線上電商、線下俱樂部，浙江商人打造“騎行王國(guó)”的獨(dú)有技法

談及浙江義烏，想必大家對(duì)小商品批發(fā)市場(chǎng)都耳熟能詳，而今天我們要說(shuō)的這位浙商，他卻靠著騎行文化的維系自主致富，在德國(guó)、日本、美國(guó)多地增設(shè)子公司，創(chuàng)造屬于自己的產(chǎn)業(yè)傳奇。

（圖/毅行單車俱樂部）

順勢(shì)而為，與大學(xué)好友“興趣”致富

張新剛畢業(yè)于浙江大學(xué)國(guó)貿(mào)專業(yè),在大學(xué)就讀期間就迷上了單車騎行，并自行選購(gòu)、維修車輛。2005年，大學(xué)畢業(yè)之后，對(duì)單車領(lǐng)域了解頗深的張新剛索性做起了某騎行品牌商的義烏代理，組建了“毅行單車俱樂部”，俱樂部成員的擴(kuò)充讓他看到了體育用品行業(yè)的發(fā)展商機(jī)；2007年，正值跨境電商高速萌芽的時(shí)期，張新剛謀生了入駐跨境電商平臺(tái)的愿望，無(wú)奈困于資金和時(shí)間壓力與跨境電商擦肩而過，為此，他開始更加貼緊消費(fèi)訴求和國(guó)際市場(chǎng)，積攢資訊、資金，蓄勢(shì)待發(fā)。

（圖/義烏洛克體育用品有限公司總經(jīng)理張新剛）

2009年，一次同學(xué)聚會(huì)讓張新剛的夢(mèng)想開始實(shí)施，在觥籌交錯(cuò)的敘舊中，他意外得知一位大學(xué)老友也有試水跨境電商的計(jì)劃，二人遂聯(lián)合作戰(zhàn)開始籌劃公司和品牌的創(chuàng)設(shè)；在經(jīng)過一番嘗試過后，張新剛終于在2010年成立了義烏洛克體育用品有限公司，專注騎行用品領(lǐng)域，創(chuàng)造了自主品牌“ROCKBROS（洛克兄弟）”，提供時(shí)尚、舒適、平價(jià)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

從公司成立之初起，洛克兄弟便憑借質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品贏得了國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者的普遍喜愛，截至目前，洛克兄弟已經(jīng)在德國(guó)、日本、美國(guó)設(shè)有分公司，在美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、日本、澳大利亞設(shè)有自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)，每年實(shí)現(xiàn)了近1.5億人民幣的品牌創(chuàng)收。

全通路銷售渠道是未來(lái)外貿(mào)走向，產(chǎn)品+服務(wù)才是主核心

縱觀近些年外貿(mào)的轉(zhuǎn)型期，張新剛坦言，不少賣家往往在抉擇線上、線下、B2B或是B2C的過程中錯(cuò)失良機(jī)。在他看來(lái)，一個(gè)初創(chuàng)的品牌猶如一個(gè)新生兒，后期的喂養(yǎng)和培育才會(huì)使它避免夭折，因此在給品牌滋養(yǎng)的過程中，過重的區(qū)分內(nèi)銷、外銷、線上線下或是其他方式的運(yùn)營(yíng)，其實(shí)是沒有太大必要的。

“無(wú)論是生產(chǎn)廠商或是外貿(mào)企業(yè)，隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，其產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展通路和銷售渠道，實(shí)際上都是不受限制的，而賣家和制造企業(yè)真正需要關(guān)心和解決的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品及服務(wù)，深耕于產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)研發(fā)及服務(wù)口碑的積累，才是未來(lái)打開優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷售渠道的核心環(huán)節(jié)?！睆埿聞傉f(shuō)道。

（圖/洛克兄弟自行車挎包）

在洛克質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、平價(jià)精品的營(yíng)銷主線下，我們不難發(fā)現(xiàn)這種模式積攢的品牌用戶數(shù)量也十分可觀。張新剛表示，平價(jià)精品的概念在于產(chǎn)品質(zhì)量過硬且對(duì)于終端消費(fèi)者和市場(chǎng)具備一定的吸引力，打造產(chǎn)品+服務(wù)的規(guī)范化運(yùn)營(yíng)；產(chǎn)品和服務(wù)二者缺一不可，賣家在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為先導(dǎo)的基礎(chǔ)上，貼緊買家的購(gòu)買服務(wù)需求，開展全方位服務(wù)，如此以來(lái)，產(chǎn)品和品牌才會(huì)得到消費(fèi)者的普遍認(rèn)可。

問及新品研發(fā)、優(yōu)化的運(yùn)營(yíng)技巧，張新剛頗為神秘的說(shuō)道：“很簡(jiǎn)單，只要多和毅行單車俱樂部的成員體驗(yàn)幾次騎行就可以了，這也是為什么洛克兄弟開辟了線上（電商）與線下（毅行單車俱樂部）O2O有機(jī)結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式?！?

（圖/洛克兄弟自行車配件）

仔細(xì)揣摩他的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)洛克兄弟這種獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式，在疏通品牌銷售渠道、品牌推廣及產(chǎn)品優(yōu)化等方面，都發(fā)揮了獨(dú)特的作用。據(jù)他介紹，騎行本身就是一種較為大型的集體活動(dòng)，人群數(shù)量多、影響力較為廣泛，在這種社交環(huán)境下任何一款產(chǎn)品和品牌的應(yīng)用和涉及，都會(huì)引發(fā)整個(gè)騎行愛好者的目光及行業(yè)的關(guān)注度。我們不妨試想：如果一個(gè)俱樂部成員評(píng)價(jià)一款產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉且購(gòu)買服務(wù)還十分到位、貼心的話，想必其他騎行愛好者也會(huì)受其影響開始去關(guān)注和購(gòu)買該產(chǎn)品，品牌的產(chǎn)品口碑及品牌影響力也一傳十十傳百的得到最大化的背書推廣了。

不僅如此，線下的單車俱樂部還成為了洛克兄弟改進(jìn)產(chǎn)品的“試練場(chǎng)”。在洛克兄弟旗下156名的公司成員中，基本所有的員工都是騎行愛好者，在與俱樂部成員的交流溝通中，能夠事先了解行業(yè)市場(chǎng)資訊、把控產(chǎn)品研發(fā)的主方向，對(duì)新品研發(fā)和產(chǎn)品優(yōu)化進(jìn)行完善。

（圖/洛克兄弟經(jīng)過優(yōu)化的單車挎包）

2016年，洛克兄弟公司根據(jù)主流市場(chǎng)和消費(fèi)者實(shí)際需求，開發(fā)出了一款容積較大的自行車挎包，主要是固定在車身上用來(lái)儲(chǔ)物用的，但是在后期俱樂部領(lǐng)隊(duì)去新疆騎行測(cè)試的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)該款挎包在路途顛簸、騎速較快、風(fēng)力較大的時(shí)候，晃動(dòng)地比較劇烈且較為容易脫落，極易危及車身及人員安全。在收到測(cè)試反饋之后，張新剛及時(shí)組織設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，開模對(duì)應(yīng)設(shè)計(jì)了兩塊“加固墊片”，在原本單一使用綁帶固定的基礎(chǔ)上，加入了魔術(shù)貼、凹凸卡槽固定的方式來(lái)加固挎包和車身之間的連接。

“我們的每一款新品在推出市場(chǎng)之前，我們都會(huì)把新品送給一些俱樂部成員試用，成員們會(huì)為我們提供一個(gè)完整的騎行體驗(yàn)反饋和系列意見，我們可以根據(jù)這些樣本數(shù)據(jù)，最為直觀的了解消費(fèi)者的體驗(yàn)痛點(diǎn)和產(chǎn)品缺陷，最大程度的干預(yù)設(shè)計(jì)，及時(shí)地改進(jìn)和完善?！?

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）