速賣通標品運營思路：為什么你的產品點擊率那么低？

關于標品和非標品的運營，網上有很多的介紹文章，今天主要想談談我對速賣通標品運營的想法和思路。正在進行品牌化轉型的速賣通，不管大賣還是小賣，原創(chuàng)品牌還是代理品牌，仍然不可避免地面臨不同程度的同質化競爭，尤其是在競爭激烈的標品類目中，我們如何在千萬個相似產品中突圍而出?

速賣通標品的運營難點在于點擊率，存在大量類似和相同的競爭產品，只是包裝和商標不同，很難有突出的產品差異化展示。就像一滴水落入大海，買家很難發(fā)現(xiàn)和注意到你的產品。對于這樣的情況，我們應該怎么優(yōu)化?舉一個極端的例子相信大家就會明白：

我們站到買家的角度來體驗和思考一下，就會發(fā)現(xiàn)為什么我們的產品點擊率那么低，為什么我們的產品賣不動。速賣通的產品曝光機制，可以讓買家一次看到大量的相似產品甚至是同款產品，尤其是在PC端更加突出，而無線端因為屏幕較小，每屏能夠展示產品數(shù)有限，所以我們會發(fā)現(xiàn)移動端的點擊率往往比PC端點擊率要高。

買家所看到的無非是主圖、標題、價格、銷量評價、物流優(yōu)勢、顏色種類，而導致你的產品點擊率低的原因就是在這些因素中你都沒有突出的特點。你的主圖不夠特別，標題沒有吸引力，價格不是最低的，銷量和評價數(shù)量不是最多的，物流沒有突出優(yōu)勢，顏色種類不多。當然，還有你的產品排名位置也是很關鍵。

對于主圖，我們首先要盡量遵循平臺對于主圖的規(guī)范要求，在此基礎上，通過不同形式的展示來突出產品的差異化，也許是你的產品顏色、功能、使用場景，品質測試、海外倉、贈品等等;對于標題，要將買家關心的產品關鍵信息和突出優(yōu)勢寫在標題前面;價格對于大部分產品來說，當然是越低越有吸引力，5美金以下的，你應該比競爭對手至少再低$0.5, 10美金以上的，你應該比競爭對手至少再低$1左右。

但是對于一些比較看重品質的產品，低價會讓買家對你的產品品質產生質疑，尤其是新品沒有銷量評價基礎的。物流優(yōu)勢，大部分都是包郵，你也包郵其實沒有任何競爭優(yōu)勢，如果你設置了海外倉發(fā)貨，那么優(yōu)勢就很明顯;顏色種類當然是越多越好。所有這些因素，你在推廣新品的時候，必須要做到明顯的差異化，才能有較好的推廣效果。

總結一下：標品運營的難點在于產品大同小異，很難有突出的差異化展示，所以銷量和排名越靠后、定價越高的產品，點擊率會越低，而銷量和排名越靠前、定價越低的產品，點擊率會越高，這個特點在標品中非常突出，標品按銷量排名第一頁的第一個產品和最后一個產品的銷量可能會相差十幾二十倍;而非標品由于存在明顯差異性，所以并不會因為銷量和排名靠后以及定價較高等因素點擊率就相差很多，而決定點擊率的更重要因素在于產品的款式和功能等差異化特點是否迎合市場需求。

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