跨境電商第一股崛起的終極奧義是？

做跨境電商，無非是兩個路子：一是通過在Amazon、eBay、Wish等電商平臺上開店賣貨；另一個則是搭建自己的網(wǎng)站，把商品放在自己的網(wǎng)站上售賣。

剛?cè)腴T的跨境小白們大多數(shù)會選擇大平臺開店賣貨，不過大平臺做久了，會逐漸發(fā)現(xiàn)平臺的局限，比如平臺各種規(guī)則的限制、越來越高的運營成本、同行的跟風(fēng)賣貨等等。

這就好比做久了附屬國，不再愿意每年往朝廷進貢了，自己都沒吃飽呢還要給主公獻糧食？于是便有平臺賣家決定自立門戶，開始嘗試往獨立站轉(zhuǎn)移，想獲得更大的自主權(quán)和利潤。

說起跨境電商獨立站，就不得不提蘭亭集勢了。蘭亭集勢涵蓋了包括服裝、電子產(chǎn)品、玩具、飾品、家居用品、體育用品等14大類，共6萬多種商品。公司年銷售額超過2億元人民幣。

蘭亭集勢第二季度財報顯示：

2017 年第二季度凈營收同比增長 19.6% 至 7850 萬美元，2017 年第二季度非美國通用會計準則下凈利潤為 30 萬美元，2016 年同期為凈虧損 100 萬美元，預(yù)計 2017 年第三季度的凈營收在 7500 萬美元至 7800 萬美元之間，同比增長 16.5% 至 21.2%。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，公司采購遍及中國各地，在廣東、上海、浙江、江蘇、福建、山東和北京等省市均有大量供貨商，并積累了良好的聲譽。許多品牌，包括紐曼、愛國者、方正科技、亞都、神舟電腦等也加入到蘭亭集勢銷售平臺，成為公司的合作伙伴或者供貨商。

蘭亭集勢以國內(nèi)的婚紗、家裝、3C 產(chǎn)品為主，這些產(chǎn)品毛利相對來說比較低，雖然業(yè)務(wù)量多，但盈利較少，這是國內(nèi)做普通產(chǎn)品的外貿(mào)B2C的大多數(shù)情況。其盈利主要來源于制造成本的低廉與價格差。

這家2007年成立的B2C跨境電商是怎么做起來并能做到上市的呢？這里面會有什么不為人知的秘密呢？ K寶今天將從它的營銷層面入手，跟大家嘮嘮蘭亭集勢的數(shù)據(jù)營銷。

借用某數(shù)據(jù)分析平臺，我們通過搜索蘭亭集勢的域名來看它的營銷數(shù)據(jù)吧。

蘭亭集勢的域名，在世界排名1496位，可以說是非?？壳傲?！域名月均訪問量為5275.5萬，可以看出這個域名還是比較火熱的，那是不是因為他們在營銷上下了大工夫呢？不著急，我們再往下看。

PS：K寶同步搜索了蘭亭集勢的官網(wǎng)并截了主頁圖（把中國的雙十一購物狂歡節(jié)發(fā)展到國外，這個idea 666?。?，與該數(shù)據(jù)平臺獲取的圖一樣一樣的，這個同步性還不錯嘛，點個贊。

做獨立站我們最關(guān)注的無非是流量啦、詢盤啦、轉(zhuǎn)化啦……看看蘭亭集勢4-9月的訪問流量趨勢，在6月之前PC端的流量一直是略高于移動端，但整體走低；移動端在7-8月出現(xiàn)猛增，9月略有下滑，但依然處于較高狀態(tài)。

同步我們可以看到9月的流量占比中，移動端占據(jù)了81%的主導(dǎo)地位，看來蘭亭集勢從7月開始對移動端加大了營銷投入呢，畢竟現(xiàn)在幾乎人人都是手機黨，電商消費也逐漸轉(zhuǎn)移到移動端，隨時隨地想買就買。

同步看到蘭亭集勢近三個月的訪問量是2.1億，平均訪問停留時間是4分31秒，平均每次訪問6.1頁，跳出率44.94%這個就有點高了呀。

看到這里，你肯定就想問，這么高的流量主要來自什么渠道呢？喏，看到下圖，蘭亭集勢在9月的數(shù)據(jù)流量主要來自直接訪問（25.59%）、付費搜索（23.84%）和自然搜索（22.56%），從這里我們便可以知道，蘭亭集勢除了自身名氣過硬外，在SEO和SEM上也是花了很大精力的。

這里還給出了這7種主要流量源4-9月占比的整體走向，K寶單選出了前面分析出的自然搜索和付費搜索，均處于走高趨勢，而展示廣告這塊在7月就開始急轉(zhuǎn)直下，看來蘭家是鐵了心要專注在搜索上做功課引流了呢。

那蘭亭集勢的流量具體又是從哪里來的呢？

從數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看，正如我們上面所分析的，直接訪問，付費和自然搜索依然是前三甲，只不過這里細分到了搜索引擎——主要利用的是出口營銷必備的谷歌搜索，且環(huán)比上月流量都為增長趨勢，同樣與之前分析對照，付費搜索和自然搜索的增長比均較高。

緊隨其后的則是郵件、推薦、社交（Facebook）等，均細化到對應(yīng)的站點，如果K寶是蘭家的競爭對手，我可能會考慮從他們所選的平臺入手做營銷投入喲。

網(wǎng)絡(luò)流量來自全球各地，哪些國家才是主要來源？蘭家主打的國家和地區(qū)又會是哪里呢？

為此本K寶查出蘭家的流量覆蓋了全球189個國家和地區(qū)，同時也知道了他們的流量主要來自美國（11.38%）、法國（9.84%）、巴西（8.69%）、意大利（5.18%）、英國（5.09%），這五個國家無疑是蘭家重點的賣貨方向；從訪問時長、頁數(shù)和跳出率來看，域名的表現(xiàn)還是在法國和巴西更勝一籌。

既然搜索做得多，那關(guān)鍵字肯定是重頭戲，我們再來看看蘭家的自然關(guān)鍵字和付費關(guān)鍵字的情況。

K寶以美國為例了解到，蘭家在美國做的流量貢獻比較大的關(guān)鍵詞有兩類，一類是跟自己域名前綴lightinthebox一樣的詞組，另一類則是他們的熱銷爆款——婚紗、演出服之流（確實是蘭家主打），做出的排名效果大多都是居于榜首，SEO難度系數(shù)也不低，那么我們之前關(guān)于蘭家流量的營銷投入推斷是沒錯的。

PS:這里的CPC出價和花費應(yīng)該是系統(tǒng)根據(jù)他的數(shù)據(jù)做出的預(yù)估。

還是以美國為例，根據(jù)流量貢獻比做了降序觀察，畢竟做數(shù)據(jù)營銷流量才是王道嘛。這一部分的關(guān)鍵字主要還是以他們的熱銷品詞組為主，裙子、禮服等看來在美國很是暢銷，大概是因為美國人熱衷于舞會party？

這里的關(guān)鍵字還附上了在谷歌上對應(yīng)的廣告文案和廣告位（頂部和底部）。同樣的，蘭家做的付費關(guān)鍵字排名也是名列前茅。

將雞蛋放進多個籃子的道理大家都懂吧，蘭家搜索做得多，其他營銷推廣手段也沒有落下，推薦來源也是緊跟其后的重要途徑。

社交廣告推廣線下十分火熱，且效果可觀，特別是當下Facebook的廣告營銷開始進軍內(nèi)陸，它必將是以后獨立站首選的營銷平臺之一。果不其然，蘭家來自社交平臺的流量有61.43%都引流自Facebook，且呈上升趨勢。

除此之外，蘭家還在其他什么媒體做過營銷投放呢？我們找到蘭家設(shè)置的著陸頁和媒體，并根據(jù)設(shè)備（手機、桌面、原生平臺）和流量平臺篩選出想要了解的著陸頁和媒體，看完這些蘭家的媒體營銷策略大概心里能有個數(shù)了吧。

廣告創(chuàng)意，對于營銷來說可能是比較費腦也是極其重要的一部分，K寶相信蘭家在創(chuàng)意上也應(yīng)該是出色的。我們來看看蘭家在Facebook、Google等平臺投放過的廣告素材。

這里K寶通過點贊數(shù)降序，篩選出了蘭家在Facebook上的廣告素材，可以看到這些素材的展現(xiàn)形式（輪播圖、視頻等）文案、展示時間、國家、點贊數(shù)、評論數(shù)等。蘭家的創(chuàng)意套路全被收入囊中，不費吹灰之力啊。

總結(jié)  

蘭亭集勢作為跨境電商獨立站佼佼者，除了自身在選品、物流等方面的優(yōu)勢之外，線上營銷的貢獻也是功不可沒的。蘭家在數(shù)據(jù)營銷上的小秘密可以歸結(jié)為以下幾點：

（1） 電商移動端趨勢明顯，營銷側(cè)重于移動端；

（2） 主打Google搜索，SEO和SEM功夫深厚，社交和推薦等其他渠道也沒有落下，投入力度適中；

（3） 社交平臺年輕人居多，主推服裝鞋類，也算是精準營銷的打法了；

（4） 不管是關(guān)鍵字還是其他素材，主打自身的品牌和熱銷款；

（5） 五大市場：美國、法國、巴西、意大利、英國；

（6） 不放過任何一個可以促銷的機會，比如把國內(nèi)雙十一促銷帶到國外。

OK，關(guān)于蘭亭集勢的營銷秘訣你都掌握了嗎？只能幫你們到這兒啦！哦對了，千萬不要讓蘭家知道我，我怕被追殺，K寶叩謝！

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