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2018-03-18 09:00
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“產(chǎn)品賣(mài)不出去怎么辦？顧客只咨詢(xún)不買(mǎi)怎么辦？……”時(shí)常會(huì)聽(tīng)到賣(mài)家問(wèn)這些問(wèn)題。
這并不是無(wú)解的，要解決這個(gè)問(wèn)題，美國(guó)青年企業(yè)家協(xié)會(huì)（YEC）的成員們給出了以下6個(gè)建議：
注冊(cè)會(huì)計(jì)師Bryce Welker曾經(jīng)推銷(xiāo)訂閱電視，客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)，他會(huì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的家庭情況、習(xí)慣偏好，然后將某些習(xí)慣與自己推銷(xiāo)的訂閱服務(wù)聯(lián)系起來(lái)，告訴客戶(hù)訂閱電視將如何提高他們的家庭生活質(zhì)量等。
Bryce Welker認(rèn)為，掌握大量的客戶(hù)信息是獲得銷(xiāo)量的最佳方法，將這些信息與特定的產(chǎn)品或服務(wù)聯(lián)系起來(lái)，向客戶(hù)展示產(chǎn)品或服務(wù)是如何服務(wù)于他們的生活，并讓他們受益的。
在回答客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)，對(duì)于一些購(gòu)買(mǎi)意圖不強(qiáng)的客戶(hù)，賣(mài)家可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)目的，幫助客戶(hù)了解他們的需要，能極大地提高訂單成交率。
賣(mài)家還可以在listing中，列出消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的目的，幫助潛在客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定。
在產(chǎn)品描述中，刻畫(huà)產(chǎn)品使用場(chǎng)景，幫助客戶(hù)想象使用產(chǎn)品后的場(chǎng)景。告訴你的顧客，用了這款產(chǎn)品以后，你會(huì)得到很多的贊美，你會(huì)更開(kāi)心等。心理暗示會(huì)使產(chǎn)品的效果加倍。
在進(jìn)行電子郵件營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，為客戶(hù)提供有價(jià)值的信息，讓客戶(hù)知道，對(duì)你來(lái)說(shuō)，能夠?yàn)樗麄兲峁┯袃r(jià)值的資訊、與他們交流，和獲得銷(xiāo)量一樣重要。
習(xí)慣于從你這里了解產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)或有價(jià)值資訊的消費(fèi)者，會(huì)更愿意從你這購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
在客戶(hù)咨詢(xún)完畢后，要確定客戶(hù)是否下單時(shí)，避免問(wèn)一些以“是”或“不是”為答案的問(wèn)題，嘗試轉(zhuǎn)換問(wèn)題方式，例如選擇問(wèn)句。
例如有客戶(hù)向你咨詢(xún)了好幾條裙子，你可以說(shuō)：“似乎這兩條裙子更適合您，不知道您要哪條”，而不是“要不要為你確定訂單”這一類(lèi)的。
無(wú)論賣(mài)家對(duì)產(chǎn)品做出多么真誠(chéng)的產(chǎn)品保證，都不及社會(huì)證明來(lái)得有說(shuō)服力。
聯(lián)系那些表?yè)P(yáng)你產(chǎn)品的客戶(hù)，請(qǐng)求他們分享產(chǎn)品使用體驗(yàn)，讓潛在消費(fèi)者體會(huì)產(chǎn)品的好處，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。（編譯/雨果網(wǎng) 吳小華）
