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2017-10-09 09:26
Skip McGrath和妻子Karen在關(guān)閉他們位于紐約的小古董店之后不久，于1997年開始在eBay上出售。在2006年，Skip開始在亞馬遜上銷售，去年他被評為亞馬遜年終購物季銷售的十大賣家之一。
如今，Skip和Karen在亞馬遜網(wǎng)站上擁有超過900種產(chǎn)品，另外還有他們勢頭依然強(qiáng)勁的eBay業(yè)務(wù)。在本文中，Skip向亞馬遜賣家提供了在決定降低價(jià)格之前應(yīng)該先考慮的三條技巧建議。
Skip有好幾種產(chǎn)品面臨著來自其他賣家的激烈定價(jià)競爭。然而，當(dāng)他花時(shí)間去檢查競爭對手的賣家賬戶時(shí)，Skip發(fā)現(xiàn)他們的反饋評級通常低至90%。然而，Skip的反饋評級是100%。亞馬遜通常會(huì)讓價(jià)格最低的賣家得到Buy Box，但如果他們的賬戶指標(biāo)不佳，他們就得不到了。
Skip的流程是這樣的：首先，他先會(huì)仔細(xì)檢查他的listing，只要他看到哪些有著糟糕指標(biāo)的賣家價(jià)格比他低，他就抬高他的價(jià)格。結(jié)果，在幾乎所有的情況下，Skip都保住了Buy Box，同時(shí)增加了他的利潤空間。
因此，Skip建議其他賣家也這么做。首先檢查所有具有競爭力的賣家，并檢查他們的反饋評級。如果他們的評級比你的要低得多（不過要注意，你的評級應(yīng)該至少有98%以上），你就可以繼續(xù)提高你的價(jià)格。
24小時(shí)之后，你就可以回去看看誰獲得了Buy Box。Skip根據(jù)他的經(jīng)驗(yàn)稱，超過90%的時(shí)間Buy Box會(huì)是你的， 就算你的價(jià)格更高！
需要考慮的另一個(gè)因素是物流——賣家使用的是FBA還是MF（自發(fā)貨）？Karen和Skip使用的100%都是 FBA。他們現(xiàn)在不再出售任何MF的產(chǎn)品。
Skip發(fā)現(xiàn)，對于自己那些最具有競爭力的listing來說，價(jià)格低于他的通常是那些MF賣家。Skip發(fā)現(xiàn)的另一個(gè)規(guī)律是，盡管有一兩個(gè)FBA賣家可能在定價(jià)上低于Skip，但他們的價(jià)格通常會(huì)高于MF賣家。
在這種情況下，Skip就會(huì)把自己的價(jià)格與價(jià)格最低的FBA賣家的價(jià)格相匹配，這通常會(huì)讓Skip的排名勝過MF賣家。
記住，亞馬遜擁有大約6000萬名Prime會(huì)員。這些顧客的所有訂單都可以享受到免費(fèi)的兩日送達(dá)服務(wù)。很多會(huì)員在亞馬遜上搜索時(shí)，只會(huì)選擇Prime商品，于是，他們只會(huì)看到支持Prime以及FBA的產(chǎn)品。MF賣家甚至都不會(huì)出現(xiàn)在他們的搜索結(jié)果中。
Skip觀察到的另一個(gè)規(guī)律是，亞馬遜的搜索算法傾向于支持FBA產(chǎn)品——無論產(chǎn)品的價(jià)格高低如何。僅僅因?yàn)镾kip使用的是FBA，他經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)自己會(huì)以略高一些的價(jià)格出現(xiàn)在Buy Box里。
亞馬遜過去使用的是他們所謂的“2%”法則。這意味著，如果一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格與一個(gè)競爭對手的價(jià)格相差不超過2%——亞馬遜就會(huì)認(rèn)為它們的價(jià)格基本上是一樣的，那么亞馬遜就會(huì)輪流讓這些賣家得到Buy Box。然而，亞馬遜在兩年前就放棄了這一法則。
目前，亞馬遜仍有一個(gè)百分比定價(jià)規(guī)則，但其具體細(xì)節(jié)尚不清楚。Skip發(fā)現(xiàn)，他可以把價(jià)格提高到至少比其他賣家高出0.5個(gè)百分點(diǎn)，卻還能得到一定的Buy Box份額，所以他因此推測，亞馬遜的定價(jià)法則大概就位于這個(gè)水平。
Skip表示，在他與亞馬遜的產(chǎn)品進(jìn)行競爭時(shí)也有這樣的情況。如果他看到亞馬遜正以17.69美元的價(jià)格出售一件商品，Skip把價(jià)格設(shè)為17.77美元，而平臺(tái)會(huì)允許Skip和亞馬遜輪流得到Buy Box。
除了價(jià)格之外，亞馬遜還關(guān)注賣家的聲譽(yù)。如果你的賬戶沒有良好的信譽(yù)，你的星級評價(jià)很低或者顧客反饋很差，那么即使你的價(jià)格很低，你也得不到Buy Box。（編譯/雨果網(wǎng) 康杰煒）
