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2017-12-18 18:19
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根據(jù)eMarketer的新預(yù)測，2017年，德國的線上零售交易額將超過650億美元。德國作為歐洲第三大電商市場，吸引了一批又一批的賣家漂洋跨海。然而，有著“退貨王”稱號的德國網(wǎng)購者常令賣家們頭疼。今天樂售就針對如何取悅“難搞”的德國消費(fèi)者給大家支幾招！
首先，想要獲得德國消費(fèi)者的芳心，你要了解他們在想什么！以下幾點(diǎn)是影響德國網(wǎng)購者下單的主要因素：
物美價廉（重點(diǎn)是后兩個字）
據(jù)調(diào)查，德國人從國外購買多的產(chǎn)品是服裝，書籍，CDs, DVDs和視頻游戲，這些產(chǎn)品的平均價值都不太高。所以驅(qū)使他們網(wǎng)購的主要原因是網(wǎng)上的東西便宜。
德國人眾所周知的愛比價，他們會在不同的電商網(wǎng)站對比一款產(chǎn)品的價格，以確保得到合適的交易。因此，如果你的產(chǎn)品和價格信息不太容易查看到或者沒有競爭力，這些網(wǎng)購者可能就投到其他商家懷抱了。
送貨方式的靈活性
據(jù)互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計公司Comscore的數(shù)據(jù)，44%的德國消費(fèi)者希望可以靈活選擇送貨日期，33%的人希望有多個方便的取貨地點(diǎn)供其選擇。德國的電商們也一直針對努力改善退送貨方式來獲得競爭優(yōu)勢，比如Zalando的100天免費(fèi)退貨政策。
而對于海外的賣家，德國人不會體諒你在國外，他們只認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，如果提供的服務(wù)不能滿足他們的要求，也自然不會得到他們的青睞。
網(wǎng)購的安全性
德國人有著被公認(rèn)的嚴(yán)謹(jǐn)性格，對于在網(wǎng)上貼個人信息等行為他們始終保留著很大的警惕性。通常他們不會選擇創(chuàng)建線上賬戶或用信用卡進(jìn)行支付，移動支付的推廣在德國也面臨著很大阻力。有經(jīng)驗(yàn)的賣家會知道德國人更愿意使用未結(jié)清發(fā)票（open invoice）的付款方式，即消費(fèi)者收到產(chǎn)品及其隨帶發(fā)票后，將應(yīng)付款項(xiàng)轉(zhuǎn)到賣家的銀行賬戶里。
另外，通過寶馬等德國車系品牌的風(fēng)格就不難看出，德國人偏愛簡約而有質(zhì)量的東西，所以賣家不用在產(chǎn)品描述中過于夸贊自己的產(chǎn)品有多好，而要道出產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)功能，用事實(shí)說話。
說完德國網(wǎng)購者的消費(fèi)心理，那么怎么利用這些特點(diǎn)吸引更多消費(fèi)者，拓展德國市場呢？
多渠道上線，增大曝光率
根據(jù)德國消費(fèi)者喜愛購買前做足攻略、多方對比的特點(diǎn)，賣家可通過在多個平臺上銷售讓消費(fèi)者更容易看到你，價格方面也可適當(dāng)加以調(diào)整以獲取更大競爭力。
德國熱門的電商平臺除了排名前三的亞馬遜德國站, Otto, Zalando外，大的比價購物網(wǎng)站Idealo也是德國網(wǎng)購者經(jīng)常光顧的，42%的平均轉(zhuǎn)化率能夠?yàn)楠?dú)立站網(wǎng)商有效提高銷量。
用產(chǎn)品內(nèi)容營銷吸引消費(fèi)者
所謂產(chǎn)品內(nèi)容營銷，并不是簡單的產(chǎn)品廣告，而是真正表現(xiàn)出產(chǎn)品功能及特點(diǎn)優(yōu)勢，戳到用戶痛點(diǎn)的廣告。根據(jù)英國市場調(diào)研公司YouGov的數(shù)據(jù)，如果商家的產(chǎn)品廣告成功吸引了德國消費(fèi)者，那么80%的人會購買此產(chǎn)品，63%的人會長期關(guān)注該品牌。
所以，賣家可以結(jié)合德國消費(fèi)者的特點(diǎn)，推出以數(shù)據(jù)為支持的產(chǎn)品內(nèi)容廣告（好是圖片或視頻形式），同時避免過于夸贊產(chǎn)品，且盡量提及退送貨政策。
最后，未結(jié)清發(fā)票的支付方式及退貨率高的特點(diǎn)，并不一定是阻礙，而可視為一個機(jī)會。先收貨再付款的購物模式，一定程度上會增加下單率，購物者試用產(chǎn)品后，會自然產(chǎn)生一種“所有權(quán)感”，如果不是與期望相差過大，消費(fèi)者也一般不會退貨。
這就鼓勵賣家要在實(shí)事求是的基礎(chǔ)上機(jī)智地展示自己的產(chǎn)品，用內(nèi)容吸引消費(fèi)者，用質(zhì)量與價格說服消費(fèi)者。雖說德國消費(fèi)者難以取悅，但仔細(xì)想來，如果真正貼合了他們的需求，順應(yīng)德國的消費(fèi)趨勢，這個歐洲第三大的電商市場也沒那么難做。
