母親節(jié)將至，跨境電商賣家如何通過數(shù)據(jù)分析選品促銷？

作為全球最為重要的節(jié)日之一，近年來網(wǎng)購消費者在母親節(jié)的消費比重不斷擴大。以美國市場為例，僅2017年，美國人計劃在母親節(jié)的花費就超過236億美元，比復活節(jié)還要高出近30%。美國零售聯(lián)合會（NRF）數(shù)據(jù)顯示，2017年85%的消費者計劃慶祝母親節(jié)，平均每筆消費達189.39美元，預計2018年母親節(jié)消費也將保持良好的增長勢頭。

母親節(jié)將至，中國跨境電商賣家又將如何把握商機，在母親節(jié)做好選品、科學促銷？

節(jié)日選品，需多方位考察分析

對于跨境電商賣家來說，把握節(jié)假日商機，不僅可以大幅提升店鋪銷量、增加店鋪曝光度、激活潛在客戶并提升用戶粘性，同時也是賣家測試新品、打造爆款以及清除庫存的時期。不過在實際操作上，不少賣家還是缺少針對節(jié)日選品的敏銳嗅覺，同時在促銷方式及廣告投放上也缺乏針對性和科學性。

以選品為例，賣家的慣常手法是做一些海外調(diào)研，或者參考同行和第三方平臺的選品思路等。雖然這些選品維度并非有誤，但最終獲取到的信息是否準確合理、能為賣家所用還真有待商榷。

就海外調(diào)研來說，因受空間限制，更多的賣家是通過部分海外媒體報道或者第三方機構(gòu)得出的調(diào)研數(shù)據(jù)作為選品支撐。比如外媒根據(jù)往年數(shù)據(jù)對比，或是市場觀察整理出來的熱品類，對于賣家選品是有一定參考意義，但這樣的方式本身也存在一定的局限性——統(tǒng)計數(shù)據(jù)的來源是否可靠，數(shù)據(jù)采樣是否足夠，數(shù)據(jù)來源是否存在地域性等，都會成為影響調(diào)研可采信度的因素。

可能賣家最終得到的信息只是針對某個市場的熱銷產(chǎn)品預測，或者是某個品類的趨勢，但這與賣家自身所經(jīng)營的品類或面對的市場仍存在差異，在這類信息指導下得出的選品方向有可能和市場實際情況大相徑庭。

另外，不少賣家在選品時，也會參考同行的選品策略，而這種方式同樣也存在局限性。一方面，賣家選品取決于后端供應(yīng)鏈，因此不同地域間的選品也存在差異。比如深圳以3C為主，而福建的鞋服箱包資源卻異常豐富。另一方面，如果是運營獨立站的賣家，品類相對垂直的同時，品牌性也較強，消費者在獨立站上的購物行為，某種程度上是源自對其品牌的信賴，而這樣的屬性其他獨立站賣家很難模仿。

由此看來，雖然以上兩種選品方式都有一定的參考價值，但畢竟覆蓋有限?？缇畴娚踢x品除了需要順應(yīng)市場，同時也受限于自身供應(yīng)鏈和品牌、品類的影響。因此，一個既不受限于平臺、自身及前后端條件限制，又能專業(yè)體現(xiàn)出行業(yè)趨勢的選品渠道就尤為重要。

近日，覆蓋全球36個國家和地區(qū)，擁有超過6億高購買力用戶的必應(yīng)，適時推出了針對母親節(jié)與父親節(jié)的選品及促銷手冊。作為全球搜索引擎，必應(yīng)所覆蓋的跨境電商用戶群體多樣，中國賣家所運營的品類幾乎都有相關(guān)數(shù)據(jù)涉及。

比如，必應(yīng)為關(guān)注英國市場的中國跨境電商賣家提供了下列相關(guān)母親節(jié)的營銷數(shù)據(jù)整合分析：

根據(jù)往年的市場數(shù)據(jù)，以及近期用戶通過必應(yīng)搜索“母親節(jié)”或者“父親節(jié)”的相關(guān)結(jié)果，經(jīng)過綜合分析得出更為專業(yè)且符合市場未來趨勢的選品方向。除此之外，必應(yīng)還會在已有選品的基礎(chǔ)上，根據(jù)用戶搜索表現(xiàn)，結(jié)合最新流行趨勢，給予跨境電商賣家未來“爆款”方向。

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節(jié)日促銷，個性化、差異化形式更符合市場發(fā)展

好的選品固然重要，但在促銷手法千篇一律，跨境賣家黔驢技窮的情況下，如何找到更為貼近消費者需求的促銷手法，讓其買單呢？

“滿立減”、“包郵”、“優(yōu)惠券”等或許在某種程度上可以促進銷售量的提升，但當前海外消費群體的購物習慣已經(jīng)發(fā)生了很大變化，價格因素不再是消費者產(chǎn)生購買行為的最終決定性因素，個性化、定制化以及趣味性等因素在節(jié)日促銷中扮演的角色越來越重要。而面對瞬息萬變的海外市場需求，賣家根本無法憑借一己之力洞察所有消費群體的喜好，因此就更難“投其所好”地用有效的方式讓自己從同行中脫穎而出。

但凡事總有例外。每年的節(jié)假日促銷，跨境電商行業(yè)的巨擘賣家總能因“時”制宜地做好全盤攻略，很多時候都被驗證是正確的。為何？因為他們擅長“術(shù)業(yè)有專攻”，將專業(yè)的事情交由專業(yè)的人去做。其實，賣家的專業(yè)更多的體現(xiàn)在供應(yīng)端的把控和平臺的運營操作，但運營中很多需要落地的細節(jié)卻是需要第三方機構(gòu)提供。比如，你要在搜索廣告中投放怎樣的關(guān)鍵詞、做什么樣的廣告等。

必應(yīng)通過解析微軟大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，母親節(jié)當天，男性在禮物上的花費高過女性，且在購買時更容易沖動消費。所以，賣家可針對男性客戶調(diào)整廣告語，提高購買轉(zhuǎn)化率。

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據(jù)了解，針對個體差異，必應(yīng)定制化的營銷解決方案在幫助客戶大幅降低推廣成本的同時，更能解決其根本痛點，大幅提升賣家大促轉(zhuǎn)化率，并加強賣家與目標消費群體的互動，提高復購率，增加消費者對于品牌的粘性。賣家還可嘗試通過必應(yīng)Remarketing功能找回曾經(jīng)瀏覽商品但未進行消費的潛在客戶。必應(yīng)客戶經(jīng)理會協(xié)助廣告主設(shè)置個性化廣告語，打造定制化、差異化的廣告推廣文案，吸引潛在消費者關(guān)注，提高賣家轉(zhuǎn)化率。

其實，不僅是母親節(jié)和父親節(jié)，復活節(jié)乃至畢業(yè)季、返校季、年終購物季等促銷節(jié)點，跨境電商賣家都需要以同樣的思維去做運營。對于跨境電商賣家而言，一次節(jié)日大促，選品是基礎(chǔ)，選品的數(shù)據(jù)來源更是尤為重要。但選對了產(chǎn)品并不代表大促的最終成功，跨境電商賣家在選品的基礎(chǔ)上，還需要配合符合市場和消費者習慣的營銷推廣方式。而必應(yīng)恰能通過其專業(yè)且海量的數(shù)據(jù)分析，給予跨境電商賣家選品、促銷的運營指導，借助強大的搜索引擎市場覆蓋實現(xiàn)站外引流，同時提供專業(yè)服務(wù)優(yōu)化賣家的搜索廣告投放。亙古不變的雷同手法需要變革，而變革的動力來自必應(yīng)的專業(yè)支持。

（文/雨果網(wǎng) 張毅 何志勇）