eBay“超級(jí)賣家”的十年磨一劍，他從0到1經(jīng)歷了什么？

傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商一直是行業(yè)的熱點(diǎn)問題之一。在轉(zhuǎn)與不轉(zhuǎn)的問題上，河南伊賽爾電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理申偉棟用親身經(jīng)歷給大家做了個(gè)表率，對(duì)此，他會(huì)用什么樣的經(jīng)歷來告訴賣家？從0到1，他又有哪些秘訣是賣家們急需的呢？

明確公司定位，借助 ERP系統(tǒng)理清業(yè)務(wù)

定位跨境電商，從零開始。2008年，申偉棟開始從事跨境電商行業(yè)。作為最早一批接觸跨境電商的申偉棟表明，當(dāng)時(shí)人們并沒有“跨境電商”的概念，只說在網(wǎng)上賣點(diǎn)貨。并且最開始并沒有如今的賣家那么幸運(yùn)、擁有那多信息資源，也沒有eBay工作人員的幫助，全靠自己在家里摸索，搜網(wǎng)站熱銷品，從零開始。2009年，他經(jīng)過大半年的摸索后發(fā)現(xiàn)跨境電商將會(huì)成為傳統(tǒng)外貿(mào)補(bǔ)充的方式。作為剛剛創(chuàng)業(yè)的公司，他認(rèn)為一定要做空白且沒有競爭的市場(chǎng)，所以將跨境電商定位為其公司發(fā)展的方向。而由于當(dāng)時(shí)eBay上的中國賣家還比較少，因此依賽爾經(jīng)過一年的發(fā)展在09年時(shí)獲得eBay的“超級(jí)賣家”稱號(hào)，10年收獲近一千萬人民幣的銷售額。這對(duì)從0開始的公司來講，不僅是莫大的欣慰，更是一種激勵(lì)。

開發(fā)ERP系統(tǒng)，梳理業(yè)務(wù)。在2011年的時(shí)候，訂單量的增加促使他們開發(fā)ERP系統(tǒng)，從提出需求到工程師寫代碼、底板出來，整整磨合了一年。ERP上線后，訂單可以自動(dòng)化管理，包括庫存、SKU、追蹤信息和客戶管理。并且當(dāng)時(shí)的依賽爾公司在鄭州與深圳都有團(tuán)隊(duì)駐扎，實(shí)行異地管理、聯(lián)動(dòng)。因此，“ERP對(duì)我們的意義比其他的賣家更重要一些，在這個(gè)過程中ERP系統(tǒng)幫助我們的業(yè)務(wù)更加順暢”申偉棟說道。

建海外倉解物流痛點(diǎn)，拓寬銷售渠道

建造海外倉、解決物流問題。eBay的工作人員建議剛?cè)肫脚_(tái)的賣家以小件鋪貨的形式開始，因此依賽爾在2012年主要銷售10美金、5美金以下的產(chǎn)品，但是申偉棟發(fā)現(xiàn)真正主流貿(mào)易上的產(chǎn)品沒有人銷售，為什么？因?yàn)橹髁髻Q(mào)易上的產(chǎn)品要解決物流的問題、客戶服務(wù)的問題當(dāng)時(shí)解決不了。所以賣家只能以直郵售賣的形式銷售產(chǎn)品。可物流問題一直困擾著申偉棟，他說，要想做好eBay，最大的問題是解決物流問題，該如何解決呢？“當(dāng)時(shí)我開玩笑說要不這樣，我們帶著中國的貨飄洋航海到美國做淘寶算了”，正因?yàn)檫@么看似的一句玩笑話，讓他散發(fā)思維，開始在英國建造海外倉。

建設(shè)供應(yīng)鏈、擴(kuò)大規(guī)模。令他意外的是效果非常好，雖然遇到了一些包括建倉、稅務(wù)等問題，但是慢慢把這些問題克服以后，他發(fā)現(xiàn)要擊敗歐洲本土賣家非常輕松。首先，英國人工作比較隨性，勞動(dòng)力不足，比如英國總共6000萬人口，2000萬人口在工作，除了提供社會(huì)基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施的醫(yī)院、學(xué)校，包括做政治的剩余1500萬，而這些人當(dāng)中從事跨境電商的又有多少人？從事網(wǎng)上賣貨的有多少人？真正到企業(yè)里做生產(chǎn)貿(mào)易的有多少人？寥寥無幾。其次，歐洲的企業(yè)團(tuán)隊(duì)最多十幾人，很難團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，也無法向中國組織貨源。

當(dāng)申偉棟發(fā)現(xiàn)這個(gè)“bug”之后，他將所有的精力全部投在供應(yīng)鏈建設(shè)，擴(kuò)大公司規(guī)模。2012年，依賽爾海外倉迅速外擴(kuò)，涵蓋英國、美國、加拿大、澳洲、俄羅斯，而國內(nèi)直發(fā)的訂單也全部轉(zhuǎn)成海外倉的訂單。在這個(gè)過程中，他發(fā)現(xiàn)其實(shí)跟傳統(tǒng)貿(mào)易的做法是一摸一樣的，同樣可以做海運(yùn)、批量組織貨源、退稅、只是將貨物運(yùn)到海外倉后再進(jìn)行銷售。中國的企業(yè)通過B2B的方式賣給美國或者歐洲的代理商，代理商通過網(wǎng)上或者線下店銷售，整個(gè)模式的各個(gè)環(huán)節(jié)是可控的。

重視品牌影響力，提高客戶體驗(yàn)獲忠誠度

投入品牌建設(shè)，定位自主品牌商。打通模式后，申偉棟想追求更高的目標(biāo)，進(jìn)一步拓寬渠道，他認(rèn)為如今的電商形態(tài)和十年前日本人在中國做生意的形態(tài)相比，無非是速度更快、投入更少，但策略和方式是一樣的。因此，他將公司定位為跨國公司的自主品牌商，投入品牌建設(shè)。一開始跟供應(yīng)鏈工廠談的時(shí)候也會(huì)遇到困難，他說“如果工廠能掛我的品牌就合作，不掛就不合作，有些品牌商同意，但有的反對(duì)?！庇谑情_始逐步投入研發(fā)端的成本。

在這個(gè)過程當(dāng)中，他發(fā)現(xiàn)有一些傳統(tǒng)B2B客戶開始縮小成小型的B2B客戶，他們慢慢地愿意從別人的海外倉進(jìn)貨。到最后，賣家會(huì)發(fā)覺做電商不僅僅做B2C，小額的B2B也在做，因?yàn)檫@個(gè)模式把大型的B2B經(jīng)銷商、批發(fā)商PK掉了，只剩下小型的經(jīng)銷商，或者C端的用戶。如此一來，賣家整個(gè)經(jīng)營業(yè)績會(huì)很穩(wěn)定，不用擔(dān)心因某個(gè)客戶不合作而導(dǎo)致訂單下滑。一、每天有多少訂單可能就有多少客戶。二、擴(kuò)展國家比較多，東方不亮西方亮，總有辦法找到貿(mào)易進(jìn)出的平衡，且不拘泥于匯率的影響。

追求溢價(jià)能力，提出新戰(zhàn)略。專注做品牌、渠道建設(shè)以及口碑之后，該公司在2014年，達(dá)到小的高峰?！皹I(yè)績不能代表公司的健康狀態(tài)，銷售額僅代表公司某一種的實(shí)力，但不代表全部實(shí)力。真正的實(shí)力是公司在某一個(gè)封閉市場(chǎng)品牌的影響力，包括真正能獲取利潤的空間的高度”，申偉棟舉例說“就像大家看手機(jī)一樣，這么多市場(chǎng)，但是百分之六七十的利潤都被蘋果拿走了。這個(gè)時(shí)候，這種品牌才是最健康的，有的手機(jī)連十塊錢就賺不了，兩三千塊錢手機(jī)連十塊錢就賺不了，這個(gè)是不健康的，如果一旦有風(fēng)吹草動(dòng)公司就散架了”。

因此，在2015年依賽爾開始追求溢價(jià)的能力，推出中、高端的產(chǎn)品。同年，他們提出新戰(zhàn)略，對(duì)標(biāo)全球最高端的產(chǎn)品，研究它的研發(fā)模式和技術(shù)盈利、代工廠、供應(yīng)鏈。  

提高客戶體驗(yàn)，擴(kuò)大影響力。在看到品牌影響力后，申偉棟表示，他們?cè)谄放粕献隽撕芏嗟耐度?，包括線下展會(huì)、線下贊助、去當(dāng)?shù)刈霰就粱呐嘤?xùn)、在歐美地區(qū)做小型的品牌客戶粉絲溝通會(huì)。經(jīng)過一兩年，他發(fā)現(xiàn)很多客戶即使某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)買的產(chǎn)品不是那么滿意，但也會(huì)諒解，他會(huì)覺得這個(gè)賣家的品牌是有溫度的。一圈投入下來以后，客戶的忠誠度、品牌的影響力都有了，銷售額自然而然會(huì)上漲。經(jīng)過思考，申偉棟又重新將公司定位為一家自主品牌的公司，電商只是其中一個(gè)很重要的渠道，而公司需做一個(gè)有溫度的營銷方式以及售后體驗(yàn)。當(dāng)這一系列的構(gòu)思落實(shí)之后，他們今年賣的產(chǎn)品比之前的單價(jià)高了十倍，即使售價(jià)貴，也一售而空，客戶毫不懷疑。

在整個(gè)過程當(dāng)中，他看到跨境電商對(duì)中國產(chǎn)業(yè)真正的正能量的推動(dòng)作用。很多時(shí)候賣家在問電商到底好不好，對(duì)產(chǎn)業(yè)是傷害還是支持？他以親身經(jīng)歷告訴賣家，一定是支持的。因?yàn)樵谧隹缇畴娚讨埃彩亲鰝鹘y(tǒng)外貿(mào)的，十年交的“學(xué)費(fèi)”、走過的坑，促使他今天的成長。并且，他建議賣家“已經(jīng)在做跨境電商的，好好珍惜機(jī)會(huì)；如果還沒做的賣家可以嘗試，找到適合的方式你的企業(yè)會(huì)越來越好”。

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）