第123屆廣交會歐洲采購商：歐洲小家電市場趨于飽和，中國制造如何能脫穎而出？

歐洲人最喜歡哪些小家電？你能想到幾個？

就拿廚房電器來說吧，據(jù)調(diào)查稱，最受歐洲人歡迎的小家電分別是咖啡機、電烤箱、洗碗機、嵌入式電磁爐和紅酒柜，無一不是體現(xiàn)歐洲人精致生活方式的產(chǎn)品。

本次廣交會，雨果網(wǎng)就遇到了一位來采購小家電的荷蘭老采購商Bert，這已經(jīng)是他連續(xù)第27年來廣交會了（點擊“第123屆廣交會”進入專題）。他第一次來廣交會是在1991年，此后每年都會來兩次，總共達到了54次，不得不稍微佩服下這家采購商對中國制造的毅力和堅持。

據(jù)了解，Bert的公司Tracopen在歐洲采用的是多品牌策略，除了最大的家電主品牌Moa之外，公司還擁有包括Kustaa、Duwiux等6個子品牌，每個品牌針對的是不同品類的產(chǎn)品。所涉及品類包括家電、手表、衛(wèi)浴、浴缸及各種家居用品，總共有將近1200多種產(chǎn)品。

Bert表示，除了手表之外，他們公司所有的產(chǎn)品100%是從中國采購并在歐洲銷售的。他們會在荷蘭把手表設計好，然后在中國制造。

“擁擠的”歐洲小家電市場，如何脫穎而出？

據(jù)介紹，Bert的公司Tracopen共擁有著約25個電商網(wǎng)站，同時也在eBay、 亞馬遜（主要是德國站）上銷售，有80%銷售來自B2C。

但Bert說到，由于歐洲市場的競爭實在太激烈，要爭到市場份額非常困難。不過，小家電是他們最熱銷的品類，包括紅酒柜、電子壁爐、電熱水壺等。

“幾年前，空氣炸鍋（air fryer）非常熱門，而如今幾乎每個競爭對手都在銷售，市場已經(jīng)變得非常擁擠，紅利期也過了?！?

對此，Bert表示：“我們的策略是試圖成為規(guī)模更大的品牌，除了不斷創(chuàng)新之外，最重要的就是，我們需要成為第一個發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品并把它帶向市場的人?？赡苡袀€新產(chǎn)品一開始很有潛力，但3個月半年后，你發(fā)現(xiàn)每個人都在開始采購相同的產(chǎn)品去賣，價格自然就會變低了?！?

Bert并不確定廣交會上的這些新趨勢是否能在市場上獲得成功，并稱目前市場上并沒有很大的新趨勢。

但第一次來采購紅酒柜的比利時采購商Willem對這次展會感到很滿意，因為他找到了一些自己沒有預料到的新產(chǎn)品，并對自己即將采購的產(chǎn)品很有信心。

Willem表示，他之前在中國找到的紅酒柜大部分都是千篇一律，不同廠商的柜子都很相似，但今年發(fā)現(xiàn)了一種新產(chǎn)品。下圖是他向我們展示的新產(chǎn)品樣式圖：

“大部分紅酒柜的展示方式都是瓶口或者瓶底朝外，不能很好的展示紅酒的包裝，但這種新設計可以將紅酒瓶橫著放置，更加美觀，也更加賞心悅目?！?

另外Willem還發(fā)現(xiàn)了一種容量是正常尺寸2倍的新酒柜設計，如下圖：

“并不是說我不喜歡正常的較小容量，但這種酒柜在中國更難找到，而且我相信這種產(chǎn)品的市場需求將是不錯的。”Willem說道。

他表示，這種新產(chǎn)品在比利時其實并不新鮮，但在中國目前還是新鮮事物。

Willem表示，其公司的線上銷售額只占到總額的5-10%，他們主要還是通過線下的零售商紅酒商店來銷售，并會使用宣傳手冊、產(chǎn)品目錄等傳統(tǒng)的推廣方式，包括郵件和印刷版。

“如果他們覺得你的品牌跟產(chǎn)品有吸引力，客戶就會自己找上門?！盬illem說道。

而將很大重心放在線上推廣的Bert表示，除了用亞馬遜和ebay平臺的廣告方式之外，他們也會用Facebook和Instagram廣告。

該公司在社交平臺上擁有十幾萬粉絲，并會使用影響力營銷（又稱網(wǎng)紅營銷）的方式來推廣產(chǎn)品，而且取得的效果很好。Bert稱，如今社媒營銷在他們的銷售額上有著舉足輕重的影響作用。

“要在這些平臺上找到影響力者也很容易，因為你有很多選擇 。不過，更有效的還是在Instagram上，因為這個平臺的使用者多是 20-40歲之間的年輕受眾，這就是優(yōu)勢點之一。比如，在Instagram上推廣手表的效果就會更好?！?

為什么執(zhí)著于中國制造？

Bert和Willem之前都是通過歐洲的進口公司采購產(chǎn)品，有中間商，現(xiàn)在想直接從中國廠商采購，以獲得更好的價格。

Willem 說到：“之所以在中國采購的原因是，如果你在比利時生產(chǎn)紅酒柜，就要比在中國多花兩倍的成本。我們的客戶總是需要定制酒柜，他們對容量有不同的需求。但中國的低價并不意味著低質(zhì)，這些酒柜的質(zhì)量都是很可靠的?！?

Bert：“我們有些產(chǎn)品是自己設計的，有些則是直接從中國采購成品貼牌銷售。你無法每件產(chǎn)品都自己發(fā)明生產(chǎn)，這是不可能的，因為你需要設計制造出模型 ，而每10件新產(chǎn)品的成本就要花100000美元，這太昂貴了。只有手表是100%我們自己設計的?！?

“我們產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢就是從中國的產(chǎn)商直接采購，并直接賣給消費者，沒有中間商掙差價，我們必須盡可能地做到最好價格。依靠這種產(chǎn)商——買家的模式，我們才能讓自己的產(chǎn)品保持競爭力?！?Bert說道。

“雖然我們占到的市場份額不高，但由于這個市場本身非常龐大，所以假如整個市場是10億歐元，而你能占到其中1%，你就已經(jīng)是個富人了。”據(jù)Bert透露，其公司的年銷為7位數(shù)（歐元）。

單就紅酒柜來說，一般而言，品牌知名度高的要比不知名的要高些，知名度高的是不知名的1-2倍；進口酒柜要比國產(chǎn)酒柜要高很多，進口的是國產(chǎn)的3-5倍。消費者在選購時通常會考量到自己的經(jīng)濟條件、預算、及品牌喜好等很多因素，不過需要指出的是：

（1）國產(chǎn)酒柜的質(zhì)量并非一定比進口的要差。實際上中國雖不是酒柜消費大國，但絕對是制造大國。據(jù)了解，中國每年OEM（貼牌生產(chǎn)）出口超過200萬臺酒柜，而中國本土市場每年消費量才區(qū)區(qū)十多萬臺，很多進口品牌酒柜也許就是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的貼牌產(chǎn)品。

（2）品牌知名度小酒柜的不一定比知名度高的要差。實際上因為由于國內(nèi)市場處于剛起步階段市場容量小，很多酒柜生產(chǎn)性企業(yè)主要精力放在對外出口及海外OEM當中，很少顧及國內(nèi)市場，頂多也就是接受國內(nèi)的OEM貼牌生產(chǎn)。所以也許國內(nèi)有一些知名品牌也是由這些不知名品牌企業(yè)來代工OEM的，甚至一些知名公司也包括在內(nèi)。在家電行業(yè)里，大品牌企業(yè)也常常找其他工廠代工生產(chǎn)自己品牌的產(chǎn)品。

（文/雨果網(wǎng) 康杰煒）