還在苦求選品秘笈？其實(shí)小賣家、大賣以及工廠的選品思維各有千秋

每逢跨境電商旺季前，總有大批賣家在各大社交圈中苦求選品秘笈。有賣家爆料稱其花費(fèi)6000元聽(tīng)大賣指導(dǎo)的選品課程，不僅實(shí)踐失敗還虧了50多萬(wàn)元，那么依葫蘆畫瓢的選品技巧真能指導(dǎo)不同類型的賣家實(shí)現(xiàn)爆單嗎？

@小賣家：找準(zhǔn)工廠開(kāi)發(fā)精品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于運(yùn)營(yíng)技巧

對(duì)于小賣家而言，通常意義上選對(duì)一款合適的產(chǎn)品比選對(duì)一個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)更加重要，因?yàn)樾≠u家不可能在平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，像大賣家那樣囤積很多的貨物，也無(wú)法投入巨大的時(shí)間和金錢在推廣上；這使得小賣家急于尋求一款稀缺性較高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以彌補(bǔ)其自身在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)上的不足和推廣劣勢(shì)。

深圳市卓?jī)|電子有限公司汪勇表示，小賣家真正能夠選對(duì)工廠、找準(zhǔn)具備開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)選品的工廠，其產(chǎn)品所帶來(lái)的溢價(jià)實(shí)際上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)運(yùn)營(yíng)技巧了，并且如果小賣家合作的工廠可以真心理解電商的運(yùn)營(yíng)模式，而且愿意與小賣家互動(dòng)配合的話，其二者合作的化學(xué)反應(yīng)是巨大的；因?yàn)樾≠u家對(duì)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的資金和精力是十分有限的，所以小賣家必須需要確保每一款開(kāi)發(fā)的新品成功率較高，而合作工廠所能提供的產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)趨勢(shì)實(shí)際上是對(duì)小賣家最好的資源互補(bǔ)。

@大賣家：最大的需求就是供應(yīng)鏈采購(gòu)

“就大賣家的特點(diǎn)來(lái)看，足量的銷售數(shù)量和資金使得大賣家在商業(yè)合作模式的付款和成本利潤(rùn)上會(huì)較為嚴(yán)格，而對(duì)應(yīng)的對(duì)于我們工廠而言這就是一把雙刃劍，我們工廠其實(shí)是很愿意跟大賣家配合學(xué)習(xí)的，但是商務(wù)條件太過(guò)于苛刻的話我們寧愿放棄這筆訂單；所以在這種實(shí)際的情況下，大賣家找一些有實(shí)力去放賬期并且愿意去合作開(kāi)發(fā)選品的工廠，對(duì)大賣家而言應(yīng)該會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的選擇；且大賣家因?yàn)樗奉惗?、供?yīng)商多，他實(shí)際需要的其實(shí)不是強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，而是合理和強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)或者說(shuō)是管理體系?！蓖粲抡f(shuō)道。

此外，他表示大賣家也可能會(huì)跟小工廠合作，同樣的，小賣家也會(huì)跟大工廠有合作，只是二者對(duì)風(fēng)控、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效率和賬期的要求會(huì)有所區(qū)別。汪勇坦言在當(dāng)下的跨境電商行業(yè)中，很多大賣家選擇合作工廠都是“一刀切”，而未仔細(xì)去研究每個(gè)合作工廠或者供應(yīng)商其各自不同的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，而僅僅是以大賣家自身所謂的合作模式和操作流程來(lái)選取工廠，這使得大賣家在選擇工廠時(shí)往往較為浮躁。

汪勇舉例道，絕大多數(shù)的大賣家為了有效節(jié)約其內(nèi)部的選品流程和時(shí)間成本，往往會(huì)應(yīng)用一些軟件工具讓工廠或者或供應(yīng)商去填寫、登陸相關(guān)信息，而對(duì)中國(guó)多數(shù)的供應(yīng)商端、工廠端的商務(wù)人員或?qū)尤藛T而言，無(wú)論是從這些人的潛意識(shí)還是習(xí)慣來(lái)看，他們都是不太喜歡用系統(tǒng)填寫的方式來(lái)推介自己的產(chǎn)品；且該選品供應(yīng)系統(tǒng)外表看起來(lái)完美無(wú)暇，不需要人工操作，但是其實(shí)際的信息對(duì)接和溝通成本是非常高的。

@工廠：與優(yōu)秀賣家的合作更容易轉(zhuǎn)型成功

現(xiàn)在越來(lái)越多的工廠在給亞馬遜供貨的時(shí)候，其實(shí)是非常關(guān)注賣家的賬號(hào)表現(xiàn)情況的，即便你是大賣家，如果在SKU上表現(xiàn)不太好，供應(yīng)產(chǎn)品的合作工廠就會(huì)對(duì)賣家扶持這款產(chǎn)品的能力產(chǎn)生質(zhì)疑。

汪勇表示，“對(duì)于我們工廠來(lái)講，與跨境電商的合作我們有兩條路：一條是自己來(lái)做亞馬遜，一條是做分銷把貨賣給亞馬遜供應(yīng)商，目前我們是選擇第二條。因?yàn)閺奈覀冏陨淼膶?shí)際體驗(yàn)來(lái)看，一旦跨境電商合作賣家多了以后，首先我們工廠對(duì)市場(chǎng)端產(chǎn)品的反饋會(huì)更快，有利于部分有ODM能力工廠加速自己的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型；第二點(diǎn)，從商業(yè)的角度來(lái)看，給跨境電商賣家供貨的整體難度并不是很大，且商定的價(jià)位還會(huì)存有一定的利潤(rùn)空間，所以我認(rèn)為對(duì)于工廠來(lái)講，找到一個(gè)好的跨境電商賣家作為分銷渠道是好的一種出路。”

在者，在他看來(lái)如果一家工廠要做跨境電商的分銷，那么先決條件是工廠的思維是否能適應(yīng)跨境電商的下單頻率、運(yùn)營(yíng)周期以及他們的運(yùn)營(yíng)技巧，能否嘗試著去理解跨境電商行業(yè)的整體情況；因?yàn)榭缇畴娚踢\(yùn)營(yíng)端的人員，其實(shí)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)并不是十分熟悉，工廠也不是給齊完備的材料就能讓一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員達(dá)到一定的產(chǎn)品知識(shí)積累，就能把產(chǎn)品最突出的亮點(diǎn)進(jìn)行銷售，所以工廠應(yīng)該從售前售后以及整個(gè)銷售過(guò)程中，對(duì)跨境電商合作賣家進(jìn)行不間斷的產(chǎn)品培訓(xùn)。

針對(duì)運(yùn)營(yíng)前端的一些買家投訴，工廠不要僅限于賣家的反饋，而是需要自行安排小語(yǔ)種人員參與賣家店鋪產(chǎn)品投訴和反饋評(píng)價(jià)，及時(shí)跟進(jìn)、調(diào)整，分析這個(gè)產(chǎn)品真正的缺點(diǎn)；工廠也需要定位好自身的體量大小和實(shí)際的生存能力，判斷自身目前的商務(wù)條件所能滿足的跨境電商合作方和產(chǎn)品投產(chǎn)數(shù)量，而不是所有跨境電商的生意都搶著去做。

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（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）