廣交會展商：跨境電商中小賣家賣貨“跟風(fēng)”，未來大品牌將陸續(xù)進(jìn)入

作為中國規(guī)模最大的國際貿(mào)易盛會，每屆廣交會都會吸引數(shù)以萬計(jì)全球各地的采購商，而隨著近年來中國跨境電商行業(yè)的高速發(fā)展，廣交會上跨境電商的“出鏡率”也越來越高——有自己做跨境電商或?yàn)榭缇畴娚唐髽I(yè)供貨的參展商，也有不少前去廣交會“打探行情”、采購商品的跨境電商企業(yè)、賣家。廣交會現(xiàn)場，雨果網(wǎng)在走訪參展商過程中也偶遇幾位跨境電商賣家前來逛展。（點(diǎn)擊“第123屆廣交會”進(jìn)入專題報道）

歐美采購商數(shù)量逐年下降，采購行為趨向理性

宏翼創(chuàng)新前身是一家工藝品設(shè)計(jì)公司，2014年轉(zhuǎn)型生產(chǎn)、設(shè)計(jì)企業(yè)，現(xiàn)今已發(fā)展為設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一身的集團(tuán)企業(yè)。其總經(jīng)理王俊介紹道，其公司2014年開始參加廣交會，至今已連續(xù)參展七八屆廣交會，且每次都是固定的展位。“廣交會參展商，只要企業(yè)不其不垮展位基本上都是固定的?！?

談及廣交會的變化，王俊表示，一方面廣交會上東南亞的采購商數(shù)量逐年遞增；另一方面，現(xiàn)在采購商在采購時更趨于理性。

“前幾年的廣交會，更多是歐美國家的采購商，現(xiàn)在東南亞國家的采購商比例在逐年遞增。深究其因，與跨境電商的發(fā)展興起有著不可分割的關(guān)系。歐美國家采購商通過網(wǎng)絡(luò)渠道可以獲取的信息越來越多，同時歐美國家的數(shù)據(jù)監(jiān)控也非常成熟，覺得漂洋過海來廣交會的價值沒有以前那么大了；而近年來崛起的東南亞市場，就像從前的歐美市場具有高潛力，當(dāng)?shù)厝烁敢鈦碇袊鴮ふ覚C(jī)會，同時地域上的毗鄰也是東南亞采購商增多的原因之一?！?

在與國外采購商打交道的過程中，王俊也發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在國外采購商的采購行為更趨于理性，在逛展時更多的是詢盤，直接下單的很少?！耙郧耙?yàn)樾畔⒉惶该鳎芏鄧獠少徤炭吹礁信d趣的產(chǎn)品就會拿回國去賣，賣的出去就賺錢，賣不出去就大量庫存砸手里，這和現(xiàn)在跨境電商客戶的采購方式類似，采購行為更多的是基于感覺和經(jīng)驗(yàn)。而現(xiàn)在很多采購商會在參考網(wǎng)上很多的信息，包括亞馬遜平臺的數(shù)據(jù)，都是大家可以看到的?！?

據(jù)了解，宏翼創(chuàng)新旗下的產(chǎn)品涵蓋微環(huán)境電器、家居、母嬰、廚房電器料榨多個品類，諸如便攜干衣架較適合東南亞等氣候較為潮濕的地區(qū)，又如果汁杯也較適合東南亞等水果較多的市場。但王俊表示，在做產(chǎn)品開發(fā)時，并沒有針對某個市場去精細(xì)化的開發(fā)產(chǎn)品，而是更多的是基于市場痛點(diǎn)的解決，市場缺什么產(chǎn)品，就開發(fā)什么產(chǎn)品。

跨境電商賣家“玩票”性質(zhì)多，傳統(tǒng)線下客戶更注重“養(yǎng)”產(chǎn)品

王俊介紹道，接觸跨境電商行業(yè)并沒有一個準(zhǔn)確的時間，2014年左右，就有跨境電商賣家把宏翼的產(chǎn)品拿到國外平臺上售賣?！爱?dāng)時市場上竄貨情況比較多，客戶某個渠道、市場銷售情況不好，就會把產(chǎn)品拿到諸如國內(nèi)電商、跨境電商平臺上去賣，明確有和跨境電商客戶合作已經(jīng)到了2015年了，現(xiàn)在跨境電商渠道的客戶有很多，其中不乏行業(yè)中的一些大企業(yè)。”

當(dāng)前，宏翼的客戶既有做傳統(tǒng)外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)的，也有做跨境、國內(nèi)電商的。

“國內(nèi)電商發(fā)展時間比較長，市場和模式也比較成熟，所以在利潤方面國內(nèi)電商也比較低，較好的情況通常利潤在兩倍到兩點(diǎn)五倍之間在國內(nèi)市場以30%的毛利銷售的也存在。但在跨境電商市場通常利潤能達(dá)到三倍以上?！蓖蹩〗榻B道。

據(jù)了解，無論是國內(nèi)、跨境電商還是傳統(tǒng)外貿(mào)、內(nèi)貿(mào)客戶，在拿貨模式上差別不多，付款模式也都是現(xiàn)金結(jié)算。但王俊表示，如果不是跨境電商大賣家的話，中小賣家通?！巴嫫薄毙再|(zhì)比較多，跟風(fēng)趨勢什么東西好賣，就詢價拿貨，能賣出去就賺錢，賣不出去就留下庫存；相比之下，線下的不管是內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)客戶，在選品、銷售方面，會比較在意遠(yuǎn)期的規(guī)劃，比較注重產(chǎn)品的未來發(fā)展，比如有商超渠道、連鎖店的客戶，會去花時間耗精力去“養(yǎng)”產(chǎn)品；國內(nèi)電商因?yàn)榘l(fā)展比較成熟，賣家相對會更深耕一個品類，做一些數(shù)據(jù)沉淀。但當(dāng)前跨境電商客戶還是以追趨勢賺快錢為主流。

“我覺得，未來跨境電商的發(fā)展趨勢會與國內(nèi)電商類似——會逐漸發(fā)展成為一個常規(guī)化的渠道，后期也會有一些大品牌進(jìn)入跨境電商行業(yè)，比如方太、美的都已經(jīng)組建自己的跨境電商團(tuán)隊(duì)，未來只會是更多的大品牌進(jìn)入跨境電商行業(yè)。而就我們企業(yè)自身的角度來看，我們是抓住產(chǎn)品選渠道的模式，沒有必要每個渠道都深入大去展開，所以也不會專門組建跨境電商團(tuán)隊(duì)去做運(yùn)營，并且現(xiàn)在做跨境電商的投入成本也不低，貿(mào)然去做可能會存在一定的風(fēng)險?！?

（文/雨果網(wǎng) 張毅）