5位海外賣家分享如何運(yùn)營亞馬遜從零到千萬美金

賣家你們知道二八定律嗎？——即運(yùn)營亞馬遜業(yè)務(wù)，80%是平常的努力，20%靠成功的秘訣。本文將從5位亞馬遜百萬乃至千萬級(jí)賣家入手，了解他們運(yùn)營亞馬遜業(yè)務(wù)的成功做法，以及他們關(guān)于最佳發(fā)展戰(zhàn)略的看法。這5位亞馬遜賣家業(yè)務(wù)都是從零開始，發(fā)展到現(xiàn)在電商銷售額達(dá)數(shù)百萬美元乃至數(shù)千萬美元。

1、馬術(shù)及寵物用品賣家Russell Wollam

Russell Wollam是Choice Brands Group的創(chuàng)始人，他有超過20年的亞馬遜及eBay平臺(tái)銷售經(jīng)驗(yàn)。1997年，Russell在eBay上銷售馬術(shù)和寵物用品，并開了兩家電商店鋪，2007年才轉(zhuǎn)到亞馬遜上銷售。

以下是Russell給出的5點(diǎn)亞馬遜業(yè)務(wù)提升技巧：

（1）巧妙地選品

尋找可以銷售的新產(chǎn)品可謂是一門科學(xué)，賣家必須做好功課，確定可以銷售的最佳產(chǎn)品有什么、如何找到這些產(chǎn)品，并維持庫存水平。選品時(shí)，賣家需要先考慮：

?關(guān)鍵詞。產(chǎn)品容易找到嗎？它是否會(huì)出現(xiàn)在亞馬遜搜索結(jié)果首頁上？

?質(zhì)量。產(chǎn)品是否新奇或是獨(dú)特？你能把它推廣到市場(chǎng)中嗎？

?競(jìng)爭(zhēng)力。亞馬遜上是否有相似的產(chǎn)品listing？如果有，那么競(jìng)爭(zhēng)情況怎么樣？

?定價(jià)。你可以收集到哪些定價(jià)先關(guān)數(shù)據(jù)？

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（2）有策略地使用FBA

FBA有它的優(yōu)缺點(diǎn)，因此穩(wěn)健的FBA策略非常重要。有了正確的價(jià)格數(shù)據(jù)做輔助，賣家就可以根據(jù)FBA產(chǎn)品的表現(xiàn)采取正確的行動(dòng)，避免積壓庫存或?yàn)橘u不出去的庫存支付昂貴的亞馬遜費(fèi)用。

（3）自動(dòng)化商業(yè)活動(dòng)

自動(dòng)化系統(tǒng)和技術(shù)可以極大地緩解賣家的日常運(yùn)營壓力。Russell會(huì)使用不同的自動(dòng)化系統(tǒng)和智能數(shù)據(jù)工具來簡(jiǎn)化各種業(yè)務(wù)活動(dòng)。

（4）擴(kuò)大業(yè)務(wù)到全球

國際市場(chǎng)給賣家提供了巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。Russell有近5%-8%的銷售額來自國際業(yè)務(wù)。但是稅收和關(guān)稅對(duì)賣家來說可能非常具有挑戰(zhàn)性，因此投資具有良好信譽(yù)的支付系統(tǒng)是必須的。賣家也可以與FedEx或FedEx Cross Border等公司合作，甚至是安裝一個(gè)處理國際結(jié)算的插件，幫助簡(jiǎn)化國際消費(fèi)者的付款流程。

（5）優(yōu)先考慮盈虧

銷售額突破100萬美元大關(guān)并不容易。賣家需要專注銷售目標(biāo)并保持良好的利潤率。此外，還要特別注意銀行費(fèi)用、辦公室賬單、稅收和招募新員工等組織活動(dòng)的費(fèi)用。

2、亞馬遜保健及美容用品大賣Barry Lampert

Barry Lampert是亞馬遜Top 500賣家之一，他有著十幾年的多平臺(tái)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

以下是Barry給出的5點(diǎn)能提升亞馬遜業(yè)務(wù)的技巧：

（1）不斷學(xué)習(xí)

隨著亞馬遜上新趨勢(shì)不斷涌現(xiàn)，Barry一直在探索并學(xué)習(xí)。他經(jīng)常參加電商研討會(huì)、閱讀相關(guān)電子書及文章等，了解目前正在發(fā)生的事情，思考如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。這些知識(shí)讓Barry成為一個(gè)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、更好的電商賣家。

（2）創(chuàng)建一個(gè)可靠的團(tuán)隊(duì)

Barry會(huì)招聘并培訓(xùn)新員工，一旦覺得新員工可以信任了，就會(huì)將工作量和責(zé)任轉(zhuǎn)移給該員工。今天，他的團(tuán)隊(duì)由30名內(nèi)部員工和自由職業(yè)者組成，甚至還有一名員工專門審計(jì)亞馬遜賬款并檢查報(bào)銷事宜。

（3）采購時(shí)要廣撒網(wǎng)

采購是賣家銷售成功的基礎(chǔ)。如果你想成為亞馬遜大賣，那么就要廣撒網(wǎng)，并做細(xì)致地研究，不斷地尋找產(chǎn)品供應(yīng)商，積極主動(dòng)地搜索利基產(chǎn)品。此外，Barry還會(huì)查看一些數(shù)據(jù)報(bào)告，檢查產(chǎn)品銷售排名以及特定的ASIN競(jìng)爭(zhēng)情況。

（4）使用實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)優(yōu)化FBA策略

賣家要基于數(shù)據(jù)和銷售分析，在庫存積壓和庫存不足的產(chǎn)品之間找到平衡點(diǎn)。FBA賣家需要有相關(guān)補(bǔ)貨數(shù)據(jù)，以確定寄送多少庫存到亞馬遜物流倉庫才是合理的。

他說：“我們花費(fèi)大量時(shí)間使用補(bǔ)貨報(bào)告來確定FBA合理入庫量。通常30到40天就要需要補(bǔ)貨。使用實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)可以確保自身不會(huì)積壓庫存，導(dǎo)致倉儲(chǔ)費(fèi)太高?！?

（5）依據(jù)數(shù)據(jù)采取行動(dòng)

挖掘數(shù)據(jù)是一件非常令人頭疼的事情。但正確的軟件工具可以讓數(shù)據(jù)獲取更簡(jiǎn)單，并幫助提高賣家表現(xiàn)，改善其他關(guān)鍵業(yè)務(wù)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。他表示：“我們每天都會(huì)檢查數(shù)據(jù)，查看利潤從哪里來?！?

3、亞馬遜電子產(chǎn)品及手機(jī)大賣Mendel Mangel

Mendel Mangel是手機(jī)經(jīng)銷商EMD的銷售總監(jiān)，他在管理EMD產(chǎn)品銷售和采購上有7年的經(jīng)驗(yàn)，并讓該公司的亞馬遜銷售額增長到了5000萬美元。

以下是千萬級(jí)賣家Mendel Mangel給出的5點(diǎn)擴(kuò)大亞馬遜業(yè)務(wù)的技巧：

（1）與供應(yīng)商建立強(qiáng)有力的關(guān)系

供應(yīng)商不僅僅只是庫存提供商。如果你與供應(yīng)商建立了緊密的合作伙伴關(guān)系，他們未來或?qū)槟愎镜某晒ψ龀鼍薮蟮呢暙I(xiàn)。

在找到想與之合作的供應(yīng)商之前，請(qǐng)考慮以下問題：你是否想通過Drop-shipping的方式銷售產(chǎn)品？你想從本地批發(fā)商處采購還是直接從國外制造商處采購？一旦你確定了基本規(guī)則，就要好功課，并堅(jiān)持下去。

在EMD早期，Mendel花費(fèi)了數(shù)個(gè)小時(shí)搜索潛在供應(yīng)商，創(chuàng)建了最佳供應(yīng)商目錄，并不斷聯(lián)系，直到獲得回復(fù)。

（2）給消費(fèi)者提供特殊的購物體驗(yàn)

要想保持買家的興趣和忠誠，提供優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)是關(guān)鍵。Mendel經(jīng)常使用SellerLabs提供的Feedback Genius自動(dòng)電子郵件發(fā)送軟件，這樣能節(jié)省時(shí)間，同時(shí)還可以監(jiān)控消費(fèi)者的滿意率，并獲得對(duì)EMD產(chǎn)品和服務(wù)的好評(píng)。

（3）用數(shù)據(jù)來管理SKU

SKU管理策略是擴(kuò)大電商業(yè)務(wù)的標(biāo)配。想避免錯(cuò)失營收機(jī)會(huì)，并做出更有針對(duì)性的決策，就需要對(duì)SKU表現(xiàn)進(jìn)行可視化分析。將數(shù)據(jù)分解到SKU水平讓Mendel能夠識(shí)別每個(gè)SKU的增長階段，以及該階段所需應(yīng)用的策略。例如，如果他發(fā)現(xiàn)庫存銷售緩慢，就會(huì)很快進(jìn)行清倉銷售。

（4）重視你在亞馬遜上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

如果你發(fā)現(xiàn)你正與亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)Buy Box，那么你很可能會(huì)失敗，但是,如果你發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，如擁有大量的庫存等，那么就可以在亞馬遜庫存剛好賣光的情況下拼一拼。

（5）使用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的重新定價(jià)工具

隨著EMD的增長，自動(dòng)化重新定價(jià)成為該公司關(guān)注的首要重點(diǎn)。在測(cè)試了市場(chǎng)上的各種重新定價(jià)工具之后，EMD得出結(jié)論是，基于算法的重新定價(jià)工具可以提供更智能的數(shù)據(jù)，提供最佳價(jià)格以提高銷售額。

他說：“我們的算法重新定價(jià)工具會(huì)考慮多個(gè)因素。通常情況下，即使我們銷售的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出7美元或8美元，但是仍然可以贏得Buy Box。如果你在多個(gè)渠道上限量銷售產(chǎn)品，那么就需要一個(gè)專注比價(jià)的重新定價(jià)工具以實(shí)現(xiàn)利潤最大化，并及時(shí)調(diào)整價(jià)格避免斷貨。

4、亞馬遜園藝及戶外用品大賣Joe Jonovich

昆蟲學(xué)家Joe Jonovich是ePestHero的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官。他在eBay和亞馬遜上有超過3年的銷售經(jīng)驗(yàn)，并且有超過20年的蟲害管理經(jīng)驗(yàn)。他利用在eBay上銷售嬰兒用品得來的資金，創(chuàng)建自己的電商害蟲防治業(yè)務(wù)，滿足專業(yè)害蟲防治者與DIY愛好者的需求。

以下是Joe給出的5條業(yè)務(wù)增長技巧：

（1）了解你的產(chǎn)品

賣家要了解自己所銷售的產(chǎn)品，并找出哪些產(chǎn)品對(duì)保持庫存水平重要，哪些不重要。如果你有一個(gè)好的產(chǎn)品目錄但庫存周轉(zhuǎn)速度緩慢，那么就要檢查一下庫存產(chǎn)品的季節(jié)性。2014年Q4年終購物季期間，其他賣家都看到銷售額和利潤的增長，但Joe卻虧損了，這是因?yàn)槎鞠M(fèi)者不會(huì)購買害蟲防治產(chǎn)品。

（2）要保持競(jìng)爭(zhēng)力就需要細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)

如果你想在亞馬遜中保持領(lǐng)先地位，那么就需要深入研究數(shù)據(jù)，尋找獨(dú)特的發(fā)展機(jī)會(huì)。作為昆蟲學(xué)家，Joe有20年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)非常了解，于是他在競(jìng)爭(zhēng)中就占了很大的優(yōu)勢(shì)。此外，他保持競(jìng)爭(zhēng)力的另一種方式是，不斷監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在亞馬遜和其他渠道的銷售情況和產(chǎn)品listing，這讓他可以衡量如何保持庫存水平，并預(yù)測(cè)季節(jié)性指標(biāo)。

（3）將消費(fèi)者放在首位

通過將消費(fèi)者放在首位并提供卓越的客服，賣家可以接觸更多亞馬遜精明的購物者，并創(chuàng)建品牌與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，從而讓自己脫穎而出。Joe認(rèn)識(shí)到，卓越的客服體驗(yàn)是讓他在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先的方式，并且他也不斷讓ePestHero成為以客戶為中心的品牌。

（4）個(gè)性化定價(jià)策略

創(chuàng)建一個(gè)兼容的定價(jià)策略就是一個(gè)試錯(cuò)過程，賣家要嘗試不同的服務(wù)和方法，以找到最有成效的那一個(gè)。Joe會(huì)嘗試并測(cè)試不同的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)銷售的影響情況。

（5）定一個(gè)現(xiàn)實(shí)的Buy Box目標(biāo)份額

賣家有可能100%贏得Buy Box，但很難，因此賣家的目標(biāo)是達(dá)到一個(gè)更現(xiàn)實(shí)的Buy Box份額。即使你的目標(biāo)是20%或30%，也會(huì)讓你的收入可觀。對(duì)Joe來說，贏得30%的Buy Box份額就意味著帶來數(shù)百萬美元的收入。

5、亞馬遜玩具及服裝大賣Michael Ward

Michael 有近20年的電商業(yè)務(wù)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。1998年，Michael開始在eBay上銷售服裝，之后又在2011年轉(zhuǎn)到亞馬遜上。

以下是Michael給出的幾點(diǎn)業(yè)務(wù)增長技巧：

（1）遵守亞馬遜的規(guī)則

賣家在確保產(chǎn)品正確無誤，回復(fù)客戶反饋并達(dá)到賣家指標(biāo)之后，還需要跟上不斷變化的市場(chǎng)需求。

Michael在亞馬遜上銷售的前5個(gè)月里，一直收到差評(píng)，甚至面臨賬號(hào)被凍結(jié)危險(xiǎn)。之后Michael改變了思維方式，業(yè)務(wù)也轉(zhuǎn)好了。他說：“你可以選擇與亞馬遜戰(zhàn)斗，直到你陷入困境并賬號(hào)被凍結(jié)；又或者你可以遵循它的規(guī)則，并賺很多錢。”

當(dāng)2013年Michael轉(zhuǎn)向FBA發(fā)貨后，他的收入幾乎翻了一番，從130萬美元增加到250萬美元。

（2）嚴(yán)肅對(duì)待FBA

如果賣家真的想提升亞馬遜業(yè)務(wù)，那么就需要認(rèn)真對(duì)待FBA。使用FBA可以讓賣家接觸廣泛的亞馬遜消費(fèi)者。要知道，亞馬遜僅在美國就有8000萬Prime會(huì)員。

FBA對(duì)賣家的表現(xiàn)指標(biāo)也很有好處，F(xiàn)BA賣家的差評(píng)比其他賣家少33%。此外，F(xiàn)BA還可以幫助擴(kuò)大賣家的業(yè)務(wù)范圍和規(guī)模，同時(shí)節(jié)省時(shí)間。

具體操作方法請(qǐng)查看教程《亞馬遜FBA發(fā)貨實(shí)操》，里面針對(duì)FBA產(chǎn)品定價(jià)策略、發(fā)貨計(jì)劃創(chuàng)建流程、常見問題等都有詳細(xì)說明。

（3）解決退貨率高的問題

買家退貨是亞馬遜上很常見的事情，賣家要知道如何處理退貨并尋找問題的解決方案。為避免高退貨率，Michael建議賣家提供準(zhǔn)確的產(chǎn)品描述、圖片和狀態(tài)說明。

（4）系統(tǒng)化流程

隨著賣家業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，管理日?；顒?dòng)也變得更有挑戰(zhàn)性。在公司的成長階段，賣家要確保簡(jiǎn)化訂單執(zhí)行、發(fā)貨和采購流程。強(qiáng)大的技術(shù)可以幫助賣家節(jié)省時(shí)間和金錢，并幫助減少所需員工數(shù)量。但簡(jiǎn)化流程遠(yuǎn)不只使用軟件系統(tǒng)，同時(shí)也要擁有一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，并有可靠的商業(yè)決策作支撐以推動(dòng)盈利。

他說：“我與8名員工一起經(jīng)營公司。你不需要很多人，特別是在使用FBA的情況下。對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)營有所影響的是你的業(yè)務(wù)決策?！?

可以說，Russell、Barry、Mendel、Joe及Michael這些數(shù)千萬、百萬美元級(jí)別的大賣，都憑借著自己的努力，不斷驗(yàn)證策略并使用數(shù)據(jù)重新定價(jià)，擴(kuò)大自身競(jìng)爭(zhēng)力，從而在亞馬遜上取得了成功。（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）