亞馬遜創(chuàng)業(yè)那兩年

2016年7月，我負債近100萬，走投無路。

當時在一家創(chuàng)業(yè)公司，作為技術(shù)負責人，做一個快消品B2B平臺。

2016年1月，投資人突然撤資了；為了養(yǎng)活技術(shù)團隊，以及支撐公司繼續(xù)運轉(zhuǎn)，一下子就陷進去了。

我們當時在成都市場做得挺好的，客戶有近2000家。

其實，我就是一個技術(shù)負責人，朋友介紹來這家公司的，怎么就突然就負債累累了？但當時也沒有想那么多，就是不想放棄團隊，不想看著Boss這么焦慮。

因為一加入團隊，Boss就給我10%的股份（口頭上的），我說那我就拿開發(fā)人員薪水吧，13K，竟然這個13K薪水也只拿了幾個月，就倒貼了近百萬。

記得最困難的8月，我經(jīng)常早上5點多就莫名醒了，一身汗，一醒來第一件事，就是想著這兩天信用卡到期，該怎么還。我也不好意思向不了解我項目的朋友講，甚至我老婆都不知道我公司破產(chǎn)了。

我當時有4個POS機套現(xiàn)，那半年，前后流水近兩百萬，拆東墻補西墻。

2016年7月初，一位深圳多年的朋友電話找我，他當時做亞馬遜已經(jīng)風生水起，28歲，一年銷售額預計5000萬人民幣。

他說，可以試試亞馬遜關(guān)鍵詞排名，也就是通過刷流量方式，把關(guān)鍵詞推到首頁。

我當時對亞馬遜一竅不通，不過，因為做了近8年的電商技術(shù)和產(chǎn)品，覺得可以一試。

我們技術(shù)團隊，約10人，當時在接外包的活謀生，我抽出其中一位技術(shù)最牛的，開始研究刷關(guān)鍵詞技術(shù)。

大概1周多，我們爬蟲就寫好了，再過一周，我們發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵詞竟然神奇上首頁了。

距離開始寫爬蟲大概3周，我們將朋友提供的近100詞，70%以上都推到了首頁，很多在首頁前3位，我覺得很神奇。

于是，我們繼續(xù)優(yōu)化爬蟲算法以及采購更多代理IP，并且開發(fā)了一個關(guān)鍵詞排名的管理系統(tǒng)。

大概在8月底，我們就開始對外營業(yè)了。

這位朋友幫我介紹了第一位客戶，3萬元包一個月，大概有近300詞，不用保證上首頁。大概2周左右，這些詞就陸陸續(xù)續(xù)都上首頁了，概率有80%以上。不過最大的詞，如iphone 6 case，效果并不明顯，主要是中小詞。

這3萬塊，我分50%，基本上夠買服務(wù)器和代理了。

大概在2016年9月4日，我們在百度上開始投廣告，開始的廣告詞也是這位朋友幫我設(shè)置的，我真的是一竅不通。

第二天，我們就有用戶注冊、充值，1000/2000的充，并且提交的詞，一般5-10個，至少有70%以上上首頁，一般是3-5天。

我們在百度上，大概一天燒180元左右，帶來100次左右點擊，但足夠讓我們活下去，QQ咨詢和電話逐漸多了。

11月初，我們客服已經(jīng)忙不過來了，不過所有客服都是我一個人，我也負責產(chǎn)品升級、后臺關(guān)鍵詞運營，反正公司就只有我，再加上兩位技術(shù)，其中一位是兼職做。

這時候一個月已經(jīng)有近10萬的充值了。

團隊工資開始有了著落。

因為那個外包 項目一期、二期已經(jīng)完工，甲方老板很認可我們，在談三期的開發(fā)。

我說，要不這樣，你把團隊養(yǎng)著，發(fā)工資就行。其實一期和二期，我們也賺得很少，因為本來我們就不是為了做外包的，有個客戶愿意出錢養(yǎng)著團隊就很不錯了。

于是，我和所有同事說，從這個月開始，我負擔3人的薪水，其它人工資由甲方負責，以前負債的近3個月工資封存，等公司或我以后有錢再還大家。

于是，從11月起，我們開始止損了，我的負債再也沒有擴大。

一直到外包項目終止，以及到現(xiàn)在，我們再也沒有欠發(fā)、遲發(fā)員工工資。

即使在公司最困難的2016年2月到8月，我也是每個月給他們發(fā)一些工資（借錢、項目款和信用卡套現(xiàn)）。

到11月初，因為業(yè)內(nèi)做亞馬遜關(guān)鍵詞上首頁的地下公司逐漸增多，亞馬遜反作弊也越來越強了。

突然有一天，我們的流量，從最開始90%注入，到一周后只有5%能夠注入，其它都被亞馬遜攔截了。

等我們確認問題時，流量已經(jīng)基本失效，因為這時候很多客戶在投訴。

那一兩周，我基本上沒有在晚上11點前掛電話的，我一時束手無策，但這種壓力我沒有傳給那位核心技術(shù)人員，因為焦慮不會讓他更快。

大概一周后，我們越獄成功了。在接下來的幾天，我們有超過500詞上了首頁，最多一天有80多詞。每天早上一起來，我趕緊去書房打開電腦，發(fā)現(xiàn)前1-2頁都是昨晚上首頁的。

期間，我們一直在優(yōu)化算法及系統(tǒng)，兩位開發(fā)人員，以及我，基本上沒有在晚上12點前睡覺的。

因為一直拉不到投資，原創(chuàng)業(yè)公司基本上已經(jīng)解散了，原業(yè)務(wù)團隊被一家在成都開展本地市場的公司收購，我們當時的1000平米辦公室，也因為租約到期，我們徹底成了無家可歸的人。

我們技術(shù)團隊，原外包開發(fā)人員，入駐到甲方公司上班。而我，因為沒有辦公場地，就只能在家干活。

期間，我叫上一位業(yè)務(wù)部同事一起做亞馬遜，于是，我和他，在我家那8平米的書房，呆了整整3個月。我負責電話客服、產(chǎn)品升級、關(guān)鍵詞運營，他負責QQ客服。

但亞馬遜的封堵，從11月開始，就再也沒有中斷過，最嚴厲的一次，是2017年元旦前后那兩周，似乎我們系統(tǒng)有亞馬遜臥底，今天封鎖明后天我們就解鎖，然后2天后又被封鎖（所有的訪問都是亞馬遜的反爬蟲驗證碼頁）。

這樣反復了4-5次，然后亞馬遜就拿我們沒轍了，因為我們的訪問越來越像自然訪客了。

但這時候，我們的服務(wù)器成本一下子上去了，最多時有64臺服務(wù)器。

距離我們開始做亞馬遜關(guān)鍵詞上首頁業(yè)務(wù)，已經(jīng)半年了。

后面的幾個月，我們業(yè)務(wù)逐漸穩(wěn)定。

我也在逐漸償還我的債務(wù)，做亞馬遜開發(fā)的那兩位同事，也開始嘗到了甜頭，因為不光是工資正常發(fā)，我還拿出利潤的30%分給他們。

2017年6月，我的所有債務(wù)就還清了。

還記得那天傍晚，昏黃的路燈，下著小雨，我走在回家的路上，還上了最后一筆借貸。

然后，我打開手機各借貸平臺，挨個確認我的借款記錄。我發(fā)現(xiàn)，我是真的都還清了。

此時，我心里有一種從未有過的平靜。

2016年春節(jié)前，第一次借錢給同事發(fā)薪水，到現(xiàn)在已經(jīng)一年半了。因為一直都非常忙碌，感覺一晃過來了。

2017年7月，一天晚上，前Boss給我微信，說到還債的事情，我把Excel賬單發(fā)給了他，那都是以前一筆筆打給他私人賬戶的轉(zhuǎn)賬記錄（我沒有讓他開欠條）。我說，欠員工的那部分，你還或者我還，但欠我的那70萬，就不用還了。他說他會還的，但我沒有任何期待。

我之所以沒有當即幫員工還債，一是因為除了3位同事，其他人我早已結(jié)清。而其中2位同事，從亞馬遜分成中，基本上可以把債務(wù)抵消。

但后來和原Boss的一個合作項目，我優(yōu)先把同事的負債結(jié)了。

我并沒有覺得損失什么，如果不是因為公司出現(xiàn)危機，我們根本沒有機會進入亞馬遜；如果不是同事拼命加班加點，團結(jié)一心，亞馬遜業(yè)務(wù)不會有這么順利。

而且，開展亞馬遜業(yè)務(wù)，都是用原創(chuàng)業(yè)公司的技術(shù)團隊。

后來所有事情的進展，都是按人性中最陽光的那一面發(fā)展的。

2017年5-7月，亞馬遜對關(guān)鍵詞排名的打擊，差不多是釜底抽薪了。

我們并沒有多少的反抗，因為我知道，以前我們之所以能夠越獄，是因為流量只要進入了，就有效，也就是我們一直在和亞馬遜的反爬蟲抗爭。

但現(xiàn)在，是一個黑洞，流量都進入了，但沒有權(quán)重，或者說權(quán)重很小。

我們無計可施。

在2017年春天，我就考慮過轉(zhuǎn)型，因為我知道這種黑科技隨時會猝死。

直到7月初，我們才下決心必須轉(zhuǎn)型。

于是，我讓原核心技術(shù)人員，全力投入新產(chǎn)品開發(fā)，我負責產(chǎn)品設(shè)計。

期間，我們的關(guān)鍵詞排名效果已經(jīng)大不如以前，因為我們是按效果收費，也就是上到首頁才開始付費，然后維持首頁一天扣一天。

原來那些老客戶在繼續(xù)續(xù)費，更多的客戶卻在流失。我們停掉了所有對外的廣告，并且逐漸撤掉了官網(wǎng)的排名介紹入口（現(xiàn)在只有少量老客戶在用，效果就稍微好點）。

至此，我的亞馬遜創(chuàng)業(yè)之路，第一段就宣告結(jié)束了，距離我進入亞馬遜，整整一年。

總結(jié)起來，就三個詞：入行、還債、黑科技。

從開始構(gòu)思新產(chǎn)品，到新產(chǎn)品上線，前后經(jīng)歷了6個月。

2017年9月底，在十一長假的前兩天，我們的產(chǎn)品上線了：賣家精靈。

開始上線時，我們是發(fā)布英文版，但經(jīng)過兩周的嘗試，對海外推廣一無所成，無疾而終。

我們又轉(zhuǎn)換了戰(zhàn)場：國內(nèi)市場。

本來想激活做排名的那批老用戶，大概有3000位注冊用戶，但這個群體，和賣家精靈的目標群體重合度太低，一個追求短平快，一個側(cè)重于精細化運營。

于是，我們放棄了，做新客戶市場。

我們知道國內(nèi)市場有強敵，但我們也知道，國內(nèi)市場產(chǎn)品都很弱，像紫鳥、數(shù)據(jù)脈、易麥寶、米庫等頭部公司，應該說，都處于1.0階段。

畢竟，它們起步也都是2016年6月左右（從百度指數(shù)和360趨勢可查），不到兩年。

其實，選擇這個市場，并不是我主動選擇的，而是無路可走。

原有業(yè)務(wù)在衰退，肯定會死亡，團隊要生存，每月開支有近二十萬。

因為對賣家精靈產(chǎn)品的不自信，也擔心收費后客戶投訴，當然更為了引流，我們在10月初推出中文版后，一直免費到2018年元旦。

在最瘋狂的2017年12月，我們流量已經(jīng)達到業(yè)內(nèi)No.2；

在線時長15分鐘，頁面打開數(shù)30，處于業(yè)內(nèi)第一（可能真實的是12分鐘，15頁面，但也是業(yè)內(nèi)第一），SimilarWeb公開可查。

我們期盼著，2018年開始收費，一定有很多人來，因為當時每天添加的關(guān)鍵詞監(jiān)控就有好幾千。

當新年的鐘聲敲響，我們等著收獲果實的時候，卻給我們當頭一棒，付費人數(shù)比我們預期少很多，而且以前大把大把添加關(guān)鍵詞的用戶，竟然棄我們而去。

隨著春節(jié)的到來，我們流量越來越少，登錄人數(shù)比起興盛時，已經(jīng)落下過半。

有些焦慮，但更多的，是尋找原因和出路。

當SimilarWeb 2月份數(shù)據(jù)發(fā)布（2月8日），我發(fā)現(xiàn)我們流量竟然還是業(yè)內(nèi)第二，雖然大家都慘不忍睹。

當春節(jié)過后，賣家開始歸來，行業(yè)也開始回暖了，包括我們。

這時候，收入已經(jīng)遠超支出了，但絕對數(shù)依然不太樂觀。

不只是我們，全行業(yè)應該都這樣，整個賣家軟件服務(wù)行業(yè)，都不太景氣，包括做ERP軟件最大的服務(wù)商店小秘，流量比我們高多少倍。

做賣家精靈已經(jīng)大半年了，期間也發(fā)生了很多事，有灰心喪氣絕望過，但因為以前的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，似乎都算不上什么，再說，從2016年11月起，我們一直是盈利的。

最后說說這個行業(yè)，國外市場已經(jīng)有巨頭了，前三名的流量是國內(nèi)前三的10倍，而國內(nèi)市場應該至少還有5倍的增長空間。

因為國內(nèi)才剛剛進入精細化運營階段，而且軟件產(chǎn)品質(zhì)量普遍較差，還有很大的升級空間。

我并不害怕競爭，因為現(xiàn)在這個市場還遠沒有做起來，現(xiàn)在還不到搶蛋糕的時候，我們的滲透率都太低。

我并不忌諱在在文中提及那幾位友商，像數(shù)據(jù)脈和亞馬遜船長，我和他們老大電話談過交換流量；在我們站內(nèi)黑板報，我們給數(shù)據(jù)脈的推廣文章一直都掛著，雖然我們一個月前就可以撤掉。

如果賣家精靈做起來了，再寫文章回憶吧，現(xiàn)階段還太早，還沒有到輸出經(jīng)驗的時候。