將外貿(mào)模式升級之后，美女CEO實(shí)現(xiàn)三個(gè)月從2萬-100萬的飛躍

對于傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)而言，轉(zhuǎn)型跨境電商是一個(gè)方向，更是一個(gè)循序漸進(jìn)、講究方法的過程，不是轉(zhuǎn)型了就能有‘井噴式’的增長，也不是“燒錢”就能有銷量。

“做跨境電商不能完全沿用外貿(mào)的方式。”帛縵紡織品科技（南通）有限公司總經(jīng)理、牛賽網(wǎng)創(chuàng)始人鄭戈說道，在此之前，她轉(zhuǎn)型跨境電商實(shí)現(xiàn)了三個(gè)月從2萬-100萬RMB的跨越。

家紡行業(yè)觸到“天花板”，如何向跨境電商要出路

中國是家紡市場規(guī)模最大的國家之一，但隨著國內(nèi)各項(xiàng)成本的上升，以及傳統(tǒng)訂單跟蹤耗時(shí)長，回款慢等，傳統(tǒng)家紡企業(yè)也面臨著愈加艱難的境地。

“傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)或者供應(yīng)的時(shí)候，很容易出現(xiàn)一個(gè)公司的40%-50%的產(chǎn)能被某一個(gè)或者兩個(gè)客戶占有，從而使外貿(mào)生產(chǎn)線很被動(dòng)，利潤微薄風(fēng)險(xiǎn)加大；加上目前的傳統(tǒng)外貿(mào)總額每年都在大幅度的下降，即使我們作為生產(chǎn)方有想法為了擴(kuò)大銷量去做產(chǎn)品研發(fā)或者增加產(chǎn)品附加值，但是最終的產(chǎn)品是否能夠讓終端客戶看到還是要取決于大B的人為選擇決定?！编嵏暾f道。

傳統(tǒng)外貿(mào)訂單碎片化也已經(jīng)是一個(gè)不可逆的趨勢問題，鄭戈提到近幾年里，隨著消費(fèi)的升級、電商的沖擊，以往自建的倉儲不僅分散企業(yè)精力，在效率、成本、體驗(yàn)等方面也已很難滿足需求，也使傳統(tǒng)家紡工廠訂單量下滑。

在這種形勢下，鄭戈認(rèn)為通過傳統(tǒng)進(jìn)出口貿(mào)易的方式越來越難，轉(zhuǎn)型跨境電商無疑是最佳的路子。

當(dāng)然不是所有轉(zhuǎn)型跨境電商的賣家都能“如魚得水”。

“傳統(tǒng)家紡公司都在各自的業(yè)務(wù)領(lǐng)域去延伸探索轉(zhuǎn)型，但是轉(zhuǎn)型需要新的團(tuán)隊(duì)、模式和時(shí)間的沉淀，不可能像行業(yè)前期發(fā)展那樣出現(xiàn)‘井噴式’的增長速度，短期的業(yè)績并不是企業(yè)的主要考慮點(diǎn)。所以有些企業(yè)在短期內(nèi)‘燒錢’，看不到銷量，于是退出了這個(gè)市場，重新回歸傳統(tǒng)外貿(mào)行列?！编嵏瓯硎具@樣一來，既“傷財(cái)”又沒實(shí)效。

她建議當(dāng)下正在轉(zhuǎn)型途中的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，切莫急功近利，現(xiàn)在最需要的是增加新用戶渠道，重視資金周轉(zhuǎn)量，最基礎(chǔ)的是需要2萬到3萬資金周轉(zhuǎn)量，否則無法運(yùn)轉(zhuǎn)。另外，還需要注意的一點(diǎn)就是關(guān)于SKU的選擇，SKU在5000以上，才能形成一個(gè)聚單，整個(gè)供應(yīng)鏈才能‘活’起來！

三個(gè)月，從2萬到100多萬的生意經(jīng)

傳統(tǒng)外貿(mào)跟跨境電商有很高的相似度又有很大的差異性，擁有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的賣家雖然更容易上手跨境電商，很多海運(yùn)、空運(yùn)、報(bào)關(guān)等操作方式都是一樣的；但跨境電商運(yùn)營需要更快的靈活度、更高的品質(zhì)要求、更大的款式供給。

“傳統(tǒng)外貿(mào)訂單量大，交貨時(shí)間長；跨境電商訂單零散，金額小，交貨時(shí)間短，頻次更多。所以做跨境電商不能完全沿用傳統(tǒng)外貿(mào)的方式，需要更加人性化設(shè)置。例如我們曾經(jīng)達(dá)到三個(gè)月從2萬到100多萬RMB的突破，那就是因?yàn)槲覀儗鹘y(tǒng)外貿(mào)的模式延續(xù)并加以升級，重力打造了一條柔性的生產(chǎn)供應(yīng)鏈，開發(fā)更多的適合目的地國家的產(chǎn)品款式，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的快速反應(yīng)能力，讓生產(chǎn)線適應(yīng)小批量的訂單，一件、十件、一萬件，相同的生產(chǎn)態(tài)度和速度，并提供一切能為客戶節(jié)約成本的增值服務(wù)。比如現(xiàn)貨產(chǎn)品一件拿貨，私版定制產(chǎn)品起訂量為10件，貼條碼打箱等服務(wù)，都可以一步到位。”鄭戈說道。

鄭戈認(rèn)為今后的市場一定是做縱向深度的市場，從目的地國家的需求體量和市場目前的相對空白度上來看，家紡在跨境消費(fèi)市場上一定是一個(gè)大放異彩的類目。

如何搶占細(xì)分市場的空白領(lǐng)域，鄭戈提出了幾點(diǎn)意見：

1、產(chǎn)品的供應(yīng)服務(wù)是為賣家作為后勤工作，必須重視柔性供應(yīng)鏈的作用力；

2、選品必須要有全面，準(zhǔn)確，合理的數(shù)據(jù)分析作為主導(dǎo)前提；

3、賣家結(jié)合自己的運(yùn)營實(shí)力來部署產(chǎn)品線，這樣才能事半功倍；

4、每個(gè)渠道都有自己的優(yōu)勢和不足，作為賣家來說是要分析每個(gè)渠道，并且找到適合每個(gè)渠道的產(chǎn)品才是硬道理；

5、中國是外貿(mào)出口大國，作為傳統(tǒng)外貿(mào)出身的賣家對國外市場以及國外的采購行為要更了解。

鄭戈說道，跨境電商賣家其實(shí)讓更多的中國制造亮相在全球的消費(fèi)者眼前，讓國外的買家看到了無限多的更好的產(chǎn)品，讓國內(nèi)的生產(chǎn)制造商有更多的研發(fā)動(dòng)力和機(jī)會，這將是之后外貿(mào)的一個(gè)新模式。

（文/雨果網(wǎng) 涂佳慧）