免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學(xué)習(xí)·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2017-11-21 10:02
已收藏，可在
我的資料庫 中查看
隨著年終購物季臨近，賣家將得到更多流量，將這些訪問者轉(zhuǎn)變?yōu)橘I家是達(dá)成銷售目標(biāo)的關(guān)鍵。因此賣家們不要錯過在節(jié)日期間提高用戶忠誠度的機會。
顧客終身價值（customer’s lifetime value，即LTV）指的是，消費者終身將在你店里面花費的價值。它與投資回報率不同，后者是指特定廣告產(chǎn)生的收益與廣告成本之間的百分比，而LTV專注的是消費者長久積累下來的花費，不算入營銷廣告、促銷成本，盡管這些可能會影響賣家的利潤率。
LTV很重要，它對公司的營收有長期的影響。畢竟，對許多零售商來說，大部分營收都來自一小部分消費者（二八定律）。
賣家想提高LTV值之前，需要先理解它如何計算。
了解LTV，特別是各種類型顧客的終身價值，可以幫助賣家確定是否瞄準(zhǔn)了正確的受眾。
首先，賣家要找出兩種不同的變量：消費者每次訪問的花費以及每周的訪問量。
根據(jù)產(chǎn)品線和價位，賣家可能需要采集來自超過10個不同消費者的數(shù)據(jù)。如果賣家針對的是不同類型的消費者，就要為每一組不同類型的消費者尋找變量，并分開計算LTV。這能幫助企業(yè)確定能從每一組消費者身上獲得的終身消費價值。
LTV可以用不同的方法進(jìn)行計算：
算法1：這是LTV最基本的計算方法。只要將消費者每周花費，乘以一年周數(shù)，再乘以消費者平均消費壽命。假設(shè)消費者每周花費24.3美元，一年有52周，平均消費壽命是20年，那么LTV的計算就是：
LTV = $24.30 * 52 * 20=25272美元
算法2：平均終身利潤。為了要計算每位消費者的終身利潤，可以使用以下公式：
消費者平均終身利潤=消費者每次訪問的花費*消費者每周平均訪問量*一年周數(shù)*消費者平均消費壽命*平均利潤率
例如，在星巴克，消費者每次到店花費5.9美元，每周去4.2次，平均消費壽命是20年，而星巴克的平均利潤率是21.3%，那么星巴克消費者平均終身利潤就是：
平均終身利潤=5.9*4.2*52*20*0.213=5489美元
算法3：未來銷售折現(xiàn)值。這是最復(fù)雜的LTV計算方式，要考慮貨幣的時間價值，估算未來銷售額或利潤的現(xiàn)值。例如，五年后10美元的銷售額價值不等于現(xiàn)在的10美元。此算法賣家需要確定現(xiàn)值的折扣率。
該計算方法非常復(fù)雜，因此可能需要公司會計的幫忙，或者是通過制作Excel來完成計算。
LTV是賣家轉(zhuǎn)化率策略和建立消費者信任度的結(jié)果。企業(yè)要給消費者一個理由，讓他們忠于你的公司或品牌。為了提高LTV：
?賣家要真誠。忠實的購物者更喜歡誠實的賣家，即便在他們知道可能要支付更多錢的情況下。
?提供良好的客服。賣家要在退換貨服務(wù)上靈活一些，并且還要幫助指導(dǎo)購物者找到最佳的產(chǎn)品。另外還要傾聽消費者的抱怨，并恰當(dāng)?shù)鼗貞?yīng)。
?獎勵忠實的消費者。獎勵項目可以很好地提高訂單價值，并能鼓勵消費者未來重復(fù)購買。理想的獎勵方式有返現(xiàn)、禮品券或是免費的產(chǎn)品和服務(wù)。
?出問題了要第一時間站出來解決。當(dāng)消費者需要賣家?guī)兔鉀Q問題時，賣家可以第一時間給出一個可行的解決方案，忠實的消費者不喜歡反反復(fù)復(fù)、拖拖拉拉的賣家。
?讓購物體驗更等快捷、簡易。從找到最佳的產(chǎn)品，到結(jié)賬和跟蹤訂單，一個零憂慮的購物體驗，可以促使消費者重復(fù)購買產(chǎn)品。
未來幾周里，賣家可以采取一些必須措施，將第一次購買產(chǎn)品的消費者或稀客，轉(zhuǎn)化為忠實消費者。通過創(chuàng)建良好的購物體驗，賣家可以提高消費者郵件注冊率，從而可以在明年1月給年終購物季消費者推送新產(chǎn)品，或是網(wǎng)站的新功能。（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）
