贏取大客戶“芳心”的三個(gè)經(jīng)驗(yàn)

對(duì)很多外貿(mào)企業(yè)而言，大客戶往往掌握著公司的生命線。大客戶源源不斷的訂單，猶如不斷注入公司的新鮮血液，維系著公司的生命，推動(dòng)著公司“五臟六腑”的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

大客戶也是每位外貿(mào)業(yè)務(wù)員夢(mèng)寐以求的合作對(duì)象。擁有大客戶，意味著你在公司將會(huì)有更好的地位和話語(yǔ)權(quán)，意味著你的收入會(huì)更高。

然而，大客戶就像漫天黃沙中的金子，就像茫茫大海中的珍珠，要找到他，并與之產(chǎn)生合作，不僅需要些運(yùn)氣，還需要孜孜不倦的追求。

在這里我想向大家分享下如何擒獲大客戶“芳心”的三個(gè)經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)驗(yàn)一：業(yè)務(wù)員要專業(yè)

大客戶往往都是規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，且在其所屬行業(yè)的知名度較高的國(guó)外采購(gòu)商。他們一般都很專業(yè)，這種專業(yè)體現(xiàn)在幾個(gè)方面：一是對(duì)行業(yè)的了解全面深入；二是對(duì)產(chǎn)品駕輕就熟；三是做事嚴(yán)謹(jǐn)，工作流程循序漸進(jìn)；四是工作分工明確，什么崗位的人就負(fù)責(zé)什么樣的事情。所以，在面對(duì)這些專業(yè)的大客戶時(shí)，如果你不專業(yè)，就很難與他匹配，會(huì)有那“門不當(dāng)，戶不對(duì)”的感覺(jué)。

我們公司擁有幾家大客戶，其中我自己就掌握了2家，有一家還是全球非常知名的服裝品牌。目前其公司每年為該品牌供應(yīng)約500萬(wàn)美元的男裝訂單。

2007年，我們公司到歐洲參展，這個(gè)品牌的采購(gòu)經(jīng)理來(lái)到了我們的攤位，當(dāng)時(shí)正好是我自己接待的。在攤位上，這位采購(gòu)經(jīng)理起初并未亮出身份，而是仔細(xì)看了看樣衣，并隨便問(wèn)了一些問(wèn)題，看起來(lái)有些漫不經(jīng)心的樣子。但是，他問(wèn)的一些問(wèn)題很專業(yè)，也很有技巧，我當(dāng)時(shí)就覺(jué)得這個(gè)客戶肯定不簡(jiǎn)單，那種感覺(jué)就像釣魚(yú)時(shí)有大魚(yú)試吃魚(yú)餌那樣，雖然不知道他是誰(shuí)，但心里已經(jīng)感覺(jué)到這是一個(gè)大客戶。

面對(duì)該客戶的仔細(xì)詢問(wèn)，當(dāng)時(shí)的我盡管心里有些激動(dòng)，但仍然很清晰、很有條理地回答了客戶的各種問(wèn)題。那時(shí)，我已經(jīng)在男裝行業(yè)摸爬滾打了7年之久，所以對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)都非常了解。

當(dāng)時(shí)，我和客戶就站在那些樣衣面前聊了足足半個(gè)小時(shí)。他問(wèn)的問(wèn)題不斷深入，還好我都一一為他詳細(xì)解答，但直到此時(shí)我都還不知道他是誰(shuí)，也沒(méi)有著急向他要名片。

我的專業(yè)顯然已經(jīng)打動(dòng)了這位客戶，最后他們?cè)跀偽簧系那⒄勛狼白讼聛?lái)，并交換了名片。此時(shí)，我才知道，自己遇上的居然是世界大牌服裝公司的采購(gòu)經(jīng)理。

后來(lái)，這位采購(gòu)經(jīng)理告訴我，當(dāng)時(shí)他在向我了解情況時(shí)，我的專業(yè)水平給他留下了很深的印象，盡管當(dāng)時(shí)還不知我公司是什么樣子的，但至少有這么專業(yè)的員工，公司的能力應(yīng)該也不會(huì)差到哪里去。

展會(huì)結(jié)束后，我還被這位采購(gòu)經(jīng)理邀請(qǐng)到其總部去參觀。

經(jīng)驗(yàn)二：傾公司之力配合

盡管有一個(gè)良好的開(kāi)局，但大客戶的訂單并不會(huì)馬上就有。那次展會(huì)結(jié)束的一個(gè)月后，我收到了這位客戶的郵件，說(shuō)再過(guò)一個(gè)月左右會(huì)專程到中國(guó)參觀其公司。而在此之前，這位客戶還向我要了各種各樣的資料，但就是沒(méi)有任何具體訂單的信息。對(duì)于這些資料，我都親力親為，一一細(xì)心地整理出來(lái)，每個(gè)文件都按客戶要求整理得非常規(guī)范。

為了迎接客戶的驗(yàn)廠，我們公司的老板要求以全公司之力做了充分的準(zhǔn)備。其實(shí)，要拿下一家大客戶，僅靠業(yè)務(wù)員一人之力是根本不可能的，只有整個(gè)公司積極配合，每個(gè)環(huán)節(jié)都行動(dòng)起來(lái)，搞定大客戶的幾率才會(huì)比較高。

客戶終于來(lái)了，一行6人，專程從歐洲飛到中國(guó)。這6個(gè)人，有一位是之前我在展會(huì)上見(jiàn)過(guò)的采購(gòu)經(jīng)理，還有一位是他在上海分公司的女性助理。另外4位則是歐洲非常有名的認(rèn)證公司工作人員。

這樣的一個(gè)驗(yàn)廠團(tuán)隊(duì)，著實(shí)讓我嚇了一跳，幸好我們公司在客戶來(lái)之前做了萬(wàn)全準(zhǔn)備。當(dāng)時(shí)，該客戶足足花了2天時(shí)間才完成所有的驗(yàn)廠流程。

客戶回國(guó)后不久，其驗(yàn)廠報(bào)告出爐。他發(fā)了一封郵件給我，說(shuō)我們公司很“完美”，已經(jīng)被其公司列入供應(yīng)商名單中。此時(shí)的我，一段時(shí)間以來(lái)懸著的心終于有了著落。

經(jīng)驗(yàn)三：細(xì)心與耐心

順利通過(guò)了驗(yàn)廠環(huán)節(jié)，接下來(lái)才是具體訂單的配合。按照客戶的要求，我們公司為其做了第一款樣衣。

這件樣衣是一套男士西服。在整個(gè)打樣過(guò)程中，我都一直仔細(xì)跟進(jìn)，包括原輔料、款式等等細(xì)節(jié)都一一過(guò)問(wèn)，確認(rèn)與客戶要求的細(xì)節(jié)完全一致。這個(gè)過(guò)程是非常需要細(xì)心的，一旦樣衣做錯(cuò)了，客戶那邊的印象就會(huì)馬上變差，而前面的工作也會(huì)白白浪費(fèi)。

樣衣完成之后，客戶要求將樣衣快遞到其上海分公司。為了快遞這件樣衣，我一夜未眠。這是一件非常完美的樣衣，我想了很多辦法去包裝，總覺(jué)得快遞時(shí)還是可能會(huì)弄皺。所以，在樣衣快遞前的一個(gè)晚上，幾乎都沒(méi)什么睡覺(jué)，躺在床上想了很多辦法。

第二天，當(dāng)快遞公司到其公司收貨時(shí)，我突然決定還是不走快遞了。征詢了老板意見(jiàn)后，我決定還是自己坐飛機(jī)親自將樣衣送到客戶的上海分公司。

從公司到客戶上海分公司的這一路上，我手捧著這件樣衣，就像呵護(hù)自己的孩子那樣，一路不敢松懈，生怕它弄臟或者弄皺。經(jīng)過(guò)幾個(gè)小時(shí)的路程，當(dāng)我到客戶公司放下這件樣衣時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己的雙手已經(jīng)伸不直了。

后來(lái)，那位采購(gòu)經(jīng)理在上海的女性助手對(duì)我說(shuō)，當(dāng)時(shí)看到我雙手捧著那件樣衣走進(jìn)其公司大門時(shí)，她差點(diǎn)就掉下了眼淚。

我們公司的樣衣讓客戶非常滿意，接下來(lái)便開(kāi)始了試單。3個(gè)月后，第一批試單順利運(yùn)達(dá)客戶的歐洲總部。此后又過(guò)了半年，客戶終于下了第一張訂單，而第一張訂單的金額就有300多萬(wàn)美元。

從認(rèn)識(shí)客戶到接第一張訂單，花了一年左右的時(shí)間。在這一年里，我60%以上的工作時(shí)間都在服務(wù)這家客戶。所以，這其實(shí)很考驗(yàn)我的耐心。其實(shí)，每個(gè)大客戶都差不多，前期驗(yàn)廠、打樣、試單的時(shí)間比較長(zhǎng)，像我這個(gè)客戶花一年左右時(shí)間的已經(jīng)還算是比較短的了，有些客戶還可能需要更長(zhǎng)時(shí)間。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員就很需要耐心，公司也需要耐心。只有沉得住氣，才能得到最后的收獲。