歐洲最大在線旅游公司Eurail.com揭秘成功進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的秘訣

想從中國(guó)電商平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)去歐洲的火車(chē)票？你可以通過(guò)Eurail.com購(gòu)買(mǎi)。這家總部位于荷蘭、正在快速發(fā)展的公司，是歐洲最大的在線旅游公司之一，該公司在2016年的總營(yíng)收為8800萬(wàn)歐元，而中國(guó)正在成為他們的主要市場(chǎng)之一。

這家荷蘭公司參與了阿里巴巴2017年雙十一落幕前的“現(xiàn)場(chǎng)秀”活動(dòng)。在此次活動(dòng)的最后十分鐘，也就是在宣布雙十一全部收入之前，五家國(guó)際合作伙伴就他們與阿里巴巴的合作做了一次展示。

2015年，這家荷蘭電商公司是首家在阿里飛豬（Fliggy）上推出旗艦店的歐洲旅游公司。同時(shí)，Eurail.com還使用中國(guó)流行的社交媒體渠道，如阿里旺旺、微博和優(yōu)酷進(jìn)行客戶聯(lián)系和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

那么，Eurail進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的策略是什么呢？針對(duì)這個(gè)主題，雨果網(wǎng)意大利公司企劃總監(jiān)Davide Trabetti與Eurail的客戶服務(wù)專員Thom Valks進(jìn)行了交談。

Davide Trabetti：Eurail在中國(guó)的主要目標(biāo)群體是哪些人？

Thom Valks：這個(gè)問(wèn)題很有趣。Eurail.com銷(xiāo)售三種產(chǎn)品，歐洲鐵路通票Eurail Passes（針對(duì)非歐洲人）、Interrail Passes（針對(duì)歐洲人）和德國(guó)鐵路通票（針對(duì)非歐洲人的德國(guó)全國(guó)通票）。

而對(duì)于中國(guó)客戶來(lái)說(shuō)，我們沒(méi)有一個(gè)特定的目標(biāo)群體。相信我們的產(chǎn)品應(yīng)該適合所有人，也適合所有的旅行。當(dāng)然，對(duì)于中國(guó)公民來(lái)說(shuō)，Eurail Passes是最符合邏輯的選擇，而Interrail Passes也可以適用于中國(guó)留學(xué)生。

Davide Trabetti：為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，你們的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)組合策略是什么？出于好奇，我了解到Eurail還沒(méi)有在微信上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這有什么特別的原因嗎？

Thom Valks：是的。自從我們進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，就逐步擴(kuò)大了我們的營(yíng)銷(xiāo)組合。先是推出了中國(guó)版的網(wǎng)站和客戶服務(wù)，后來(lái)又加入了中國(guó)的社交媒體渠道和本地服務(wù)。微信是我們發(fā)展藍(lán)圖的下一個(gè)策略。目前，我們通過(guò)微博和阿里旺旺為中國(guó)用戶提供客戶服務(wù)。

Davide Trabetti：雙十一活動(dòng)取得了一些引人注目的成績(jī)，你們?cè)趨⒓又暗念A(yù)測(cè)是怎樣的？

Thom Valks：我們今年的目標(biāo)是希望能擊敗我們?nèi)ツ甑谋憩F(xiàn)。為了做到這一點(diǎn)，我們提前了好幾個(gè)月就開(kāi)始做準(zhǔn)備，并采取了一種更加綜合的策略。

我們?cè)诎⒗锏漠a(chǎn)品頁(yè)面上找到很好的廣告位，同時(shí)還參加了雙十一之前的“預(yù)訂期”活動(dòng)。這讓我們?cè)陔p十一的前一天吸引了大量的流量。當(dāng)然，我們得到的結(jié)果也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)期。

Davide Trabetti：你們是否曾在其他市場(chǎng)策劃過(guò)類似的活動(dòng)？在你看來(lái)，雙十一的效果與黑色星期五或其他全球購(gòu)物節(jié)有可比性嗎？

Thom Valks：這是個(gè)好問(wèn)題！總的來(lái)說(shuō)，我們看到本地的促銷(xiāo)活動(dòng)正在變得更加全球化。例如。黑色星期五和網(wǎng)絡(luò)星期一過(guò)去一般只在美國(guó)比較火，近年來(lái)，我們看到有更多美國(guó)以外的電商網(wǎng)站也通過(guò)這種類型的活動(dòng)增加了他們的銷(xiāo)售額。

雙十一（光棍節(jié)）曾經(jīng)也只是中國(guó)的一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日，但現(xiàn)在這個(gè)噱頭也正逐漸被世界各地的電商公司所采用，這也促進(jìn)了歐洲國(guó)家的銷(xiāo)售。

今年我們雙11和黑色星期五都參加了，而且這兩個(gè)活動(dòng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)都很有效。我們正在不斷地尋找新的方式來(lái)提高效益，包括加入這種類似的“購(gòu)物節(jié)”。

Davide Trabetti：中國(guó)是世界上最大的出境游來(lái)源地：在中國(guó)高端旅游市場(chǎng)上建立業(yè)務(wù)的最大挑戰(zhàn)是什么？

Thom Valks：對(duì)我們來(lái)說(shuō)，最大的挑戰(zhàn)就是要證明：在歐洲使用一張通行證坐火車(chē)旅行這個(gè)概念是全新的、獨(dú)一無(wú)二的。為了向我們的受眾解釋這個(gè)概念，我們付出了更多的努力，以便他們?cè)陂_(kāi)始?xì)W洲之旅時(shí)已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備。

中國(guó)傳統(tǒng)上是一個(gè)有著集體旅游文化的國(guó)家，他們喜歡一切都已經(jīng)被安排妥當(dāng)，而使用通行證則恰恰相反，它需要你自己做很多規(guī)劃，而且是相當(dāng)自主的。現(xiàn)在這種趨勢(shì)正在變得越來(lái)越流行，因?yàn)槿藗兌荚诳咕芤郧暗摹叭后w心態(tài)”。

另外，交換的留學(xué)生在歐洲逗留期間也會(huì)使用我們的鐵路通行證，然后當(dāng)他們回中國(guó)時(shí)，他們會(huì)向國(guó)人分享他們的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，口碑營(yíng)銷(xiāo)是最強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)手段之一。

Davide Trabetti：能否跟我們?cè)俣嗾務(wù)勚袊?guó)消費(fèi)者：當(dāng)他們計(jì)劃去歐洲旅行的時(shí)候，中國(guó)千禧一代的目的地都是哪里？

Thom Valks：西歐的大城市仍是中國(guó)千禧一代的主要目標(biāo)。法國(guó)、意大利和瑞士是最受中國(guó)游客歡迎的國(guó)家。然而，我們也看到有越來(lái)越多中國(guó)游客在他們的行程中增加了一些不太知名的目的地。例如，克拉科夫（波蘭）和布拉格（捷克）都正在變得越來(lái)越受歡迎。

（文/雨果網(wǎng) 康杰煒）