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2017-11-06 14:59
如果你了解消費者的購物動機，你可以改善你的盈利，同時幫購物者得到他們真正想要的東西。
每個小企業(yè)主都明白那種產(chǎn)品得到贊美但就是賣不出去的失望感。通過了解消費者的購物動機，你可以改善你的盈利狀況，同時幫助購物者得到他們真正想要的東西。
消費者的購買行為并不是理性的。消費者有各種各樣的理由來解釋他們買的東西為什么是有意義的，但購買行為本質(zhì)上是出于情感的。就算一個購物者注重的是功能和規(guī)格，他們真正體驗到的也是該產(chǎn)品給顧客留下的使用感受。
話雖如此，但如果你想增加你的營收，你需要留意以下5個顧客選擇從你這購買的原因，以便在推銷你的產(chǎn)品和服務(wù)時更好地利用它們。
1、必要性
心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛有一個著名的需求層次金字塔：生存、安全、歸屬感、自尊和自我實現(xiàn)。如果你的產(chǎn)品滿足了這些需求，人們將會有動力去購買它們。
首先，你需要確定你的受眾經(jīng)常遇到的問題，并利用你的產(chǎn)品或服務(wù)來為他們提供解決方案。從某種意義上說，你必須要讓他們出于日常生活的需求去購買你的產(chǎn)品（只要你能準確地營銷）。
2、便利性
現(xiàn)代社會的生活壓力越來越大，人們經(jīng)常會為了放松和減壓而購物。也就是說，雖然你的產(chǎn)品或服務(wù)可能不是必需品，但它可能能夠為人們提供某種便利性，而便利性正是人們喜歡的東西。
這也是為什么我們在漫長而艱苦的一天之后會選擇買快餐的原因，因為它更方便。
如果你能找到一種方法，讓人們的生活更輕松、壓力更小，你就很有可能讓他們購買你的產(chǎn)品。
3、身份認同感
人們會有動力去購買那些能表明自己身份的東西，比如作為一個大學(xué)生或吃貨的身份。
人們想要在購買產(chǎn)品之前就與產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)系（有時是情感上的）。
你也可以強調(diào)流行商品的文化含義，比如使用過這些產(chǎn)品的名人。雖然靠名人噱頭來銷售的策略已經(jīng)有點過時了。
4、義務(wù)
隨贈品的目的不僅僅只是為了讓消費者意識到這個交易有多么劃算。它能激活一種微妙的互惠關(guān)系，許多顧客會因此覺得自己“欠了債”，除非他們購買一些東西以作為回報。
你還可以通過讓潛在客戶知道，如果他們不購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們將會面臨一種風(fēng)險。這是一種通過“邏輯上的恐嚇”來銷售的辦法。
例如，如果你是一個網(wǎng)頁設(shè)計師，你就可以警告人們，如果沒有一個高質(zhì)量的、移動友好型的網(wǎng)站，就無法給人留下專業(yè)的感覺，這可能會導(dǎo)致無法獲得受眾的完全信任。
5、希望
心理學(xué)家報告說，人們傾向于購買那些鼓勵他們過上更理想生活的東西，這能給他們帶來積極樂觀的態(tài)度。
比如，如果一個人希望能減掉更多的體重、恢復(fù)體形，他/她就可能愿意為一個健康和營養(yǎng)項目付錢。因此，你應(yīng)該用你的產(chǎn)品和服務(wù)來向消費者展示一個積極的結(jié)果或良好的、可預(yù)期的成果。
如果你的生意涉及到任何形式的銷售，你必須明白人們選擇購買某樣?xùn)|西的種種原因。好好利用起這些原因，并將之作為你營銷的一個切入點。
在不使用欺騙性營銷和虛假承諾的情況下，充分利用產(chǎn)品的價值，清楚說明為什么人們應(yīng)該考慮購買你的產(chǎn)品。
（編譯：康杰煒）
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