速賣(mài)通老司機(jī)教你一秒“get”買(mǎi)家視角！附外貿(mào)詢盤(pán)英文模板

石楊老師是首批速賣(mài)通大學(xué)講師，擁有7年的速賣(mài)通實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)社交媒體運(yùn)營(yíng)。今天，石楊老師要教大家快速轉(zhuǎn)變思路，一秒“get”買(mǎi)家視角!

從2011年開(kāi)始接觸速賣(mài)通，經(jīng)歷很環(huán)節(jié)當(dāng)中，最讓我感觸的就是只有當(dāng)業(yè)務(wù)員具備買(mǎi)家視角的時(shí)候，無(wú)論在業(yè)務(wù)中有多少變化起伏，無(wú)論是遇到“一站式“的買(mǎi)家還是小B批發(fā)的買(mǎi)家，很多問(wèn)題都會(huì)“迎刃而解”。

首先，知道買(mǎi)家想要看什么？或者換句話，哪些是影響買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)的主要因素↓

1. 圖片質(zhì)量78%

2. 買(mǎi)家評(píng)價(jià)69%

3. 周邊/類(lèi)似產(chǎn)品的性價(jià)比比較46%

4. 買(mǎi)家秀42%

5. 產(chǎn)品視頻說(shuō)明30%

6. 及時(shí)有效的溝通22%

看到這里，我們就知道買(mǎi)家想要看什么了?那我來(lái)問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：

1、買(mǎi)家說(shuō)：I don’t know , I think itis too expensive 你會(huì)怎么回答?

通常，老板會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)，那你給她便宜3美金， 給她發(fā)個(gè)優(yōu)惠卷。

但是，買(mǎi)家又說(shuō)：are you kidding , I was trying to do more businesswith you , you only give me 3usd coupon.

老板會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)， 那你看著辦吧，反正不能讓她走了，也不能虧錢(qián)。

業(yè)務(wù)員就很茫然，這怎么可能既不做大的讓步，又讓她心甘情愿的付款。

其實(shí)很多時(shí)間，買(mǎi)家仍然愿意對(duì)話，說(shuō)明對(duì)你的產(chǎn)品非常認(rèn)可，要一些折扣只不過(guò)是最平常的議價(jià)心理。

往往這個(gè)情況下，回復(fù)的原則是：顧左右而言他

買(mǎi)家說(shuō)：I think it is too expensive

我會(huì)說(shuō)：my friend, you always got what you pay for …h(huán)ere is some buyer show and comments, you won’t have problem after all.

沒(méi)有直面回應(yīng)折扣的問(wèn)題，因?yàn)槟阒蕾I(mǎi)家是喜歡你的產(chǎn)品，那么我們從產(chǎn)品出手!

2、第二個(gè)問(wèn)題，也是我們經(jīng)常見(jiàn)到的。買(mǎi)家因?yàn)樨洸粚?duì)版而糾紛，實(shí)際的情況是買(mǎi)家的理由并不充分，是由于在購(gòu)買(mǎi)初期就搖擺不定，貨到手了還是覺(jué)得另一個(gè)好。

在這種情況下，第一反應(yīng)不是要討論怎么退款，誰(shuí)支付運(yùn)費(fèi)，第一反應(yīng)機(jī)制就是如何安撫并堅(jiān)持買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是正確的選擇。

you made a better choice for that product, you can try it out and believe me you will like it ! Here are some comments and pictures for it … also if you really don’t want it, we will send you a form for the exchange or return, it may take 1 week or longer, we will help you though.

誰(shuí)都怕麻煩，買(mǎi)家也是一樣。退換貨到流程一擺，其實(shí)她們會(huì)想去做更好的選擇。

說(shuō)完買(mǎi)家想要看什么之后，我們看看買(mǎi)家不喜歡什么?

1. 討厭付運(yùn)費(fèi)

2. 不能試用

3. 退貨流程復(fù)雜

4. 物流速度慢

5. 個(gè)人信息保護(hù)...

任何投訴和不滿都有升級(jí)成糾紛或差評(píng)的可能，怎么去分析他投訴的原因比單純的為了解決效果更好。

this is trash, I will give you no good comments.

這種情況，其實(shí)可以很清楚兩件事，他并不直接說(shuō)哪里不好，40%的可能和產(chǎn)品本身無(wú)關(guān)，我在培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常會(huì)讓學(xué)員去看，這個(gè)買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)軌跡，購(gòu)買(mǎi)之前是否有留言溝通。了解了這些情況之后，買(mǎi)家的想法就簡(jiǎn)單，他覺(jué)得貴了，不值這個(gè)錢(qián)，還是一開(kāi)始沒(méi)有讓他很滿意。第二件可以看出：他懂得平臺(tái)規(guī)則，他說(shuō)要給差評(píng)，潛臺(tái)詞就是我在給你反應(yīng)時(shí)間，你打算怎么安撫我。

缺乏經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)，就會(huì)一直糾結(jié)在差評(píng)本身，忽略他真正的意圖。

由于時(shí)間和篇幅的關(guān)系，不過(guò)多的展開(kāi)，最后一個(gè)很重要也是大多數(shù)人會(huì)遇到的：為什么我的買(mǎi)家不理我的催付款信息，為什么評(píng)價(jià)這么難要?

問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題吧↓

1. 催付款的消息是不是很死板?

2. 是不是催付的時(shí)間不對(duì)?

3. 要評(píng)價(jià)的當(dāng)下是不是你第一次跟這個(gè)買(mǎi)家建立聯(lián)系?

說(shuō)到這要耍出點(diǎn)干貨了， 下面是我自己模擬的問(wèn)題和回復(fù)模版，大家可以參考一下：

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（來(lái)源：阿里巴巴全球速賣(mài)通）