做外貿(mào)要如何了解同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

外貿(mào)中存在三個(gè)主要的主體：我們自己、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶。

要想做好外貿(mào)了解這三個(gè)主體非常關(guān)鍵。兵法有云：知己知彼百戰(zhàn)不殆。很多公司悶著頭做生意，談判無(wú)要領(lǐng)，成單成的糊里糊涂，丟單丟的不明不白，一筆業(yè)務(wù)，不知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給客戶提供什么條件，悶著頭照著自己的條件做，丟單了也分析不出什么原因，周而復(fù)始，惡性循環(huán)……

所以，要想在外貿(mào)行業(yè)走的更遠(yuǎn)，做的得心應(yīng)手，對(duì)同行的了解必須進(jìn)行，那么了解同行需要重點(diǎn)關(guān)注哪些內(nèi)容呢？又如何去了解呢？我們又如何利用這些信息做工作呢？我根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)一下：

1. 登陸對(duì)方的網(wǎng)站，這是最常用也是最簡(jiǎn)便的方式，登陸網(wǎng)站后瀏覽對(duì)方的產(chǎn)品，使用的圖片，使用的描述，尤其是描述中透露的關(guān)鍵信息，例如特色，賣點(diǎn)，很多人說(shuō)不知道自己的產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)，其實(shí)可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站上找賣點(diǎn)。

這是初步運(yùn)用。更深的運(yùn)用是，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站上沒(méi)有的信息，關(guān)鍵點(diǎn)做重點(diǎn)的宣傳。

例如做供水設(shè)備時(shí)，我瀏覽了對(duì)手的網(wǎng)站，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在回避一個(gè)問(wèn)題，就是高峰期用水時(shí)的頂層供水問(wèn)題，這個(gè)大家都很清楚，以前的老樓，自來(lái)水，一旦早上洗臉的時(shí)間，做飯的時(shí)間，晚上洗澡的時(shí)間，頂層的水就很慢，更厲害的時(shí)候居然沒(méi)水可用。

回避的主要原因有兩個(gè)：一來(lái)有些廠家的確是解決不了，二來(lái)，他們都把宣傳重點(diǎn)放在了304不銹鋼，做工精細(xì)，服務(wù)良好這些方面，忽略了這個(gè)使用中極其重要的問(wèn)題。

我們果斷加進(jìn)去，形成了亮點(diǎn)，然后屏蔽掉了國(guó)內(nèi)訪問(wèn)……

后期我們接到了很多訂單，雖然不完全是這個(gè)因素，但是肯定是有關(guān)。所以，瀏覽對(duì)手網(wǎng)站，一方面是看對(duì)手宣傳了哪些，更重要的是看他們?yōu)樾麄髂囊恍?

總之，人無(wú)我有，人有我精!這就叫做眼球經(jīng)濟(jì)！

2. 搜索對(duì)手信息，拿著公司的名稱去搜索引擎上搜索，看對(duì)手做的各種宣傳，如果是免費(fèi)的b2b，我們也要去注冊(cè)，不能落在他們后面，如果是收費(fèi)宣傳，要看他們的年限，如果連續(xù)兩年三年，說(shuō)明這個(gè)網(wǎng)站還是有效果的，當(dāng)我們做收費(fèi)宣傳的時(shí)候可以做個(gè)參考。

更主要的是，可以偷窺到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳所用的關(guān)鍵詞，拿來(lái)主義！

3. 友好交流獲取一些信息，我們的原材料，廠家主要集中在河北，結(jié)果人家的所有廠家一起開(kāi)了個(gè)會(huì)，開(kāi)誠(chéng)布公的談了很多問(wèn)題，然后統(tǒng)一了價(jià)格，無(wú)論哪家都是一個(gè)價(jià)格，雖然存在其他的廠商，但是個(gè)別幾個(gè)廠家，根本滿足不了市場(chǎng)需求，還是免不了要購(gòu)買河北的產(chǎn)品。

很多行業(yè)做不到這個(gè)程度，但是行業(yè)內(nèi)部的交流不可缺少，當(dāng)然不能全信，否則你會(huì)掉入圈套。我就會(huì)經(jīng)常跟我們同行的銷售員聊天，雖然十句話有九句是假的，但是總有一句真的。

4. 特殊手段，這個(gè)早就寫(xiě)過(guò)了，利用馬甲發(fā)做貿(mào)易。

這個(gè)方法有值得注意的地方，不能問(wèn)了價(jià)格就跑，要真正的做出要采購(gòu)的姿勢(shì)，客戶如何刁難你的，你就如何刁難他，這樣才真實(shí)，也能拿到更多的信息，看看你的同行都是如何解釋價(jià)格高，獲取最理想的付款方式，而且還能收到同行的跟蹤信，多多學(xué)習(xí)吧。

5. 去跟同行談業(yè)務(wù)，我經(jīng)常會(huì)用私人名義跟同行談業(yè)務(wù)，例如，收到一詢盤是到泗水的，為了獲取同行的價(jià)格，我會(huì)打電話過(guò)去，說(shuō)，有個(gè)業(yè)務(wù)，讓你走多少能做?我私人走，加我自己的傭金就行，如果談下來(lái)客戶給你你來(lái)做，一般都能拿到一個(gè)大差不差的價(jià)格，了解到一些交易條件。

6. 收集同行樣本，名片，分析其宣傳，類似于分析網(wǎng)站，不多說(shuō)。

7. 間諜法，這個(gè)稍微困難，但是某公司老板對(duì)他們職工揚(yáng)言，你們別想騙我我在很多公司都有眼線。。。而且的確她拿到很多其他公司的資料，這個(gè)是高級(jí)教程，難以掌握。

（來(lái)源：JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)）

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