環(huán)球易購供應(yīng)商：我是如何打造出自己的競爭壁壘？

“服裝行業(yè)是個(gè)貨真價(jià)實(shí)的‘深水’行業(yè)，但凡做過服裝生意的人都知道，沒吃過虧上過當(dāng)都稱不上是一個(gè)合格的服裝人?！碧K州丹伊斯服飾有限公司經(jīng)理朱勇如是說。

據(jù)了解，蘇州丹伊斯服飾有限公司是一家主營女式襯衫、女裝、棉服等產(chǎn)品專業(yè)生產(chǎn)加工的公司，擁有占地20畝的自建廠房，目前主要給跨境大賣家供貨，如環(huán)球易購、有棵樹、棒谷、執(zhí)御等，也不乏有亞馬遜、速賣通、Wish等中小賣家，高峰期時(shí)供貨量每天多達(dá)2萬多件。

傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型跨境電商，采購模式是其應(yīng)對最大心理戰(zhàn)

朱勇告訴雨果網(wǎng)，跨境電商客戶和傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)有較大的區(qū)別，首先在采購方式上差別就十分明顯。

“跨境電商客戶的采購特點(diǎn)是多次、多量、交貨時(shí)間短，而傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)過去更集中為接收OEM訂單，這些訂單的特點(diǎn)體現(xiàn)在貨期長、數(shù)量和金額大?！彼硎?，如今不少常熟的企業(yè)在面對跨境電商客戶的詢價(jià)時(shí)，依然動(dòng)輒3000個(gè)以上的起訂量。

事實(shí)上，大多數(shù)成長良好的跨境電商公司，在產(chǎn)品的采購上都經(jīng)歷過從小訂單到大訂單的轉(zhuǎn)變過程，小訂單是為了測試市場，大訂單則是銷售經(jīng)驗(yàn)積累之后的回報(bào)。朱勇坦言，更樂于和跨境電商大賣家合作，因?yàn)橥ǔＧ闆r下合作的大賣家會(huì)把企業(yè)所開發(fā)的款式全部上架銷售，銷售收入非常可觀，當(dāng)然，企業(yè)在觀念上對比過往也有所更新，比如為更多小賣家提供小額批發(fā)業(yè)務(wù)等。

然而，面對從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型到跨境電商采購模式上截然相反的對比情況，朱勇表示，剛接手跨境電商客戶階段深感頭疼，但在合作一段時(shí)間過后也就研究出了一套自己的方法，“首先我們會(huì)抽調(diào)一組人員及時(shí)處理客戶小單子的情況，前期我們也會(huì)把利潤控制的低一點(diǎn)，保證工人的利益；其次，如果是遇到下單量較大的賣家，我們也會(huì)提前為客戶備貨，以此保證生產(chǎn)出來的大貨綜合前期的小單，一旦后期大貨成本降低下來，利潤也就能恰到其處符合公司的標(biāo)準(zhǔn)?！彼f。

“產(chǎn)品為王”的跨境電商時(shí)代，工廠該如何應(yīng)對好產(chǎn)品、好品牌的需求？

如今，在這個(gè)“產(chǎn)品為王”的時(shí)代，跨境電商企業(yè)拼的就是好產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈。丹伊斯服飾作為出口服裝供應(yīng)鏈的佼佼者，針對產(chǎn)品的打造上也深有一番自己的見解。

朱勇認(rèn)為，“一些已經(jīng)打開跨境電商市場亦或是正準(zhǔn)備打開跨境電商市場的企業(yè)，在做好保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，一定要在產(chǎn)品調(diào)研上‘狠’下功夫?！睋?jù)他介紹，產(chǎn)品調(diào)研的內(nèi)容主要包括有國內(nèi)外競爭對手情況、客戶的產(chǎn)品使用體驗(yàn)、同類產(chǎn)品賣點(diǎn)及短板、主要目標(biāo)市場、產(chǎn)品性能、競品情況等。

而近幾年隨著跨境電商飛速發(fā)展，再加上國家層面上的一些政策支持，“一帶一路”戰(zhàn)略和對新興市場的重視及培養(yǎng)，無不為跨境電商行業(yè)的迅猛發(fā)展引擎。在此過程中，跨境電商平臺對好產(chǎn)品、好品牌的需求也愈發(fā)明顯，針對這一困境，工廠又該如何應(yīng)對呢？

“跨境電商行業(yè)無疑是大勢所趨，而我們公司轉(zhuǎn)型的也較為及時(shí)，經(jīng)常會(huì)在閑暇時(shí)間定期拜訪老客戶，以此從這些客戶口中了解到目前跨境電商市場的款式需求，而后結(jié)合數(shù)據(jù)，有針對性的開發(fā)一些市場上的熱門款式，最終迎合消費(fèi)者的‘口味’，當(dāng)然，客戶也會(huì)給我們提供跨境電商網(wǎng)站的流行趨勢和爆款等，因此，巧妙與客戶建立起深厚的情感溝通是十分必要，也是不容小覷的關(guān)鍵一步?！彼f。

構(gòu)建多款少量、快速返單為核心的柔性供應(yīng)鏈體系，避免高庫存風(fēng)險(xiǎn)

那么，工廠又是如何幫助賣家解決供應(yīng)鏈后端的難題呢？

朱勇透露：“一旦產(chǎn)生訂單，及時(shí)跟進(jìn)客戶的銷售情況就顯得尤為重要，而后結(jié)合倉庫數(shù)據(jù)，大力為客戶備貨?！睋?jù)他介紹，丹伊斯通常情況下即是當(dāng)天發(fā)貨，發(fā)貨時(shí)效也是在阿里巴巴國際站同行供應(yīng)商中處于領(lǐng)先水平，而如果研發(fā)的款式后期發(fā)生成本降低的情況，工廠也會(huì)及時(shí)給予賣家降價(jià)處理，鼓勵(lì)并配合客戶多參與促銷活動(dòng)，如齋月、圣誕節(jié)、黑色星期五等，售賣出更多的產(chǎn)品。

“未來，企業(yè)將重心發(fā)力于半身裙、連衣裙、風(fēng)衣等這些海外熱銷品類，從款式開發(fā)著手，盡可能同材料多款式，并且重視紐扣件和配飾等花樣的運(yùn)用，建立起以‘多款少量、快速返單’為核心的柔性供應(yīng)鏈體系，以便迅速對海外市場做出反應(yīng)，避免高庫存風(fēng)險(xiǎn)。”他表示，目前丹伊斯已經(jīng)開始布局海外倉庫，在美國和迪拜等地區(qū)設(shè)有倉庫，在國外直接幫助客戶一件代發(fā)，不僅為客戶節(jié)約了成本，同時(shí)也盡全力提高時(shí)效。

最后，對于運(yùn)營服裝品類的賣家，朱勇建議：“合作一定要找源頭工廠，一方面在保證了收獲時(shí)效的同時(shí)，另一方面對產(chǎn)量的需求也能有一定的保障。以阿里巴巴貨源渠道為例，賣家則可以將視角定位在‘品牌店’、‘源頭廠家’這樣的字眼，實(shí)踐出真知，也要多與工廠進(jìn)行面對面交流溝通，實(shí)地考察工廠具體情況等。”

（文/雨果網(wǎng) 陳林）