銷量低迷？你可能中了電商賣家常犯的10個(gè)錯(cuò)誤

到2020年，全球在線商城的市場(chǎng)份額即將占零售市場(chǎng)的39%。換句話說，您值得花時(shí)間去優(yōu)化當(dāng)前在這些渠道中的地位。但是，預(yù)計(jì)的增速也是一把雙刃劍：銷售商的增速可能差不多，但它們也會(huì)感受到前所未有的競(jìng)爭(zhēng)。銷售商得出的結(jié)論是，您希望保證您注重所有細(xì)節(jié)，并避免可能導(dǎo)致銷售損失的市場(chǎng)災(zāi)難。

下面介紹了您在電商平臺(tái)上可能會(huì)犯的常見錯(cuò)誤，并提出了克服這些錯(cuò)誤的方法。

1. 您是否總讓客戶等待?

如果您不能及時(shí)回應(yīng)客戶的問題，就不會(huì)在市場(chǎng)上留下好印象，這包括周末，不要讓客戶等到星期一才得到回復(fù)。延遲回復(fù)通過您在亞馬遜上的聯(lián)系人響應(yīng)時(shí)間 (CRT)反映出來，這導(dǎo)致您贏得黃金購(gòu)物車(Buy Box) 的幾率更低，而且面臨著收到差評(píng)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，您(或其他人)一定要在周末查看客戶郵件。

2. 您是否忽視不正確的評(píng)價(jià)?

您在亞馬遜上的銷售商評(píng)價(jià)應(yīng)該反映客戶的購(gòu)買體驗(yàn)。但有些買主對(duì)產(chǎn)品本身的評(píng)價(jià)是負(fù)面的，而不是對(duì)于您如何處理訂單做出評(píng)價(jià)。對(duì)于這種情況，您可以聯(lián)系亞馬遜刪除這個(gè)僅針對(duì)產(chǎn)品本身的評(píng)價(jià)。亞馬遜也會(huì)刪除與亞馬遜自己的物流服務(wù)相關(guān)的評(píng)價(jià)。

這些指導(dǎo)原則也適用于在 eBay 銷售產(chǎn)品的情況。您可以選擇讓 eBay 刪除不準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，而且如果在后來解決了買主的問題，您也可以要求修改評(píng)價(jià)。

3. 您是否違反承諾?

顧客開始期望免費(fèi)送貨成為標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，在發(fā)現(xiàn)銷售商沒有這項(xiàng)服務(wù)時(shí)，62%的顧客放棄購(gòu)物。因此，在盡可能的情況下，盡量提供免費(fèi)送貨。即使不能全年提供，也要在優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)提供，例如：Click Frenzy。否則，顧客將轉(zhuǎn)向能夠提供這一服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

除免費(fèi)送貨外，您還必須遵守交貨期限。延期交貨會(huì)影響您的評(píng)價(jià)，并導(dǎo)致您將銷售額拱手讓給更高效的銷售商。無論提供什么服務(wù)，一定要切合實(shí)際。在物品介紹中指明發(fā)貨政策，并且通過追蹤服務(wù)保證顧客不會(huì)流失。如果遇到問題，要立即讓顧客知道。如果顧客不滿意，則要全額退款。

4. 您是否總不了解脫貨政策?

如果不能明確解釋退貨政策，顧客會(huì)感到困惑和受挫。因此，要盡可能明確地說明條款，尤其是在產(chǎn)品介紹和發(fā)票上。考慮到73%的購(gòu)物者希望能夠免費(fèi)退貨，因此，免費(fèi)退貨基本上已經(jīng)成為一種標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。因此您應(yīng)熟悉市場(chǎng)上的退貨政策，以保證能夠滿足最低要求。例如，eBay推出了14天退貨政策，而在圣誕節(jié)期間增加到30天。

5. 您是否并未充分利用市場(chǎng)服務(wù)?

亞馬遜物流 (FBA) 可幫您節(jié)省時(shí)間并增加利潤(rùn)。選擇使用 FBA 也意味著您的產(chǎn)品將展示給亞馬遜Prime會(huì)員(據(jù)稱數(shù)量多達(dá) 8000 萬)。

當(dāng)高消費(fèi)購(gòu)物者在搜索產(chǎn)品時(shí)，Prime會(huì)進(jìn)行篩選，這樣，消費(fèi)者就會(huì)享受到當(dāng)日免費(fèi)送達(dá)服務(wù)。使用FBA的銷售商增加了銷量，同時(shí)在亞馬遜上的信譽(yù)也會(huì)提高。

另外，不要忽視eBay 的“在線訂購(gòu)，門店提貨”(Click & Collect)服務(wù)?！霸诰€訂購(gòu)，門店提貨”服務(wù)非常受歡迎，70%的顧客表示他們?cè)敢鈱⒋俗鳛樗拓涍x擇。

6. 您對(duì)平淡無奇的產(chǎn)品刊登是否滿意?

在您有好的產(chǎn)品要銷售時(shí)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的點(diǎn)擊次數(shù)低于平均水平。這可能是因?yàn)槟诳钱a(chǎn)品時(shí)沒有使用相關(guān)且經(jīng)過優(yōu)化的搜索詞，造成消費(fèi)者找到您的產(chǎn)品頁(yè)面的幾率降低。

為了增強(qiáng)可視性，您需要花時(shí)間研究潛在的搜索詞，并且確定每個(gè)產(chǎn)品的最相關(guān)詞語(yǔ)，從而增強(qiáng)可視性。應(yīng)地從購(gòu)買者的角度去想，他們使用哪些詞語(yǔ)搜索您的產(chǎn)品?

您還要通過使用優(yōu)秀的圖片來優(yōu)化產(chǎn)品展示。如列出的產(chǎn)品中配圖為更高清美觀的圖片，那訪問者將更有可能轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買者。因此，您要保證采用高清圖片，而且圖片應(yīng)滿足每個(gè)市場(chǎng)最新的最小圖片要求。

您也要考慮移動(dòng)購(gòu)物者。例如，在 eBay 上，三分之一的交易通過移動(dòng)方式完成，因此，產(chǎn)品標(biāo)題應(yīng)簡(jiǎn)短有趣，以匹配小屏幕。

7. 您是否忽視了更新?

亞馬遜持續(xù)更改產(chǎn)品品類和列表模板，而eBay在全年發(fā)布多篇銷售商新聞稿，列出產(chǎn)品列表方法的變化。如果不能持續(xù)變化，消費(fèi)者就無法在市場(chǎng)上找到您的產(chǎn)品。您還會(huì)面臨著產(chǎn)品在市場(chǎng)中下架的風(fēng)險(xiǎn)。并為亞馬遜產(chǎn)品提供正確的瀏覽節(jié)點(diǎn)ID。通過亞馬遜銷售商中心查找您的產(chǎn)品的有效節(jié)點(diǎn)。

確保您在eBay上將產(chǎn)品列在正確品類中，并且包含所有的商品細(xì)節(jié)，包括顏色、品牌尺寸，以及產(chǎn)品標(biāo)識(shí)符，例如 ASIN 和 ISBN。最近，eBay更改了對(duì)銷售商的要求，對(duì)于某些品類，要求零售商標(biāo)明產(chǎn)品標(biāo)識(shí)符。這些額外信息保證您的商品更明顯地出現(xiàn)在搜索結(jié)果中，無論是在平臺(tái)內(nèi)部還是外部。添加產(chǎn)品標(biāo)識(shí)符也使您的產(chǎn)品有資格參加日后的促銷活動(dòng)，將產(chǎn)品評(píng)論自動(dòng)添加到您的產(chǎn)品簡(jiǎn)介中，從而提高將潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買者的幾率。

8. 您是否未進(jìn)行分析?

如果沒有任您處理的正確數(shù)據(jù)，您就無法獲得有價(jià)值的信息，也無法做出明智的業(yè)務(wù)決策。您還需要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，防止他們爭(zhēng)奪您的銷售額。

如果您沒有使用 eBay 的關(guān)鍵指標(biāo)，就無法獲得必要的信息，而這些信息可表明您的產(chǎn)品列表是否有效果。例如，您可以查看產(chǎn)品點(diǎn)擊率和售出率。一旦您確定了哪些方面表現(xiàn)較差，就可以做出改變。

9. 您是否未對(duì)市場(chǎng)指標(biāo)和政策做出更改?

如果亞馬遜認(rèn)為您沒有提供良好的客戶服務(wù)，您可能就被禁止在平臺(tái)上銷售產(chǎn)品。借助追蹤指標(biāo)，亞馬遜評(píng)測(cè)您的訂單缺陷率(ODR)、取消比例和延誤交貨比例。您的ODR可用于計(jì)算差評(píng)訂單比例、服務(wù)信用卡退款或交易保障索賠。

ODR的目標(biāo)應(yīng)低于1%，并且要定期審查這個(gè)指標(biāo)。如果ODR高于這個(gè)值，亞馬遜就會(huì)凍結(jié)或者終止您的賬戶，而且對(duì)于非亞馬遜交貨的產(chǎn)品，也會(huì)失去黃金購(gòu)物車的資格。

如果沒有認(rèn)真對(duì)待在 eBay 上的違規(guī)行為，包括多次發(fā)布同一個(gè)商品或者銷售違禁品，您會(huì)收到第一次警告。如果置之不理，您的賬戶將于七日后關(guān)閉，如果這種情況再次發(fā)生，您的賬戶就會(huì)被凍結(jié)。要及時(shí)處理警告，以保證您不會(huì)被踢出平臺(tái)。

10. 您是否忽視國(guó)際化?

跨國(guó)界交易是一件大事。如果您沒有對(duì)海外買家開放業(yè)務(wù)，就會(huì)失去銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。eBay 和亞馬遜在全球都擁有忠誠(chéng)的顧客，而且兩家企業(yè)都推出了物流計(jì)劃--亞馬遜全球物流 (FBA Global) 和 eBay 全球物流計(jì)劃 (GSP)。

如果您相信您的產(chǎn)品可銷往海外，則可以在國(guó)際網(wǎng)站上直接列出您的產(chǎn)品，并且針對(duì)具體國(guó)家列出本地化的產(chǎn)品簡(jiǎn)介。

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