外貿(mào)談判實(shí)景錄：與客戶談什么不冷場(chǎng)？

現(xiàn)在差不多到采購(gòu)?fù)玖?，不少外貿(mào)朋友準(zhǔn)備參加各種展會(huì)，或者客戶已經(jīng)約好要來中國(guó)面談。

這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員們往往比較容易糾結(jié)一個(gè)問題，和客戶到底談什么，我該做些什么準(zhǔn)備。

特別是初次直接面對(duì)客戶的外貿(mào)新手，心情是即興奮又緊張。

給大家分享一個(gè)朋友給我的激勵(lì)案例，感覺很不錯(cuò)。和客戶面談過程的實(shí)錄，情景對(duì)話模式，供大家參考借鑒。

客人：Jack， Rain

我方人員：Wolf（這個(gè)就是A哥化身的灰太狼）, Robert（助手） and Lee（秘書）

地點(diǎn)：香港XXX酒店

前奏：

我方人員提前30分鐘到酒店大廳，Wolf 提前15分鐘聯(lián)系Jack。雙方見面后，Wolf和Jack 相互寒暄幾句，向Jack 介紹我司人員。Jack 說 Rain 在咖啡廳，我們一塊到樓上咖啡廳談。

談判過程：

相互介紹寒暄之后進(jìn)入主題。不論我們是在展會(huì)上見到的客戶，還是事先約好時(shí)間面談生意的客戶。首先把握一點(diǎn)大家都是做生意的，時(shí)間都很寶貴，沒有太多時(shí)間閑聊，往往是寒暄幾句后就直入主題，這些問題往往是幾句話就可以讓對(duì)方判斷你是否專業(yè)。所以，外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要特別加強(qiáng)對(duì)自己產(chǎn)品的行業(yè)專業(yè)知識(shí)的英文學(xué)習(xí)。（強(qiáng)調(diào)一下，在和客戶面談時(shí)不要擔(dān)心自己的語法是否正確，只要你的產(chǎn)品專業(yè)名詞不要搞錯(cuò)，就可以確保客戶會(huì)理解你），不然英文說得再溜，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)一竅不通是沒有用的。

先談市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

Jack：Do you have clients or agent in Spain?你們?cè)谖靼嘌烙锌蛻艋虼砩虇幔?/span>

Wolf：We have no clients or agents in Spain, We hope you can be our first customer or agent in Spain。我們?cè)谖靼嘌肋€沒有客戶或代理商，希望您能成為我們的第一個(gè)西班牙客戶。

這個(gè)是客戶經(jīng)常會(huì)問的問題，實(shí)話實(shí)說即可，如果在其所在國(guó)有客戶，這個(gè)客戶就會(huì)考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問題，或者可以對(duì)我們公司進(jìn)行資信調(diào)查。

情景：Wolf 給 Rain 介紹六類配線架樣品和進(jìn)行樣品操作演示。

Wolf：We bring some cat5e and cat6 produts according your reqeust。我們應(yīng)您的要求帶了一些超五類和六類的產(chǎn)品。

（Wolf 把六類配線架給Rain，同時(shí)向Rain 介紹了模塊式和模組式配線架，特別介紹了模塊式配線架，如果每個(gè)模塊壞了可以很方便地更換。）

Rain 看過樣品，手模了鐵架，看過噴漆，特別看了六類模組式配線架后面的卡接條和標(biāo)識(shí)。把配線架給Jack 說：Good, Good。

Rain：We need KR type 24port patch pane and need the keystone jack and faceplate我們需要KR 款式24口超五類配線架。另外需要這樣的超五類模塊和一些面板。

Rain：Keystone jack patch panel is no populour in Spain, We only use normal type.在西班牙Keystone jack式配線架（模塊式配線架）不流行，在西班牙只使用普通款式的配線架。

Rain 用筆記本電腦給Wolf 展示了他需要的模塊和面板的圖片，并把網(wǎng)站發(fā)到Wolf 的郵箱。 （這個(gè)是客戶告訴我們他需要的東西是什么，客戶會(huì)展示給我們看）

Wolf：We have not this type moulde, but we have similar one.這樣的模塊我們沒有，我們有類似的模塊。（Wolf 在樣本上指出來）

Rain：If you have no this type moulde, Well, We will go back where we are  come from.開玩笑說，如果沒有這樣的模塊，我們大家就從哪里來回哪里去嘍。

Rain：It doesn’t matter if you have no it. You can find it in China will be OK. You don’t need toProduce by yourself.沒有關(guān)系，你們?nèi)绻谥袊?guó)能找到這樣的模塊也可以。并不一定是你們自己生產(chǎn)。

從這段談判中我們可以看出，客戶需要采購(gòu)的東西我們沒有自己生產(chǎn)并沒多大關(guān)系，既然是見面了，只要能給客戶找到他要的東西，他就可以接受，因?yàn)樗约赫姨M(fèi)事了。

Wolf：Could you tell us how many quantity do you want?可否告訴我們這樣的面板和模塊你們的需求量。

Rain：Faceplate 10K, KR 24 port patch panel 1K.面板和模塊的量各10K. KR 24口配線架 1000pcs

價(jià)值分析：

客戶說了產(chǎn)品數(shù)量，我們就可以判斷出幾個(gè)技術(shù)參數(shù)，面板和模塊都是配套的，一個(gè)10K的組合就會(huì)延伸出10000條網(wǎng)絡(luò)跳線的潛在需求，1000只24口配線架就隱藏著24000條網(wǎng)線的需求（這個(gè)潛在的網(wǎng)線量就達(dá)到了34000條，一條賺2元，利潤(rùn)就是68000元），面板+模塊賺2元一個(gè)，配線架賺20元一條，利潤(rùn)就是4萬，合計(jì)毛利就是10.8萬，現(xiàn)在才是剛剛開始哦。

這個(gè)計(jì)算問題，我們?cè)诤涂蛻粽劦臅r(shí)候自己腦子里要快速過一遍。業(yè)務(wù)員只有精通自己產(chǎn)品的應(yīng)用情況，才好從客戶的談吐中預(yù)計(jì)自己的訂單可能是多少，能賺多少。