兩萬(wàn)塊錢闖非洲，他拿下聯(lián)合國(guó)大項(xiàng)目，還把中國(guó)路燈賣到軍營(yíng)

靠?jī)扇f(wàn)八千塊起家的梁登欽沒(méi)想到，通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站，他可以讓中國(guó)制造的太陽(yáng)能路燈遍布非洲的大街小巷，甚至進(jìn)入戒備森嚴(yán)的非洲軍營(yíng)……

2016年，“海盜之國(guó)”索馬里。一下飛機(jī)，梁登欽就被持槍警衛(wèi)護(hù)送上了專車，前后還各有一輛車開路和殿后。

幾個(gè)月前，梁登欽在阿里巴巴國(guó)際站上收到了一封來(lái)自索馬里的詢盤，買家承接了當(dāng)?shù)卣囊还P太陽(yáng)能路燈大單，但要求中國(guó)供應(yīng)商親自去索馬里和當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)見個(gè)面。

梁登欽二話沒(méi)說(shuō)就答應(yīng)了。雖然每年他都會(huì)花兩個(gè)月時(shí)間跑海外市場(chǎng)，但“動(dòng)亂”得出了名的索馬里他還是第一次去。

“我先不跟你談別的，索馬里這么危險(xiǎn)，你怎么敢來(lái)？”一見面，當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)就拋出了這么一個(gè)問(wèn)題。梁登欽沒(méi)慌神，他鎮(zhèn)定地回答道，只要阿里巴巴國(guó)際站上的客戶有需求，就算索馬里再危險(xiǎn)，他和團(tuán)隊(duì)也會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)安裝。聽完梁登欽的這番話，索馬里官員豎起了大拇哥，一筆大單也塵埃落定。

梁登欽在索馬里勘測(cè)路面狀況

像這樣與非洲政府領(lǐng)導(dǎo)的直接對(duì)話或談判，梁登欽在危機(jī)和商機(jī)并存的非洲大陸上沒(méi)少經(jīng)歷過(guò)，他的顧客名單里甚至還有部落首領(lǐng)、軍隊(duì)高官甚至聯(lián)合國(guó)等國(guó)際組織。這些中國(guó)制造的太陽(yáng)能路燈漂洋過(guò)海抵達(dá)非洲，在白天吸收太陽(yáng)能輻射儲(chǔ)存為電能，在夜晚放電，照亮非洲的大街小巷、部隊(duì)軍營(yíng)。

靠?jī)扇f(wàn)八千塊起家

梁登欽生性靦腆，不愛(ài)多講話，但骨子里攢著一股勁。

從南京師范大學(xué)國(guó)貿(mào)專業(yè)畢業(yè)后，梁登欽沒(méi)有像其他同學(xué)一樣選擇當(dāng)老師，而是一頭扎進(jìn)了外貿(mào)。在第一家工作的外貿(mào)公司，梁登欽從零開始成長(zhǎng)為獨(dú)擋一面的業(yè)務(wù)經(jīng)理，最拼的時(shí)候，一年拿下了一千多萬(wàn)的銷售額。

到了2009年，梁登欽決定自己創(chuàng)業(yè)，但因?yàn)橐獛图依镞€清外債，他手中的積蓄只剩下兩萬(wàn)八千塊錢，只好在揚(yáng)州找了一間出租屋，開始一個(gè)人打拼?！拔壹揖硨?shí)在太普通了，只能拼。”現(xiàn)在的梁登欽不愿多提創(chuàng)業(yè)初期遇到的困難，比起抱怨人生起點(diǎn)的不公平，他更想用勤勉和奮斗來(lái)證明自己的價(jià)值。 

選擇單干后，梁登欽結(jié)合手上的工廠資源，瞄準(zhǔn)了太陽(yáng)能路燈這一品類?！皳P(yáng)州本身就有很多太陽(yáng)能路燈工廠，貨源不愁?！绷旱菤J回憶，因?yàn)楫a(chǎn)品特性，太陽(yáng)能路燈在非洲、東南亞等陽(yáng)光充沛的熱帶地區(qū)都有不小的市場(chǎng)。憑著勤奮和出色的外貿(mào)能力，梁登欽很快就在傳統(tǒng)外貿(mào)渠道打開了局面，在圈內(nèi)小有名氣。

在熱帶地區(qū)，太陽(yáng)能路燈有不小的市場(chǎng)，多為政府采購(gòu)訂單

創(chuàng)業(yè)四年后，為了從線上拓展新客戶，梁登欽開始把產(chǎn)品搬上阿里巴巴國(guó)際站。始料不及的是，這位外貿(mào)老手卻在第一年栽了個(gè)跟頭，詢盤不多，質(zhì)量也不高。

抵不過(guò)國(guó)際站小二的再三勸說(shuō)，一直忙于工作的梁登欽，抽空參加了一次供應(yīng)商學(xué)習(xí)會(huì)。和一眾供應(yīng)商上完培訓(xùn)課，梁登欽知道了問(wèn)題所在，“其他供應(yīng)商為什么能做得這么好？我這才知道是自己的問(wèn)題。”他趕緊讓團(tuán)隊(duì)增加產(chǎn)品數(shù)量、優(yōu)化關(guān)鍵詞、裝修旺鋪，還派專人拆解為國(guó)際站制定的目標(biāo)。

沒(méi)過(guò)多久，效果就上來(lái)了。詢盤數(shù)量開始上漲的同時(shí)，一個(gè)個(gè)精彩的跨境電商故事也由此應(yīng)運(yùn)而生。

非洲軍營(yíng)的中國(guó)路燈

這些年來(lái)，梁登欽跑遍了非洲大大小小十幾個(gè)國(guó)家。街頭荷槍實(shí)彈的軍警，他早就見怪不怪，但2015年深入非洲軍營(yíng)的經(jīng)歷，還是讓他記憶猶新。

2014年，一封來(lái)自西非小國(guó)布基納法索的詢盤，引起了梁登欽的注意。買家是當(dāng)?shù)氐囊晃煌艘鄹呒?jí)軍官，轉(zhuǎn)業(yè)后開始經(jīng)商，當(dāng)他接到一筆軍營(yíng)路燈訂單后，便在阿里巴巴國(guó)際站上尋找供應(yīng)商。

一番比較后，這位前職業(yè)軍人挑中了梁登欽的太陽(yáng)能路燈。梁登欽原以為這筆訂單和以前的政府訂單差不多，沒(méi)想到軍方提出了一個(gè)他從沒(méi)碰到過(guò)的要求。“軍營(yíng)晚上有軍事演習(xí)，不能亮燈，太陽(yáng)能路燈必須要有人工熄燈功能。”

梁登欽有點(diǎn)發(fā)愁，太陽(yáng)能路燈的工作原理就是白天接受太陽(yáng)能輻射，晚上天色暗下來(lái)后自動(dòng)亮燈，并未設(shè)置“人工熄燈”功能。為了解決這個(gè)特殊需求，梁登欽專門找到研究院的技術(shù)人員制定解決方案。

“最后，我們?cè)跓襞堇锛恿艘粋€(gè)模組。手上拿著遙控器，開著車，在路燈下面按開關(guān)，燈就熄滅了?！睘榇_保這款量身定制的太陽(yáng)能路燈順利安裝，梁登欽帶著一兩位員工飛往了布基納法索。

梁登欽（左二）和布基納法索軍官

一下飛機(jī)，首都瓦加杜古的貧瘠還是讓他嚇了一跳：集市破舊，道路上的許多行人不穿鞋，也不穿上衣。軍營(yíng)里，鋪得還是車輛駛過(guò)就塵土飛揚(yáng)的土路，只有一排排的坦克才讓人警醒了起來(lái)。

隔天一大早，梁登欽就開始指導(dǎo)當(dāng)?shù)厥┕り?duì)安裝路燈。果不其然，他在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)并解決了許多問(wèn)題。比如，太陽(yáng)能路燈一定要裝在有陽(yáng)光的地方，不能裝在有陰影的地方。道理雖然簡(jiǎn)單，但工人們卻在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，一片樹蔭擋住了陽(yáng)光，不知道該如何是好。

“稍微砍掉一點(diǎn)點(diǎn)，不就行了嗎？”梁登欽的建議讓工人們恍然大悟。“老外客戶做事是比較直接的，你當(dāng)面提出建議、指出安裝錯(cuò)誤，他們是非常開心的，因?yàn)槟闵闲牧耍芽蛻舻氖庐?dāng)成自己的事情來(lái)做了。”梁登欽說(shuō)，他已經(jīng)為國(guó)際站上的客戶制作了安裝教學(xué)視頻，如果客戶實(shí)在有問(wèn)題，只要包路費(fèi)，他就會(huì)帶著工程隊(duì)飛到非洲。

天色漸暗，沐浴完一整天陽(yáng)光的太陽(yáng)能路燈也漸漸亮了起來(lái)。到了現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試路燈能否人工關(guān)閉的節(jié)骨眼了，梁登欽還是有點(diǎn)緊張。直到測(cè)試通過(guò)，他才松了口氣，掏出手機(jī)，拍下了一張客戶的背影——那位脫下軍裝、變身國(guó)際站買家的非洲前軍官。

非洲淘金：險(xiǎn)中求商機(jī)

一年12個(gè)月中，梁登欽至少有兩個(gè)月在海外奔波。和國(guó)際站上許多主要市場(chǎng)是非洲的供應(yīng)商一樣，梁登欽也屬于那種，會(huì)親自帶著團(tuán)隊(duì)往非洲跑的老板。

早些年，梁登欽每次去非洲都要在行李箱里塞滿方便面、餅干和榨菜，晚上在酒店出不了門，也吃不慣當(dāng)?shù)夭?，就用榨菜配泡面解決溫飽問(wèn)題。

“非洲不亂嗎？”“你怎么敢去的？”每當(dāng)聽到類似的問(wèn)題，梁登欽只好苦笑著回應(yīng)道：“非洲客戶叫你，一次不去，叫兩次不去，那生意還怎么往來(lái)？硬著頭皮就上了?！?

正在現(xiàn)場(chǎng)施工的非洲當(dāng)?shù)毓と?/span>

為了保證自己和員工的安全，梁登欽還是細(xì)心縝密地定下了兩條“警戒線”。比如，絕不去正在發(fā)生暴亂、戰(zhàn)爭(zhēng)和瘟疫的地區(qū)；每次去非洲出差，拜訪的非洲客戶必須全程派車陪同，并配有警衛(wèi)人員保證安全。

即便如此，梁登欽還是在非洲體驗(yàn)過(guò)“命懸一線”的驚險(xiǎn)時(shí)刻。2013年，梁登欽到尼日利亞拜訪客戶。當(dāng)時(shí)室外溫度高達(dá)40-50攝氏度，車內(nèi)開了空調(diào)也讓人直冒汗。在行駛途中，前面開道的護(hù)衛(wèi)車突然與前方車輛追尾，保鏢下車后第一件事，就是猛拍車門，讓梁登欽下車。

“當(dāng)時(shí)我還沒(méi)搞懂怎么回事，后來(lái)才知道，由于室外溫度太高，這樣普通的汽車碰撞可能會(huì)引發(fā)爆炸，這才知道那天是冒著生命危險(xiǎn)?！毕肫鹉且荒唬旱菤J還是有點(diǎn)后怕。

不過(guò)，在非洲的拼搏不是沒(méi)有回報(bào)。梁登欽與非洲老客戶的關(guān)系，已經(jīng)從單純的業(yè)務(wù)往來(lái)，上升為家族交往的關(guān)系。在互聯(lián)網(wǎng)和電商高速發(fā)展的大背景下，幾乎不存在私有保密的客戶資源，梁登欽的老客戶也會(huì)收到許多詢盤轟炸，但一些老客戶表示信任梁登欽，只愿意和他做生意。

一年中有兩個(gè)月，梁登欽都會(huì)在海外拜訪客戶

通過(guò)阿里巴巴國(guó)際站，除了幾個(gè)特別偏僻的小國(guó)，梁登欽的瑞豐太陽(yáng)能路燈已經(jīng)賣遍了“90%的非洲國(guó)家”。據(jù)阿里巴巴國(guó)際站數(shù)據(jù)顯示，瑞豐太陽(yáng)能路燈在國(guó)際站上的訂單一半來(lái)自非洲。2015年，西非國(guó)家加納首都“煥然一新”，街頭老舊的鈉燈被換下，一萬(wàn)多套來(lái)自中國(guó)的節(jié)能路燈正式上崗。

“太陽(yáng)能路燈市場(chǎng)有上升期，也會(huì)有衰退期，但我們布局多個(gè)國(guó)家，如果一個(gè)國(guó)家飽和了，另一個(gè)國(guó)家會(huì)起來(lái)?！痹诹旱菤J看來(lái)，未來(lái)十年，太陽(yáng)能路燈的海外市場(chǎng)還將繼續(xù)增長(zhǎng)。其中，東南亞、南美和位于“一帶一路”沿線的中東地區(qū)都將有不小的發(fā)展前景。

“要說(shuō)成功，以后內(nèi)行人都叫得出我的品牌，那才算成功了?！绷旱菤J打算繼續(xù)發(fā)力國(guó)際站，好好打磨品牌。他希望太陽(yáng)能路燈點(diǎn)亮非洲大陸的同時(shí)，也讓人們默默記住這背后的中國(guó)品牌。