供應(yīng)商靠三招搞定中小賣家合作關(guān)系，但做生意切忌“吃全魚”

近幾年來，不少依靠傳統(tǒng)優(yōu)勢生存的外貿(mào)出口企業(yè)都深感經(jīng)營的壓力巨大，深究其因，除了全球經(jīng)濟(jì)整體不景氣外，更多的是采購商的采購行為已經(jīng)從傳統(tǒng)的貨期長、數(shù)量大、金額大轉(zhuǎn)變?yōu)樯倥?、多批次、交易頻繁的跨境訂單模式，而這樣的采購模式在未來將更加趨于常態(tài)化……

據(jù)了解，上海高締網(wǎng)絡(luò)科技有限公司就是一家專注于跨境電商領(lǐng)域，于2010年開始接觸1688平臺，并一直在平臺扮演供應(yīng)商的角色，主營瓷磚貼、地貼、床頭板貼、壁紙、墻紙等產(chǎn)品，在1688做跨境專供給亞馬遜、速賣通、eBay等賣家供貨。

專一是不變的定律，精耕北歐風(fēng)格暢銷海外

上海高締網(wǎng)絡(luò)科技有限公司Funlife品牌創(chuàng)始人兼市場總監(jiān)吳燕萍告訴雨果網(wǎng)，公司創(chuàng)建之初就堅(jiān)定了只做跨境的決心，精準(zhǔn)客戶群體，而其主要重心則是發(fā)力較為發(fā)達(dá)的歐美地區(qū)，其中，也不乏有以色列、中東、俄羅斯等國家。

“不少中國知名的家具家居廠商無不與歐洲元素的‘沾親帶故’，好比有‘馬可波羅瓷磚’、‘達(dá)芬奇家具’等，足以說明歐洲家具品牌的極大影響力。”據(jù)吳燕萍透露，如今上海高締網(wǎng)絡(luò)科技有限公司已是1688跨境專供名列前茅的佼佼者，企業(yè)旗下“Funlife”品牌，更是成為歐美地區(qū)最受歡迎的家居改裝貼飾類品牌之一。

然而這個(gè)過程并不簡單，家具家居品類認(rèn)證本就門檻高，在歐美售賣中國家具家居更是難上加難。“破冰出海需率先打破中國產(chǎn)品在國外偽劣低質(zhì)的刻板印象，其次，家居產(chǎn)品尺寸不一，風(fēng)格迥異，組合黏貼復(fù)雜，要把良好的體驗(yàn)貫穿在客戶的整個(gè)購買流程中，物流和售后問題都不容小覷。”吳燕萍表示，公司有最專業(yè)的研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，之所以只精耕于歐美市場，與企業(yè)的市場定位密不可分，不求多只求精，如果既要做歐式、又要做美式亦或是東南亞等風(fēng)格，只會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)紛繁雜亂，無法統(tǒng)一，因此產(chǎn)品主打北歐風(fēng)則是其始終不變的方向。

如何維護(hù)好與中小型賣家的關(guān)系？不離不棄的狀態(tài)是關(guān)鍵！

談及更喜歡和哪類跨境電商賣家合作，吳燕萍坦言，中小型賣家合作緊密度更高，但不排斥也會(huì)和大型客戶進(jìn)行詳細(xì)洽談。她解釋說：“一方面，中小型賣家自主性以及拍板能力相較之于大型公司更強(qiáng)，通常情況下，中小型賣家群體對于供應(yīng)商的相關(guān)活動(dòng)、政策配合度較高，且黏性更強(qiáng)；另一方面，大型公司在對接人員的安排上往往不具有自主權(quán)，出于長遠(yuǎn)緊密性和戰(zhàn)略性考慮，中小型客戶更受上海高締網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的歡迎，也是不少供應(yīng)商首選對象?！?

當(dāng)然，對于一家企業(yè)而言，客戶是直接為企業(yè)創(chuàng)造效益的群體，企業(yè)新客戶需要積極爭取，老客戶更需要長久維護(hù)。據(jù)她介紹，在一般情況下，開發(fā)一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)老顧客的3-5倍，那么究竟該如何與客戶建立起長久的良好關(guān)系，從而使企業(yè)效益增值？對此，吳燕萍深有感觸：

首先，隨時(shí)追蹤跨境電商賣家的采購行為。她表示，上海高締擁有自己的客情表，一旦客戶具有3次以上的采購記錄即會(huì)被錄入到客情表體系中，包括規(guī)模、結(jié)構(gòu)、平臺、SKU等，專門的市場團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)客戶的采購行為時(shí)刻進(jìn)行記錄和采集。

其次，新品推送，督促客戶上架產(chǎn)品。基于客情表中追蹤到的客戶采購信息，不定期推廣新品給到客戶，甚至還會(huì)及時(shí)督促老客戶進(jìn)行新品的上架，而后追蹤到銷售數(shù)據(jù)，分析其售賣情況好壞的原因。

然后，深入剖析產(chǎn)品售賣情況，從而對癥下藥及時(shí)改進(jìn)。吳燕萍認(rèn)為：“身為一名合格的供應(yīng)商，與客戶建立起的不僅僅是交易關(guān)系，更重要的是能夠做到幫助客戶去分析出產(chǎn)品售賣好壞的過程，倘若客戶售賣情況不理想，供應(yīng)商有責(zé)任也有義務(wù)去幫助他們，做到擁有一顆雪中送炭的情懷，不離不棄的狀態(tài)，方能讓老客戶持久依賴于我們。”

蛋糕要想做大，切忌不可有“吃全魚”的想法

而對于當(dāng)前正在運(yùn)營壁紙、墻貼等品類的跨境電商賣家及運(yùn)營商，吳燕萍分享了自己的經(jīng)驗(yàn)和看法。

“從供應(yīng)商角度來看，任何一個(gè)人、一個(gè)組織，切忌不要懷著一種吃全魚的想法。如果要想讓企業(yè)朝著更持久的方向迸發(fā)，合作共贏尤為關(guān)鍵?！睋?jù)她介紹，上海高締如今將所有的精力都投放于供應(yīng)鏈中，在分銷商體系中選擇更優(yōu)質(zhì)的分銷商，給他們更緊密的授權(quán)方式以至于能夠賺到更豐厚的利潤，而不會(huì)三心二意再去謀求組建B2C部門?！爱吘谷说木τ邢?，專業(yè)度有限，一家企業(yè)創(chuàng)始人的想法和格局很重要，務(wù)必要圍繞你周圍的分銷商都能夠獲得利益的視角出發(fā)，最終才能將這塊蛋糕做得更大?！?

如今隨著跨境電商市場日益呈現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化的特征，市場需求的不確定性也在與日俱增，吳燕萍坦言，只有充滿柔性的供應(yīng)鏈，才能對這樣變化莫測的市場需求作出及時(shí)、快速的反應(yīng)。據(jù)了解，1688平臺也于去年便開始積極引導(dǎo)能夠承載小單定制、柔性定制、貼牌加工的工廠上線，并且還會(huì)有一些品牌墻、貼牌的工廠場景、甚至?xí)姓箷?huì)的直播，專門針對商家的維度去做展示，讓賣家更貼切了解商家的能力、資質(zhì)，與之洽談。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）