?傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商，他們遇到了哪些坎，過來人又說了什么？

4月13日下午，“E路同行，有BAY而來”eBay春季賣家（鄭州）招商選品對接會于鄭州索菲特國際酒店隆重召開。一場“傳統(tǒng)外貿(mào)對戰(zhàn)跨境電商”的圓桌對話火花四射，除了有傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型的賣家，也有賣家起步并做成大賣的賣家，還有跨境鏈條上的金融支付、物流、平臺方，五方進(jìn)行對話。

孫亞麗  萊龍地毯外貿(mào)運(yùn)營總監(jiān)

申偉棟  河南伊賽爾電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理

王超  PayPal高級業(yè)務(wù)經(jīng)理

張澎  中國郵政集團(tuán)河南省包裹業(yè)務(wù)局主任

胡一豐eBay大中華區(qū)商務(wù)拓展經(jīng)理

以下為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

Q:萊龍地毯外貿(mào)在2014年轉(zhuǎn)型跨境電商這個過程中遇到的問題，以及解決了哪些問題，給企業(yè)帶來了哪些更好更快的促進(jìn)？

孫亞麗：我們公司原來做傳統(tǒng)外貿(mào)，平時參加一些展會，會給客戶發(fā)傳真、郵件營銷，現(xiàn)在我們開通了很多跨境電商的平臺，eBay和亞馬遜，最近這幾年轉(zhuǎn)到零售比較多。但是零售也發(fā)展了很多大客戶，批量買的，利潤也增加了不少，感覺比之前做起來更容易上手一些。之前我們通過郵件、展會找客戶，現(xiàn)在是客戶在平臺上可以搜到我們，我們店鋪也開了四五年，面對的是全球世界各地的客戶，客戶來源這方面會比之前好一些，之前我們找客戶，現(xiàn)在是客戶主動找我們。

Q：對于賣家小白，一開始做運(yùn)營的時候，如何起步踏入這個圈子呢？

申偉棟：前期的話，先解決圈子的問題，先有訂單，再去想哪些客戶是我想要的，哪一種利潤是我要的，哪個市場是我想要的，然后一層一層的篩選，對于剛起步來講，只要每天有你想要的訂單，這是第一目標(biāo)，之后再慢慢篩選。

Q：我想追問一下，您在運(yùn)營平臺初期，第一年遇到最多的在運(yùn)營方面的問題，或者小白賣家最開始碰到的問題是哪些？

申偉棟：雖然會有很多問題，但是我覺得最關(guān)鍵的問題是不要侵權(quán)，其他的問題，可以有余地。不僅僅是eBay的平臺，包括對方國家的法律體系和對方國家的客戶對侵權(quán)痛恨的程度是不會給你任何機(jī)會的。其他可能遇到比如操作問題、人才問題、物流問題等等，這些都是可以慢慢通過學(xué)習(xí)來解決的，但是惟有侵權(quán)沒有回頭路。

Q：站在平臺方的角度，跨境電商和傳統(tǒng)外貿(mào)相比不一樣的地方在哪里？

胡一豐：傳統(tǒng)外貿(mào)大訂單做慣了，看不上B2C。有可能你在網(wǎng)上賣1萬單比你一年所有的訂單所獲取的利潤率和平均每個人產(chǎn)出的價(jià)值對比，空間非常大，我覺得這個是唯一不一樣的地方。

Q：PayPal在支付這一方面，一開始做傳統(tǒng)外貿(mào)的方式和跨境電商發(fā)生了哪些變化？

王超：首先一個很重要的問題，雙方的信任問題。因?yàn)橐郧白鰝鹘y(tǒng)B2B外貿(mào)，我們在國內(nèi)，可能很多客戶在國外，如果他信任你，直接付款解決這個問題?，F(xiàn)在跨境電商，首先需要解決支付安全的問題，其次是信任的問題，三是時效性的問題。PayPal最近提前了人民幣極限項(xiàng)目，幫助大家解決跨境電商的問題，相對于傳統(tǒng)來說，可能金額比較大，這對傳統(tǒng)來說是一個變化。

Q：物流方面有什么變化？    

張澎：我跟天宇溝通過這樣的話題，他說目前河南做eBay的跨境賣家的數(shù)量比江蘇多。他提到一個概念，江蘇作為外貿(mào)大省，在全國第三第四的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。而河南作為內(nèi)部中部的省份，原來從外面工作的電商出現(xiàn)了回流，很快帶動我們周邊的一些中小企業(yè)，包括跨境電商的發(fā)展，非常非常明顯。目前從郵政給我們推送的包裹量的數(shù)據(jù)來看，發(fā)展速度是非常非?？斓?，特別是河南，中小賣家的成長速度非常快。去年我們跟eBay在9月份聯(lián)合召開了河南本地的品牌計(jì)劃，一些模料模具的賣家現(xiàn)在做的非常好。    

其實(shí)eBay對大家的吸引，站在我們物流方，給大家提供的價(jià)格、物流、時限是基礎(chǔ)的服務(wù)，在大家覺得很有痛點(diǎn)的問題上，我們也在找一些方法。    

最后一點(diǎn)，在河南，我們真正的是以一種開放共享的心態(tài)去看待物流的發(fā)展，因?yàn)槲覀円仓蕾I家的需求是跨境電商賣家利潤最重要的一點(diǎn)。目前河南跨境的生態(tài)相比沿海還是有比較大的差距，但是我們就想立足于河南，去其他城市針對當(dāng)?shù)睾玫漠a(chǎn)品共同做深入研究深入拓展。

Q：平臺運(yùn)營需要從哪幾個維度掌握一下，在這個過程中，你面對比較大的問題是在哪個板塊？

孫亞麗：關(guān)于平臺運(yùn)營這方面，我一直接手的是eBay平臺。平時在平臺上做一些銷售的事情，然后做推廣、做SEO、Facebook，現(xiàn)在有上萬個粉絲。每天堅(jiān)持發(fā)帖，有些客戶就是從這上面看到之后，可能剛開始沒有買，過了一段時間了解我們的產(chǎn)品之后，有了信任，經(jīng)過前期的溝通，他們很多都會來我們倉庫選購自己所需要的地毯，有個人的，也有批發(fā)商。

Q：四個節(jié)點(diǎn)，做到什么程度可以拓展ERP、拓展海外倉？    

申偉棟：ERP剛開始只是規(guī)范你的操作，把一些很瑣碎的事情標(biāo)準(zhǔn)化，不一定節(jié)省人力。到一定程度以后再做ERP，每個節(jié)點(diǎn)需要增加人力，如果一天沒有50個訂單，做ERP會帶來很大壓力，小企業(yè)是不規(guī)范的，ERP是規(guī)范的。

做海外倉，一是并不是所有的產(chǎn)品都適合海外倉，二是看賣家自己的選品能力，如果選品不準(zhǔn)的話，用海外倉是最大的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)楝F(xiàn)在海外倉發(fā)過去是不可能退回來的，退回來中國的關(guān)稅比產(chǎn)品還高。所以海外倉需要有一定的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)以后，根據(jù)自己的產(chǎn)品和實(shí)力，包括選品能力再來評判是不是適合海外倉。做海外倉之前，需要很長時間的驗(yàn)證，驗(yàn)證完之后做海外倉，保證貨物的周轉(zhuǎn)率不出現(xiàn)擠壓，否則會出現(xiàn)用貨變錢很難。

做品牌要看賣家用什么樣的思路來運(yùn)營這家企業(yè)，做跨境電商不一定要做自主品牌商，也可以做網(wǎng)上超市，讓更多的品牌進(jìn)入你這個通道里去銷售。當(dāng)然也可以做自主品牌，這是一個多元化的生態(tài)，看自己適合哪一種，做品牌聽著好聽，但是投入很高，我們每年除了宣傳品牌，產(chǎn)品技術(shù)會有將近上千萬的投入，所以要看企業(yè)賺的錢夠不夠投，投了以后有沒有回報(bào)，自主品牌在于客戶發(fā)自內(nèi)心的對品牌認(rèn)可度。

Q：像電機(jī)馬達(dá)這種產(chǎn)品，在現(xiàn)在的運(yùn)輸中快遞不承運(yùn)，只要通過這個認(rèn)證就可以？

張澎：有電源的產(chǎn)品，鑒定的時候要求比較高的，不是品牌的產(chǎn)品達(dá)不到要求，比如像以前深圳的平衡車，里面很多鋰電，是不符合國家規(guī)定的。但是一些比較好的產(chǎn)品，品質(zhì)比較高的產(chǎn)品是完全可以通過它的鑒定符合要求的。

Q：一旦出現(xiàn)侵權(quán)，PayPal公司把資金全部判給平臺公司了，是不是這樣？

王超：從PayPal的角度來說，如果大家想把跨境做好，首先賣家選擇好產(chǎn)品和服務(wù)非常重要。尤其大家做eBay的時候，eBay為什么選PayPal？因?yàn)镻ayPal能夠保證做跨境的時候，我們賣家能夠提供比較好的產(chǎn)品，不會提供假貨并且提供比較好的服務(wù)。如果產(chǎn)品和服務(wù)不到位，從兩個方面說，第一，錢可能被凍結(jié)，因?yàn)槲覀冏鳛榈谌?，需要對買賣雙方的交易負(fù)責(zé)，如果買家說沒有收到貨，可能需要提供資料，我們對此進(jìn)行分析。還有另外一種情況，如果賣家的產(chǎn)品很好，但是上線之后很快被外國的品牌商告了，很不幸，PayPal賬號被凍結(jié)。

為什么出現(xiàn)這個情況？首先PayPal作為美國的公司，需要遵守美國的法律。在美國的法律是，如果在溝通的時候，這筆交易沒有達(dá)成，他只要問你你能做嗎，你說能做，他就可以把這個截圖作為依據(jù)在法院把你告了并且把你PayPal賬號一并要去。法院受理之后，就會通知PayPal開庭。之前我們賣家朋友沒當(dāng)回事，你的賬戶可能會被凍結(jié)。如果開庭的時候大家沒有解決這個事情，被告缺席，美國的法院會做出對原告有利的判決，他告訴PayPal，判PayPal把賣家的錢用來補(bǔ)償原告的損失，實(shí)際上我們是遵守美國的法律，把錢用來補(bǔ)償原告的損失。如果遇到這樣的問題，可以跟原告律師溝通，達(dá)成和解，一旦達(dá)成和解他就會把這個case取消，賣家賬戶也不會凍結(jié)。

  （文/雨果網(wǎng) 吳桂真）