對(duì)話運(yùn)營(yíng)大神：2018年供應(yīng)商需要具備什么能力才能脫穎而出？

常言道：“得供應(yīng)鏈者得天下”，然而供應(yīng)鏈卻是不少跨境電商企業(yè)百思不得其解的難題，面對(duì)整個(gè)全球消費(fèi)者需求及體驗(yàn)升級(jí)的大背景下，2018年供應(yīng)商又需要具備怎樣的能力才能完勝這一年呢？

亞馬遜大神級(jí)賣家 夏昭

雨果網(wǎng)COO 劉宏

上海高締創(chuàng)始人 吳燕萍

出海者科技CEO 李海

圓桌主持人：程桂良，跨境@米秀創(chuàng)始人

程桂良：從供應(yīng)商的角度而言，是如何看待平臺(tái)和賣家之間的關(guān)系？

夏昭：不同的跨境電商平臺(tái)在產(chǎn)品質(zhì)量把控上都有嚴(yán)格的要求。但常常會(huì)有人陷入這樣的誤區(qū)，認(rèn)為運(yùn)營(yíng)亞馬遜就一定要做高端產(chǎn)品，而相對(duì)于亞馬遜以外的其他跨境電商平臺(tái)就要做稍微價(jià)格低一點(diǎn)的產(chǎn)品。其實(shí)不然，縱觀整個(gè)跨境電商發(fā)展至今，產(chǎn)品始終是每一個(gè)跨境電商平臺(tái)所追逐的最核心要素。換句話說(shuō)，我認(rèn)為現(xiàn)在平臺(tái)上的產(chǎn)品差異化可能越來(lái)越小，而在區(qū)域上可能是會(huì)有所影響的，比如有些品牌專供俄羅斯，有些品牌專供歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，但是從整個(gè)大層面上，現(xiàn)在整個(gè)作為1688的供貨商朋友們，對(duì)平臺(tái)的選擇是基于你的產(chǎn)品，專心致志把你的產(chǎn)品做好，平臺(tái)未來(lái)會(huì)越來(lái)越多。

吳燕萍：作為一個(gè)供應(yīng)商，我把自己整體的定位是做一些中高端的產(chǎn)品。就目前來(lái)看，我發(fā)現(xiàn)在整體的跨境電商選品問(wèn)題上，大多數(shù)的爆款相應(yīng)客單價(jià)比較低，我們也會(huì)考慮到像速賣通在2018年的發(fā)展趨勢(shì)，就會(huì)要求賣家做到第一品牌化、第二調(diào)性化，第三內(nèi)容化。但是作為供應(yīng)鏈來(lái)講，我們會(huì)有這樣的敏感度，例如“怎么樣幫助我們更廣大的跨境電商賣家來(lái)做好供應(yīng)鏈的后端？”類似如亞馬遜，平臺(tái)上有很多黑科技，通過(guò)我們數(shù)據(jù)、他們平臺(tái)的數(shù)據(jù)，從而獲取整體買家的數(shù)據(jù)，從他們終端服務(wù)而言，我們很多銷售的成績(jī)、銷售的報(bào)表都會(huì)有一個(gè)雙刃劍在買家群體里面，其實(shí)在我們看來(lái)，作為品牌供應(yīng)鏈，會(huì)希望能夠接觸到一些中小賣家，希望以這樣品牌化方向和調(diào)性作為最終的發(fā)展趨勢(shì)，這樣大家才能走得更遠(yuǎn)、做得更長(zhǎng)。

程桂良：供應(yīng)商該怎樣更好的與跨境電商賣家進(jìn)行配合？

李海：我認(rèn)為現(xiàn)階段供應(yīng)商的重點(diǎn)應(yīng)該是選賣家本身，而不是平臺(tái)。

首先跨境電商賣家的定位非常重要，究竟是走精品戰(zhàn)略、爆款思路、還是鋪貨，這些維度都要考慮到位，尤其是在風(fēng)云變化的2017、2018年。其實(shí)行業(yè)的中大賣家有兩個(gè)分化，一方賣家是傾向于品牌化、精品化，比如anker；還有一些賣家主張另一種模式，反過(guò)來(lái)鋪貨，比如說(shuō)運(yùn)營(yíng)亞馬遜或者其他平臺(tái)海外商，其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)很高，資金壓力亦很大。

其次對(duì)于新賣家，我認(rèn)為：從供應(yīng)商角度來(lái)看，他們是十分希望工廠能夠接觸到賣家核心的人員，比如采購(gòu)總監(jiān)甚至老板，雙方都能有更好的一對(duì)一交流機(jī)會(huì)，達(dá)成一致的合作理念。除此之外，相對(duì)于工廠的老板，普通采購(gòu)的員工對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的高度并不是很深，而工廠老板很多是專家，副總管營(yíng)銷，對(duì)于大部分的中型賣家來(lái)說(shuō)，老板是左手抓商品，右手抓營(yíng)銷，甚至是在產(chǎn)品開(kāi)模等思路都能有很好的切入點(diǎn)。

最后對(duì)于傳統(tǒng)工廠來(lái)說(shuō)，眾所周知傳統(tǒng)外貿(mào)不論是B2B、B2C，許多工廠都不愿意做庫(kù)存，相反的更希望訂單制，動(dòng)則1千、2千的訂單，但對(duì)于普通的賣家嘗試一個(gè)新的產(chǎn)品就會(huì)有壓力。

劉宏：一個(gè)好的產(chǎn)品背后需要的是供應(yīng)鏈的邏輯，我認(rèn)為電商最核心的是零售，跨境電商只是一個(gè)平臺(tái)的方式，在整個(gè)新零售里面，所有做產(chǎn)品制作無(wú)非是供應(yīng)鏈的邏輯，是產(chǎn)業(yè)帶的邏輯，因此供應(yīng)鏈把三方（買家、平臺(tái)、工廠）連在一起，我們整個(gè)跨境電商里面是第一塊，即生產(chǎn)供應(yīng)鏈，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒(méi)有到達(dá)服務(wù)型供應(yīng)鏈。

程桂良：從賣家的角度來(lái)看，如何平衡供應(yīng)商價(jià)格和服務(wù)之間的關(guān)系？

夏昭：作為賣家，首先，必須對(duì)產(chǎn)品要有一定的認(rèn)知，有產(chǎn)業(yè)鏈，多與海外B端的客戶保持緊密的聯(lián)系，發(fā)展思路和方向才會(huì)更具有前瞻性。其次，隨著整個(gè)中國(guó)制造成本的逐步增加，我們需要產(chǎn)業(yè)帶，即開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，只要你選擇這些商家，基于能夠友好合作的基礎(chǔ)條件，價(jià)格是比較好談的一個(gè)東西，在價(jià)格方面，選擇好的商家、大的工廠，價(jià)格基本上能夠談下來(lái)，主要是賣家要做好產(chǎn)品。總而言之，一方面賣家自己要懂產(chǎn)品，另一方面也要學(xué)會(huì)懂渠道，這樣才能做得更好。

程桂良：如何看待供應(yīng)商和賣家之間的關(guān)系？

吳燕萍：以我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，在與賣家的溝通交流中發(fā)現(xiàn)，以往賣家最經(jīng)常問(wèn)我的一個(gè)問(wèn)題就是有哪些好賣的產(chǎn)品可以推薦的，而如今最大的變化就是這些賣家往往對(duì)爆款的產(chǎn)品有些抗拒。據(jù)我所知，他們最關(guān)心是兩個(gè)方面的問(wèn)題，一方面，賣家更關(guān)注的是尋找潛力且未形成爆款的產(chǎn)品；另一方面賣家最關(guān)心的是供應(yīng)商屬于什么樣的企業(yè)，是否和賣家自身定位相匹配，如今越來(lái)越多的賣家已經(jīng)更趨于理性化，此外，除了以最傳統(tǒng)的方式和賣家交易進(jìn)行交易，供應(yīng)商還會(huì)做到哪些服務(wù)等。當(dāng)然，供應(yīng)商也會(huì)詢問(wèn)賣家產(chǎn)品的進(jìn)度如何，銷量情況好壞的原因。傳統(tǒng)的只是賣家有這樣的升級(jí)，而不是一個(gè)穩(wěn)定的銷售模式，因此成長(zhǎng)過(guò)程中有陪伴、付出，才會(huì)關(guān)系越來(lái)越好。

李海：其實(shí)如今有很多工廠有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生抱怨，包括某某大賣，我這個(gè)產(chǎn)品可以幫你賣三千萬(wàn)、五百萬(wàn)，但是第一批采購(gòu)就買了五百個(gè)就沒(méi)了，工廠也很痛苦，庫(kù)存有的大賣幾個(gè)億，甚至更多的也有。對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)也很痛苦，我很喜歡看展柜工廠，他產(chǎn)品確實(shí)做得很好，但是太強(qiáng)勢(shì)了，不是一千、兩千，而是要三千，做開(kāi)發(fā)的，動(dòng)則十美金，報(bào)價(jià)高的可怕。

劉宏：從我的角度來(lái)看，跨境供應(yīng)鏈管理公司不管是傳統(tǒng)型也好，跨境的公司也好，其實(shí)也有整個(gè)貨品流通的模式，而這塊一定是生長(zhǎng)型到品牌型，我們現(xiàn)在賣家，假如你現(xiàn)在是有一個(gè)爆款思維，為生長(zhǎng)而生長(zhǎng)，一定要具備有優(yōu)品的邏輯，我建議大家一定要有零售的思維去做跨境電商。第一，定義目標(biāo)；第二，做好產(chǎn)品的研發(fā)；第三，基于整個(gè)庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率去考量。目前跨境電商還是以這種為主，但不可否認(rèn)，中國(guó)的新零售絕對(duì)是勢(shì)不可擋。

程桂良：伴隨著2018年第一季度的結(jié)束，第二季已經(jīng)到來(lái)，對(duì)于供應(yīng)商以及整個(gè)1688的朋友有哪些建議？

夏昭：看到幾個(gè)大的工廠，產(chǎn)值都是幾十個(gè)億，開(kāi)始有一個(gè)很好的思維，能夠一件代發(fā)的思維，品牌商的營(yíng)銷，其實(shí)幫很多朋友解決了問(wèn)題。整個(gè)跨境電商會(huì)促成中國(guó)品牌的影響，真正中國(guó)偉大的品牌型企業(yè)如果正確認(rèn)識(shí)到趨勢(shì)，能夠以一種新零售的思維直接或者間接的理解，這就是有很大的機(jī)會(huì)成為真正的品牌，這也是我們一直堅(jiān)信的中國(guó)品牌堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

吳燕萍：供應(yīng)商最重要的一點(diǎn)必須要有自己的定位、選擇，從當(dāng)前情況來(lái)看是做不到配合所有的賣家進(jìn)行全域的跨境電商布局，只是作為我們，自己要明白定位、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方式、所對(duì)應(yīng)的賣家群體應(yīng)該是什么，這是一個(gè)舍得的過(guò)程，不要指望說(shuō)今天所有的賣家都要吃掉，其實(shí)很簡(jiǎn)單，反過(guò)來(lái)對(duì)選供應(yīng)商的賣家也一樣，如果只是打一個(gè)跨境的標(biāo)題，做的全域的，我們也會(huì)考慮你是不是專業(yè)的問(wèn)題。

李海：第一，對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)，從世界大勢(shì)來(lái)說(shuō)，我們要留在牌桌上，多留一點(diǎn)機(jī)會(huì)給賣家，也許你今天看起來(lái)不屑的，未來(lái)會(huì)有幫助；第二，對(duì)于賣家，提高公司的運(yùn)作效率，我接觸一些賣家公司七個(gè)人，能夠做到很多，公司的盈利水平差別很大，當(dāng)然管理的流程和標(biāo)準(zhǔn)化也是需要注意的地方，特別是很生猛的賣家，公司在莫名其妙，或者稀里糊涂就招人了，其實(shí)內(nèi)部很粗放；第三，要有一顆平常心，因?yàn)榭缇畴娚桃呀?jīng)走過(guò)了十年前的階段，即切切實(shí)實(shí)把公司的運(yùn)營(yíng)端、產(chǎn)品端做好，這樣賺好我們想賺的錢，而不是一夜暴富，但凡有些工廠想一夜暴富，反而掉到更大的坑里面。

劉宏：第一，要有新零售的思維，我覺(jué)得接下來(lái)整個(gè)中國(guó)產(chǎn)業(yè)制造，中國(guó)的產(chǎn)業(yè)集群也好，跨境電商趨勢(shì)勢(shì)不可擋；第二，要有全局的思維，做好全局的布局；第三，我一再?gòu)?qiáng)調(diào)，作為賣家一定要有做優(yōu)品、好品來(lái)作為中國(guó)制造。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）