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2018-03-13 13:59
無論是亞馬遜“214賬號封殺”事件，還是近期沃爾瑪爆發(fā)的“關(guān)店潮”，被稱作是跨境電商洗牌年的2018，的確是猝不及防開始了大清洗——不合格賣家被大量清除出局，行業(yè)門檻提高“門外人”更難進(jìn)來。與此同時，行業(yè)兩極分化也更加嚴(yán)重，大賣占據(jù)更多的市場及資源發(fā)展加速，而不少中小賣家卻岌岌可危徘徊在生死邊緣。
2018年，跨境電商這條路是否還能幫助更多的人圓夢？在上市企業(yè)、大賣家遍布的存量競爭之中，中小賣家要如何突出重圍？
男怕選錯行，女怕嫁錯郎，對于跨境電商賣家來說怕的就是選錯方向，這個方向即包括選品的方向，也包括運營的技術(shù)和策略。而在運營技術(shù)日益扁平化的今天，經(jīng)營品類的選擇似乎更能夠決定賣家未來的發(fā)展。
那跨境電商賣家要如何選擇經(jīng)營品類，才有可能在當(dāng)前競爭激烈的行業(yè)之中，逆襲成為大賣家？
美國DP明路品牌管理有限公司CEO王薈智（Don）表示，跨境電商賣家在選擇經(jīng)營品類時，要考慮幾個問題——該品類有什么優(yōu)點？有什么弱點？該品類能不能賺到錢？該品類有沒有機會發(fā)展成垂直領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者？
Don給出了三個層面的判斷依據(jù)：品質(zhì)、價格、品牌。
品質(zhì)。比如某一個品類，大多數(shù)產(chǎn)品本身品質(zhì)可能一般或較差，如果可以做出品質(zhì)較好的同類產(chǎn)品，那就有望成為該垂直品類的領(lǐng)導(dǎo)者。而這點也是Anker成功的最重要的原因——在充電寶、電池這個領(lǐng)域，Anker發(fā)現(xiàn)該品類絕大多數(shù)產(chǎn)品都是雜牌且品質(zhì)一般，Anker差異化路線打造出品質(zhì)較佳的品牌產(chǎn)品，一躍成為該品類的標(biāo)桿性企業(yè)。
“其實十年前，國內(nèi)也有同樣的案例。當(dāng)時國內(nèi)手機電池市場充斥著劣質(zhì)雜牌產(chǎn)品，沒有一個真正好用或是叫的上名字的，在此機遇之下，品勝、飛毛腿就橫空出世，迅速搶占市場?！盌on介紹道。
價格。如果說跨境電商賣家所觀察的品類，不具備“普遍低質(zhì)”的特點，那就接著看下一個維度——價格。
比如，市面上某品類的產(chǎn)品質(zhì)量普遍過硬，但是相對價格較高，這時進(jìn)駐這個品類也是有機會的，那就是低價策略。但跨境電商賣家也要保證產(chǎn)品品質(zhì)的過關(guān)，在此基礎(chǔ)上通過更具性價比的產(chǎn)品，迅速拓展市場。
較具代表性的案例，就是小米手機。當(dāng)年在蘋果、三星智能手機幾乎平分天下的局面下，小米手機通過平價智能機，不僅打破高價智能機壟斷市場的局面，同時也贏得了大批年輕消費受眾的追捧，在智能手機市場上謀得一席之地。
品牌。第三個維度就是品牌。如果說某個品類，市面上的產(chǎn)品質(zhì)量普遍不錯，同時價格也較為親民，這時通過“價格戰(zhàn)”的方式進(jìn)入該品類就比較艱難了，甚至還可能出現(xiàn)殺敵五百自損一千的局面。所以此時，品牌策略可能就是跨境電商賣家最后的機會。
以亞馬遜上的某些品類為例，賣的較好的產(chǎn)品，質(zhì)量過硬價格不高，同時產(chǎn)品的排名也比較靠前。表面看來，可能想在該品類上有所突破沒太大機會，但如果從品牌的角度來看，某些產(chǎn)品可能在推廣渠道、本土化、消費者的接觸點上還存在不足，而這些就是跨境電商賣家成功的突破口。
跨境電商賣家可以在產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉的基礎(chǔ)上，充分研究目標(biāo)消費人群的習(xí)慣、審美、喜好，通過社交媒體、搜索引擎等渠道投放廣告，以最快的速度，將產(chǎn)品信息展現(xiàn)給潛在的消費群體，打造一個國際品牌的形象。
“如果一個品類，既滿足質(zhì)優(yōu)價廉，同時品牌建設(shè)也較為成功，那就不太建議賣家去做該品類。就如Anker所經(jīng)營的藍(lán)牙音箱、充電寶等品類，品質(zhì)優(yōu)價格不高，同時還具備國際化的品牌特質(zhì)，后來者就很難超越。即便是我們的客戶有做這類產(chǎn)品，也要看其是否有更為領(lǐng)先的同類產(chǎn)品，或是其他獨具特色的特質(zhì)。”Don講道。
但Don也補充講道，其實當(dāng)前中國跨境電商企業(yè)，能真正做到覆蓋以上三點的還屬少數(shù)，所以跨境電商賣家還是有諸多機會進(jìn)入一個，具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的品類。
（文/雨果網(wǎng) 張毅）
