是一種爆款，中國賣家也可以在短時間內(nèi)快速效仿相同的產(chǎn)品款式。因?yàn)?，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的訂單，大多是國外線下零售的訂單，或者是一些小批發(fā)商的訂單，且絕大多數(shù)都是普通大眾的貨件，而這些產(chǎn)品在信息流和利潤空間較為透明的跨境電商平臺上都已經(jīng)是紅海產(chǎn)品了，新賣家想要借力該工廠產(chǎn)品入駐海外市場非常困難，更是經(jīng)不起平臺產(chǎn)品更迭的風(fēng)浪。

也因此，在工廠紛紛轉(zhuǎn)型跨境電商，與賣家合作實(shí)踐得來的反饋是：不少工廠投入了巨大的人力、物力、財(cái)力卻屢次受阻。

呆板的選品讓中小賣家慘遭大賣碾壓

多數(shù)情況下，中小賣家在摸不準(zhǔn)產(chǎn)品的情況下，會借鑒平臺同品類大賣家的售賣情況跟賣產(chǎn)品，或是在行業(yè)品類市場上篩選熱銷款打造店鋪爆款。在這種被動盲目的選擇過程中，產(chǎn)品質(zhì)量和適用度往往不能符合國外消費(fèi)者的切實(shí)需求，且同質(zhì)化現(xiàn)象以及高居不下的采購成本讓賣家選品陷入惡性循環(huán)。

詹贊仕在亞馬遜店鋪創(chuàng)業(yè)初期，與工廠的合作基本只有一種模式：工廠為賣家推薦一些外單基礎(chǔ)款，賣家可免費(fèi)自主打版且具備超長的賬期福利，而在后期的實(shí)踐過程中他逐漸發(fā)現(xiàn)除了賬期優(yōu)勢，與工廠的這種合作模式真正運(yùn)用于海外市場深耕是無效的，無法真正滿足市場和消費(fèi)者的個性化需求。

為高度契合海外需求，他也開始帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)自營開發(fā)產(chǎn)品，雖說初具成效，但產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、資金的不足讓工廠無法帶動新品的開發(fā)和創(chuàng)新，久而久之，隨著產(chǎn)品生命周期的更迭隕落，其店鋪就被同品類具備資金和供應(yīng)鏈優(yōu)勢的大賣輕而易舉的碾壓了。

“現(xiàn)在很多工廠都想著去做零售商貿(mào)易商，進(jìn)軍跨境電商平臺，但是我個人認(rèn)為做工廠是非常有機(jī)會的?！闭操澥苏f道。

傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)進(jìn)軍跨境電商平臺，本身有一道門檻就是運(yùn)營知識，這也催生出了現(xiàn)在的跨境電商培訓(xùn)市場；其次，在這條路上，不僅有早期已經(jīng)駐點(diǎn)的巨頭，還有數(shù)不清的同行企業(yè)競爭激烈。

而他也分析到工廠為跨境電商賣家供貨具備以下優(yōu)勢：對于一般的跨境電商賣家而言，與工廠的合作選品能夠解決產(chǎn)品包裝、說明以及售后服務(wù)等細(xì)節(jié)問題；兼顧平臺市場需求以及產(chǎn)品研發(fā)制造過程中對產(chǎn)品創(chuàng)新和質(zhì)量上的管控。工廠本身產(chǎn)品的專業(yè)知識和跨境電商知識相結(jié)合，可以為賣家大大減少試錯成本和時間成本。

不難看出，工廠脫離市場單方面為賣家供貨，無法滿足市場切實(shí)需求，獨(dú)自運(yùn)營，卻又缺乏運(yùn)營因子，且競爭激烈；而賣家自主研發(fā)能力及資金的匱乏也不足以支撐產(chǎn)品的供應(yīng)。那么究竟賣家與工廠如何進(jìn)行契合的合作，才能突破選品局限？

傳統(tǒng)工廠+跨境電商：運(yùn)營思維開發(fā)產(chǎn)品的“復(fù)合模式”

在詹贊仕看來，如果工廠懂得平臺運(yùn)營技巧又具備供應(yīng)鏈資源，那么這個工廠以平臺賣家的角度出發(fā)去塑造供應(yīng)鏈，其選品的實(shí)際反饋會大大出乎賣家的預(yù)料。

對比傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型升級為賣家的模式，工廠身兼制造運(yùn)營實(shí)操、集中運(yùn)營知識專注為跨境電商賣家研發(fā)產(chǎn)品、為跨境電商輸送“炮彈”的全新模式，更能精準(zhǔn)抓取平臺和市場的運(yùn)作需要，真正有效的符合消費(fèi)者的選品需求。

他以亞馬遜平臺為例，繼亞馬遜品牌備案出臺新規(guī)之后，雖說北美站招商門檻有所提高，中小賣家難生存的口號越喊越高，但實(shí)際上亞馬遜的的主體賣家還是以國內(nèi)賣家為主，單單深圳龍華片區(qū)就有超過10W個亞馬遜賣家。

面對如此龐大的群體，賣家在尋求工廠合作的過程中，如果能夠找到一個既具備產(chǎn)品開發(fā)還深知平臺運(yùn)營技巧的工廠進(jìn)行合作選品，則新晉賣家與平臺已有賣家的抗衡想必也是勢均力敵；再者，工廠用專業(yè)的跨境電商知識去生產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品，融合平臺選品審核和海外市場的真實(shí)需求的這種全新模式，能夠?yàn)榭缇畴娚藤u家提供最大程度的便捷；

“這種模式下，工廠提供的是從產(chǎn)品到運(yùn)營的整個解決方案，是與傳統(tǒng)工廠訂制區(qū)別開來的?！闭操澥苏f道。

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（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）