敦煌網(wǎng)7年老賣家：內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)，化妝品企業(yè)如何迅速進(jìn)入跨境電商角色？

跨境電商平臺(tái)敦煌網(wǎng)邀請(qǐng)各行業(yè)賣家分享真實(shí)的創(chuàng)業(yè)故事，以下內(nèi)容為敦煌網(wǎng)健康美容行業(yè)賣家真實(shí)的經(jīng)驗(yàn)分享。賣家從內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)，主要從交易、推廣、站內(nèi)信和數(shù)據(jù)管理4個(gè)方面分享如何進(jìn)入跨境電商角色。

2011年4月我們成立了一家化妝品專營(yíng)電商公司。先進(jìn)入天貓，后續(xù)公司在其他國(guó)內(nèi)貿(mào)易平臺(tái)都開了店。

最初，我的一個(gè)朋友也在做化妝品行業(yè)，所以貨源這一塊，很快就搞定了。2012年下半年，經(jīng)營(yíng)天貓遇到了瓶頸，主要原因：1、規(guī)則改變，流量減半；2、開發(fā)客戶成本高。我絞盡了腦汁，但還是想不到好的辦法。當(dāng)時(shí)過(guò)年的時(shí)候，一個(gè)很久沒(méi)聯(lián)系的朋友回來(lái)了，聊天之后才知道他去了義烏那邊做外貿(mào)，而且還做的不錯(cuò)，然后他給我介紹了敦煌網(wǎng)，一個(gè)外貿(mào)B2B平臺(tái)。我回去思考了好久，我就覺(jué)得，我的化妝品一樣也可以賣到國(guó)外去啊，但是猶豫，因?yàn)槲覀儧](méi)接觸過(guò)外貿(mào)這一塊，不知道情況怎么樣，而且目前國(guó)內(nèi)這邊又遇到了瓶頸，該不該投入新的領(lǐng)域中呢?糾結(jié)了好多個(gè)無(wú)眠夜。最后決定，既然暫時(shí)沒(méi)有好的對(duì)策應(yīng)對(duì)內(nèi)貿(mào)的瓶頸，就寄希望于開拓新的渠道，即外銷。

招了幾個(gè)大學(xué)生，我們就開始投入這新的戰(zhàn)役中，公司的其他員工，繼續(xù)負(fù)責(zé)內(nèi)貿(mào)平臺(tái)。一開始是抱著學(xué)習(xí)的心態(tài)去接觸外貿(mào)，到目前也有半年時(shí)間了。得出的結(jié)論，在中國(guó)化妝品行業(yè)外貿(mào)還是一片藍(lán)海。

在外貿(mào)跟國(guó)內(nèi)很不一樣，首先是產(chǎn)品描述這一塊。國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品描述會(huì)很復(fù)雜，很多的修飾。而在外貿(mào)，產(chǎn)品描述的圖片只需要高清的產(chǎn)品照，然后一段產(chǎn)品的文字描述就夠了。外國(guó)人喜歡清晰，簡(jiǎn)潔，大方的風(fēng)格。這樣一來(lái)，我們的產(chǎn)品描述這塊的工作也大量減少。其次，流量來(lái)源不一樣。在敦煌，很注重活動(dòng)。多參加活動(dòng)，流量才能上去。進(jìn)而慢慢提高產(chǎn)品的銷量，然后通過(guò)高銷量的產(chǎn)品來(lái)帶自然流量。最后外貿(mào)要多考慮到物流這個(gè)因素，因?yàn)橐l(fā)往國(guó)外，這個(gè)價(jià)格跟風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)提高。

接下來(lái)，我具體分享一下在這個(gè)外貿(mào)平臺(tái)的一些運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，我主要從交易、推廣、站內(nèi)信和數(shù)據(jù)管理4個(gè)方面進(jìn)行分享。

1、交易：5個(gè)環(huán)節(jié)把握細(xì)節(jié)

包括未付款、待發(fā)貨、已發(fā)貨、已入賬和退款糾紛。

對(duì)于未付款的，編輯2個(gè)催款模板，針對(duì)未付款的客戶進(jìn)行提示，促使其付款，這個(gè)模板很重要，第一個(gè)是委婉的提示(比如詢問(wèn)客戶對(duì)產(chǎn)品的看法，詢問(wèn)客戶地址是否正確)，第二個(gè)是直接提示付款(由于第一個(gè)模板沒(méi)有直接提示客戶付款，可能存在他還不知道未付款，在委婉之后，如果沒(méi)反應(yīng)，還需來(lái)個(gè)一針見血的。

對(duì)于待發(fā)貨的，每天都需要進(jìn)行發(fā)貨，而且確保貨物與客戶需求的相符、快遞單號(hào)正確。雖然填寫了發(fā)貨記錄平臺(tái)會(huì)有快遞單號(hào)記錄，但是發(fā)現(xiàn)還是很多人不知道運(yùn)單號(hào)，所以備注里面需要告訴他們，我們已發(fā)貨，并且提供單號(hào)，提供查詢網(wǎng)站。

對(duì)于已發(fā)貨，20天、30天分別幫客人查詢貨物運(yùn)輸情況。然后站內(nèi)信告訴他們，這就是細(xì)節(jié)服務(wù)的體現(xiàn)。

對(duì)于已入賬，需要詢問(wèn)顧客產(chǎn)品情況，是否滿意。滿意的話，請(qǐng)求他們給好評(píng)，不滿意的話，想辦法解決。對(duì)于退款糾紛，必須認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)檫@對(duì)信譽(yù)影響非常大。

2、推廣：投廣告費(fèi)和平臺(tái)活動(dòng)

對(duì)于投廣告，有很多可以關(guān)注，比如競(jìng)價(jià)廣告，數(shù)據(jù)智囊等等，大家都去摸索摸索。對(duì)于平臺(tái)活動(dòng)，需要積極參與，效果很不錯(cuò)，基本上每個(gè)月都會(huì)有針對(duì)行業(yè)的活動(dòng)。

3、站內(nèi)信：關(guān)鍵點(diǎn)在于及時(shí)，耐心和禮貌。另外我們需要登記以往顧客資料，定期進(jìn)行維護(hù)。營(yíng)銷理論告訴我們，開發(fā)1個(gè)新客戶的成本等于留住8個(gè)老客戶的成本，多以對(duì)于維護(hù)老顧客的效益是顯而易見的。

4、數(shù)據(jù)管理：每天的數(shù)據(jù)都需要認(rèn)真調(diào)查，導(dǎo)出。每?jī)蓚€(gè)星期總結(jié)一次。根據(jù)數(shù)據(jù)報(bào)告對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略及時(shí)調(diào)整。

當(dāng)新店開張兩個(gè)多月時(shí)，我們銷售額已達(dá)到3萬(wàn)多元。營(yíng)業(yè)額，成交率，轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)都在持續(xù)上升，這是個(gè)很好的開端。我們積極參與平臺(tái)的促銷活動(dòng)，因此我們店鋪打造了3個(gè)小爆款。這3個(gè)產(chǎn)品被拍的同時(shí)，也為其他產(chǎn)品帶來(lái)了挺大的流量。

在這片藍(lán)海中，我們抓住了時(shí)機(jī)，迅猛發(fā)展，取得了不錯(cuò)成績(jī)。開始肯定我們當(dāng)初開拓的選擇是正確的。同時(shí)在敦煌網(wǎng)有個(gè)很好的氛圍，敦煌內(nèi)部工作人員會(huì)跟賣家一起討論如何在外貿(mào)做的更好，我特別要感謝的是親自帶我的行業(yè)經(jīng)理，她親自指導(dǎo)我們?nèi)绾味☉?zhàn)略，如何調(diào)價(jià)格，如何優(yōu)化產(chǎn)品。還有好多敦煌的工作人員，她們的熱情與敬業(yè)，讓我們深深觸動(dòng)。也正是這份溝通，給予我們這種對(duì)外貿(mào)還了解不多的公司很大的幫助，讓公司快速的成長(zhǎng)。接下來(lái)，公司會(huì)投入更多的資金與人力在外貿(mào)這塊。我們很有信心能在這片藍(lán)海中開辟出更廣闊的天地。

關(guān)于敦煌網(wǎng)健康美容行業(yè)

健康美容行業(yè)門檻低利潤(rùn)高，蘊(yùn)含巨大商機(jī)。內(nèi)貿(mào)轉(zhuǎn)外貿(mào)、oem工廠成立跨境電商品牌的例子越來(lái)越多。而且，海外市場(chǎng)對(duì)品牌產(chǎn)品的訴求越來(lái)越大，品牌意識(shí)增強(qiáng)，有自有品牌的工廠，在跨境電商交易中有很大的貨源優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷服務(wù)優(yōu)勢(shì)。目前，彩妝、美甲、美容儀、剃須脫毛、成人用品等為敦煌網(wǎng)健康美容行業(yè)重點(diǎn)和潛力類目，敦煌網(wǎng)健康美容類目正在招募品牌賣家，具體見敦煌網(wǎng)賣家站相關(guān)介紹。

彩妝，每年都會(huì)有彩妝爆款單品;Nail Arts(美甲藝術(shù))，主要發(fā)力3D美甲貼紙，美甲飾品，近兩年美甲需求日益增加，尤為突出的是俄羅斯、巴西等新興國(guó)家，其中重點(diǎn)產(chǎn)品集中在甲油膠、美甲和飾品等;紋身及身體藝術(shù)，開拓新產(chǎn)品線Temporary Tattoo，針對(duì)小型和大型批發(fā);剃須脫毛：發(fā)展周邊產(chǎn)品帶動(dòng)銷售，脫毛器、剃須刀片都是熱銷產(chǎn)品;美容儀，包含產(chǎn)品較多，美容院適用大型儀器以及個(gè)人家庭使用美容工具都有很大市場(chǎng);成人用品：成人類目主要策略在于拉動(dòng)高單價(jià)產(chǎn)品，提升order size，同時(shí)內(nèi)部交叉引流。

以上產(chǎn)品線，賣家可以根據(jù)自身情況做對(duì)應(yīng)的選品、營(yíng)銷方案，敦煌網(wǎng)行業(yè)經(jīng)理會(huì)在流量補(bǔ)貼、店鋪診斷、活動(dòng)推薦等方面進(jìn)行大力扶持。