“外貿(mào)大轉(zhuǎn)型”專題⑦丨福建大賣胡德李談轉(zhuǎn)型：沒賺到錢是你的“姿勢”不對

廈門點通信息科技有限公司，是一家集研發(fā)、推廣、運營、系統(tǒng)化于一身的跨境電商企業(yè)，而胡德李正是這家企業(yè)的創(chuàng)始人兼掌門人。

從傳統(tǒng)外貿(mào)到跨境電商，從自建獨立站到海外推廣營銷再到第三方跨境電商平臺，胡德李見證了近幾年整個中國外貿(mào)大環(huán)境的變遷，也在變遷之中摸索出一條中國制造、中國品牌出海的新通路。

胡德李的跨境電商之路

胡德李以傳統(tǒng)B2B貿(mào)易起家，2010年就開始通過環(huán)球資源、阿里巴巴國際站等各大外貿(mào)B2B平臺營銷外貿(mào)業(yè)務，因為坐擁福建的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，最初是從最熟悉的鞋類、服裝類入手的。

隨著外貿(mào)業(yè)務的不斷深入，以及業(yè)務發(fā)展的需要，胡德李開始自建海外獨立網(wǎng)站，并組建SEO技術(shù)團隊通過Google、Bing、Yahoo等搜索引擎營銷，同時也發(fā)展基于Facebook、Twitter等海外社交類平臺營銷，為早期一些電商賣家提供推廣系統(tǒng)服務。

也正是通過為電商賣家提供推廣服務這一業(yè)務，胡德李發(fā)現(xiàn)了另一片新天地。

在做Google、Facebook、獨立站、賬號推廣等這些業(yè)務的過程中，胡德李通過其電商客戶，第一次接觸到了跨境電商這一行業(yè)。

“給我印象特別深的是，深圳的一些賣家，他們剛開始發(fā)展的時候也都是6、7個人，但他們的營業(yè)額發(fā)展都十分迅猛。正式因為看到這一點，所以在給他們服務的同時，我也慢慢的學習電商知識。”胡德李講道。

抱著試一試的心理胡德李上傳了產(chǎn)品，令其驚喜又意外的是店鋪馬上出了單。于是胡德李便決定，自己組建跨境電商運營團隊，從零做起。

不過，從整理數(shù)據(jù)鋪貨到產(chǎn)品上架，再到后續(xù)的銷售、發(fā)貨、物流等等，這一系列看似簡單的流程，胡德李走的卻不輕松。

從外貿(mào)轉(zhuǎn)做跨境電商，胡德李首先面對的就是供應鏈合作模式的變化。

做外貿(mào)的時候，都是大批量的拿貨，而轉(zhuǎn)做跨境電商后，特別是初期，出單量比較小，難免會被工廠刁難。因為訂單少，初出茅廬的胡德李，在與工廠合作過程中，并沒有真的意義上的議價權(quán)，工廠給多少價格，就只能接受。甚至有的工廠會直接以訂單少為名拒絕合作。但胡德李始終堅信，這些困難都只是暫時的，撐過去就能柳暗花明。果不其然，隨著后期單量的增加，和工廠合作中的各種矛盾也都迎刃而解了，不僅可以拿到優(yōu)惠的產(chǎn)品單價，還可以根據(jù)市場的反饋，指揮工廠做一些改進。

有些困難，堅持做下去，終會撥開迷霧見太陽，但有一些困難，堅持下去只有死路一條。

因為靠近泉州產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢，胡德李選擇的鞋服類產(chǎn)品，在跨境電商平臺上做了一段時間后，開始顯露出各種弊端。

對于鞋服類產(chǎn)品，斷碼是最致命也最經(jīng)常發(fā)生的。以鞋類為例，胡德李發(fā)現(xiàn)歐美國家鞋類尺碼通常都比較大，除了43-45這樣的尺碼，還會設(shè)計46/37/38碼。但國內(nèi)生產(chǎn)大碼鞋子的工廠卻非常難找。除此之外，鞋類顏色多，尺碼跨度大，所以會有大量的資金押在庫存上，且面臨的風險也是極高的。

而服裝類的產(chǎn)品，更是因為周期性和季節(jié)性的束縛，給運營帶來較高的難度。

“因為我們是營銷型的公司，本身在生產(chǎn)方面的優(yōu)勢不夠，所以會過于依賴工廠，這樣我們是非常被動的?！焙吕罱忉尩馈?

胡德李在與深圳客戶的一次交流中，對3C類產(chǎn)品有了深入的了解——標品無需擔心斷碼的問題，也不會隨季節(jié)交替有著明顯的淡旺季變化，且市場需求量巨大。

一個是擁有大量資源的鞋服類，一個是前景無限的3C類產(chǎn)品，在抉擇面前胡德李果斷選擇了后者，無懼無畏又是從零做起。

除了供應鏈端的困難，自身的局限性也是一座難以逾越的高山。從傳統(tǒng)B2B轉(zhuǎn)做跨境電商B2C的胡德李可謂是一窮二白。僅僅靠著敏銳的洞察力，胡德李堅定的進入跨境電商行業(yè)，上傳產(chǎn)品、優(yōu)化、出單、物流，每一個環(huán)節(jié)都是從零開始學。

轉(zhuǎn)型之初，懂跨境電商運營的人才鳳毛麟角，組建團隊根本招不到人。但這并未讓胡德李知難而退，他一邊自己學習各種跨境電商運營知識，一邊給招到的小白員工做培訓。

夜晚臺燈下面的他，是求知若渴的勤奮的學生，白天辦公桌前他又是談吐飛揚的運營講師。慢慢的，胡德李也習慣了在這兩者角色中的切換，而他的運營團隊，也一天天成熟起來。

“我們一邊幫深圳的跨境電商賣家做推廣，一邊向他們請教運營知識，他們也從不吝嗇他們的干貨，當然根據(jù)他們公司的標準去配備，也可以少走一些彎路?！焙吕顚υ?jīng)給予他幫助的人，總是充滿的感激。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，現(xiàn)在胡德李公司已經(jīng)發(fā)展為集運營、推廣、研發(fā)、設(shè)計于一身的綜合跨境電商企業(yè)。胡德李介紹道，目前階段公司較為注重產(chǎn)品的品牌運營，并著重結(jié)合外部工廠的優(yōu)質(zhì)供應鏈，在選品和開發(fā)新品上加大投入力度。重點發(fā)展以優(yōu)質(zhì)工廠合作共同創(chuàng)立品牌的基礎(chǔ)上，開發(fā)和生產(chǎn)出具有市場竟爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。目前公司人員主要精力投入Amazon平臺的運營，當然也一并結(jié)合其他海外B2C多平臺、多地區(qū)、多渠道營銷推廣銷售，產(chǎn)品的品類還是以箱包、家居、3C等傳統(tǒng)大類目產(chǎn)品為主。

傳統(tǒng)工廠要不要轉(zhuǎn)型？

在長期與供應商、傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的接觸中，胡德李發(fā)現(xiàn)，對于傳統(tǒng)外貿(mào)工廠來說，當前存在的弊病有很多，競爭壓力大，成本高且利潤過低，影響尤為明顯。

當前的國際市場上，因為互聯(lián)網(wǎng)的存在，讓很多信息都變的透明，消費者購買渠道早已不再是只能從商店購買，各類銷售渠道的豐富，使得消費者可以更快捷更便利的買到理想的商品。如果傳統(tǒng)外貿(mào)工廠還遵循舊制，那從產(chǎn)品的研發(fā)到運輸再到經(jīng)銷商，再到商店，周期太久，環(huán)節(jié)又多，導致成本高，且時效性過低；

此外，因為不能直接面向消費者，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠就不能及時把握目前市場的需求。在冗長的生產(chǎn)過程中，早已錯過了市場的機遇。

而對比起來，跨境電商直接面對消費者，省去繁雜的交易環(huán)節(jié)提高商品交易的時效性降低成本，同時還可以更及時的收集市場的反饋信息，快速的做出調(diào)整，滿足市場需求?？缇畴娚痰姆N種優(yōu)勢對傳統(tǒng)外貿(mào)工廠，無疑造成巨大的沖擊。

胡德李認為，中國制造發(fā)展了20-30年，工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)目前也是可以有條件地走向全球。

跨境電商的出現(xiàn)可以幫助我國外貿(mào)工廠繞開了一些中間環(huán)節(jié)，使其盈利能力得到了極大的提升，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠通過跨境電商的新渠道可以與終端零售市場緊密結(jié)合，多做一些包括產(chǎn)品性能、客戶使用體驗感的調(diào)研，在跨境電商市場有機會做爆一款產(chǎn)品，取得非常好的市場回報，企業(yè)也要借此對品牌的建立，才能謀取更長期的發(fā)展。

傳統(tǒng)外貿(mào)工廠應根據(jù)自身的情況，也可以在前期針對性的選擇有經(jīng)驗的團隊配合，在產(chǎn)品和品牌在市場認可的條件下，可以堅定的投入和發(fā)展。

但胡德李還提到，如果傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的產(chǎn)品可以不斷的創(chuàng)新，也可以長久的保持強勁的競爭力，因為產(chǎn)品決定很多東西。也有一些傳統(tǒng)外貿(mào)工廠非常重視市場的反饋信息，有的會專門設(shè)立市場調(diào)查組，從其他渠道更及時的了解市場需求。

所以即使轉(zhuǎn)型跨境電商是未來的一個發(fā)展大趨勢，但是他并不建議當前外貿(mào)工廠完全轉(zhuǎn)型，而是要把轉(zhuǎn)型看做是渠道上的一個拓展。

傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型面臨兩座大山

轉(zhuǎn)型是趨勢，但并不是一蹴而就的，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠，在轉(zhuǎn)型做跨境電商的道路上，同樣需要克服一個個的困難。

有過實踐經(jīng)驗的胡德李認為，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商，最主要的障礙來自兩個方面，一個障礙就是來自人才、團隊方面的，另一個則是轉(zhuǎn)型過程中的思維模式的轉(zhuǎn)變。

“我有跟很多傳統(tǒng)外貿(mào)工廠交流過，他們其實也知道自己遇到的這些問題。傳統(tǒng)的工廠是有很多的局限性，銷售渠道比較單一和固定的，包括生產(chǎn)的利潤空間較小。他們之中很多人，都很有意向發(fā)展電商這個銷售途徑。當然他們對平臺營銷推廣方面經(jīng)驗還是有欠缺的，因為要組建一個團隊也是需要很多的人才的。”而就跨境電商目前的發(fā)展，還只是處于初級階段，所以相應的跨境電商人才團隊較為短缺。胡德李公司直到現(xiàn)在，還是會招一些小白進來，再慢慢培訓。

所以，對于有意愿轉(zhuǎn)型或是拓寬銷售渠道的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠來說，跨境電商雖然是一塊誘人的蛋糕，但團隊和人才，還是讓大多數(shù)人處于猶豫、彷徨的狀態(tài)，不敢嘗試陌生領(lǐng)域。

此外，因為傳統(tǒng)外貿(mào)工廠和跨境電商模式上的較大差異，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠已經(jīng)習慣了“簽成一個訂單吃一年”的大宗交易模式，根本不會把跨境電商的小訂單放在眼里，思維難以轉(zhuǎn)變。

胡德李認為，對一個企業(yè)來說，它的銷售一定要多渠道的，渠道過于單一，則會限制利潤和公司的發(fā)展。所以傳統(tǒng)外貿(mào)工廠需要大膽的邁開步子，去拓展新渠道。多渠道的運營，自己也要去做市場的終端銷售。

對于傳統(tǒng)外貿(mào)工廠在轉(zhuǎn)型過程中所遇到的人才難題，胡德李認為隨著跨境電商的進一步發(fā)展，這些都會迎刃而解的。而當前，工廠在對跨境電商“無知”的情況下轉(zhuǎn)型時，可以先把運營團隊外包，找代運營，借助別的團隊的力量，把自身優(yōu)勢的產(chǎn)品更好的銷售出去，以此為跳板，再在此基礎(chǔ)上借鑒開發(fā)產(chǎn)品、銷售經(jīng)驗和運營技巧。

“我相信團隊和人才問題可以通過很多培訓公司，包括政府國家的很多組織機構(gòu)，他們也在大力培養(yǎng)人才。這幾個方面都可以得到克服，最重要的就是產(chǎn)品自身優(yōu)勢和品牌定位，這兩點做好，很多困難都能迎刃而解?！焙吕钛a充道。

轉(zhuǎn)型四大“秘籍”

胡德李表示，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型做跨境電商，大部分的工廠選擇轉(zhuǎn)型的目的只是拓展銷售渠道，完全的轉(zhuǎn)型還是不大建議的，畢竟工廠的性質(zhì)定位還是要把產(chǎn)品設(shè)計生產(chǎn)好，這才是工廠發(fā)展的本質(zhì)。當然營銷運營團隊的合作或者自建團隊來轉(zhuǎn)型銷售是很有必要的。

胡德李將自己的看法歸結(jié)成四個方面：

1、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、性價比要突顯

2、領(lǐng)導層要下定決心，持續(xù)性的發(fā)展

3、需要有團隊配合或自建團隊

4、針對性選擇跨境電商平臺，選定地區(qū)和國家

第一、做好產(chǎn)品。

當前，平臺上產(chǎn)品同質(zhì)化問題日趨增大，導致企業(yè)間競爭壓力日益增大，甚至形成惡性競爭。所以，產(chǎn)品差異化和競爭優(yōu)勢的重要性不言而喻。生產(chǎn)企業(yè)一定要建立一個研發(fā)團隊來保持產(chǎn)品的差異化和競爭優(yōu)勢。

第二、建好團隊。

企業(yè)需要自己組建一支跨境電商團隊，當然，因為人才原因，也可以在運營之初由服務代理運營商進行對接，然后再慢慢組建起自己的團隊。

第三、做好運營

企業(yè)在運營過程中一定要有專業(yè)性，每個地區(qū)和平臺都有自己的優(yōu)勢，生產(chǎn)企業(yè)剛進入這個領(lǐng)域，應該針對自己產(chǎn)品的特點，選擇不同地區(qū)和電商平臺，這樣可以在前期就會有一定的收益和發(fā)展。

第四、做好品牌

其實海外消費者更愿意付出比較合理的價格，買到符合個性且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。企業(yè)對品牌的建立，不僅可以讓自己的產(chǎn)品利潤率大大提升，更可以增加用戶粘度。當然，品牌的建立過程不是一朝一夕的，更多靠用戶口碑的積累，但是企業(yè)應該有這樣的意識，最終靠品牌取勝。

胡德李強調(diào)，如果著眼長遠的發(fā)展，品牌是第一要素。

（文/雨果網(wǎng) 張毅）