進(jìn)軍美國市場，你還有70%的機(jī)會！

躋身亞馬遜，你的店鋪出單了嗎？

敢為人先，不單單需要勇氣，還需要有謀略。亞馬遜是流量之王，這一點(diǎn)毋庸置疑。但是它在美國市場的占有率僅僅只有30%，你可曾想過那剩下70%的機(jī)會在哪里？

暢路銷資深電商顧問Dave Wang，為賣家詳解沃爾瑪、Overstock、Sears三大平臺優(yōu)勢、入駐指南及扶持政策。

問：首先，可以先介紹下美國市場目前狀況以及簡單普及下沃爾瑪、Overstock、Sears三大平臺信息嗎？

美國是全球最大的電商市場之一。2016年美國排名前十的電商平臺，包括亞馬遜、eBay、Walmart等，一共產(chǎn)生了3870億美金的銷售額。亞馬遜是美國最大的電商平臺，也是競爭最激烈的平臺。其他一些主流渠道，如今天我們要介紹的Walmart、Sears、Overstock三大平臺，也還有非常多的機(jī)會和空間留給賣家去發(fā)展。

其中，沃爾瑪是全美第三大電商平臺，2016年GMV為190億美金。Sears類似于沃爾瑪，是全美最大的線下連鎖。其電商業(yè)務(wù)排名全美第七，2016年GMV為46.5億美金。Overstock排名全美第八，1997年創(chuàng)立于美國鹽湖城，02年于紐交所上市，2016年GMV為17億美金。

問：沃爾瑪、Overstock、Sears三大平臺的熱銷品類有哪些？

答：沃爾瑪?shù)臒衢T品類包括3C、服裝、家居、運(yùn)動戶外等。

Overstock早期是一銷售家具為主的平臺，但其園藝類、3C、服飾、寵物類產(chǎn)品也很熱銷，且Overstock平臺上平均訂單價一般比較高。

Sears向第三方賣家開放的是電子類產(chǎn)品、家用產(chǎn)品、戶外、工具、健身和體育用品、珠寶玩具等。平臺上最受歡迎的是園藝類產(chǎn)品。

問：與亞馬遜、eBay等平臺相比，這三大平臺在電商方面具有哪些優(yōu)勢？

答：沃爾瑪和Sears是美國老牌連鎖零售商，他們線下的品牌口碑和用戶都可以向線上轉(zhuǎn)化。Sears有線上線下統(tǒng)一的Shop Your Way積分系統(tǒng)，是全美最大的?？椭艺\計劃 ，對于美國中高產(chǎn)家庭有吸引力。

Walmart在電商領(lǐng)域投資巨大，已經(jīng)是全美第三大電商平臺，流量已經(jīng)很可觀，同時Walmart作為線下最為知名的連鎖零售企業(yè)，其品牌和用戶都可以向線上轉(zhuǎn)移。

Overstock的用戶群體以中高產(chǎn)家庭為主，平均訂單價很高，Amazon平均訂單價為$60左右，而Overstock的平均訂單價可以達(dá)到$200，忠實(shí)客戶每年平均在Overstock上的消費(fèi)可以達(dá)到$5,000。

問：三大平臺的入駐要求、入駐步驟和開店費(fèi)用具體是？

答：

問：三個平臺最優(yōu)運(yùn)營操作建議以及對賣家的扶持政策有哪些？

答：Overstock的一大特點(diǎn)是情境式的廣告銷售方式，使用者情境的照片給消費(fèi)者以浸入式想象的體驗(yàn)，賣家用有背景的照片可以吸引到消費(fèi)者。在Overstock上的商品都至少有一個產(chǎn)品屬性，填好完整獨(dú)特的產(chǎn)品屬性信息可以增加商品被搜索到的幾率。另外，每周都可以選擇商品參加網(wǎng)站的限時促銷活動，來提高商品的曝光率，平臺抽取部分透明比例推廣。

Walmart和亞馬遜在運(yùn)營端比較類似，但Walmart不接受FBA配送，一定需要海外倉布局。

Sears線下有1500個門店，擁有1.7億注冊用戶。1P（自營）和3P（第三方）客戶同等待遇。

問：賣家是多花精力投入平臺運(yùn)營還是僅僅專注于自己品類的發(fā)展呢？

答：“木桶理論”同樣也適用于跨境電商，如果利潤是木桶里的水，木桶上任何一塊木板的缺失都會讓利潤大幅度減少?？缇畴娚躺獾暮脡挠啥鄠€維度決定，包括從選品、渠道、物流到倉儲，缺一不可。

僅關(guān)注選品，而不重視平臺運(yùn)營，會損失大量利潤機(jī)會。同一個產(chǎn)品，利用多渠道、多賬號做多維度的曝光，才可以最大限度提升銷量，減少壓倉風(fēng)險。

問：賣家是要盡量多開平臺好，還是選擇比較對口適合的單一平臺呢？

答：Amazon作為流量之王，必須重視。但即使如此，Amazon在美國市場占有率依然僅有30%多，接近70%的市場分散在其他電商平臺渠道上，一些優(yōu)質(zhì)平臺如Overstock、Walmart、Sears可以穩(wěn)定的帶來賣家銷量提升。Amazon 平臺競爭愈發(fā)激烈，且賣家有時也需要與強(qiáng)勢的Amazon 1P產(chǎn)品競爭，多渠道銷售也可以分散風(fēng)險。

賣家業(yè)務(wù)有一定規(guī)模以后，多平臺布局是要必須考慮的一個策略。

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（文/雨果網(wǎng) 董小玲）