提前備戰(zhàn)2018黑五：關于如何打折，你需要知道這些……

5月就開始考慮黑色星期五促銷你可能會覺得不可思議，但其實目前，有許多賣家正在準備Q4促銷，而且有許多電商店鋪會提前6個月前提供折扣。

因此本文將回顧去年黑五的表現(xiàn)，給賣家2018年黑五促銷一點啟示。

關于2017年的黑五，你要知道：

?2017年黑色星期五的折扣率比2016年高；

?此期間出售的產品數(shù)量比2016年增加了一倍多；

?奢侈品市場的折扣率最大；

?無論在美國市場還是英國市場，電商行業(yè)都是大贏家；

?全額產品（非折扣產品）的銷售額也飆升；

?黑色星期五和網絡星期一逐漸融為一體。

網絡星期一的銷售額超過黑色星期五

2017年，美國黑五銷售額達50億美元，比2016年增長17%。盡管黑色星期五是最熱門的話題，但網絡星期一是美國歷史上最大的購物節(jié)，銷售額達65.9億美元。而且，數(shù)據(jù)顯示，美國零售業(yè)有1/3的折扣與服裝和配飾有關。如果想了解更多年終旺季行業(yè)大數(shù)據(jù)，請查看《2018年Q4旺季市場趨勢及熱銷品推薦報告》。

黑五折扣定多大？都什么時候開始提供折扣？

在美國，市場上有14%的產品會在11月就開始提供首次購買折扣，而這一比例在英國市場中是8.5%，澳大利亞是8.3%，法國是7.3%。

有趣的是南非也在積極參與黑色星期五促銷，市場上有15.8%的產品在11月份就開始打折，這表明這些市場正受全球影響。

查看自2016年1月以來美國市場中每月提供首次購買折扣的產品數(shù)量，就可以了解市場上產品降價的普遍程度。不僅11月份提供首次購買折扣的產品數(shù)量上升了60.5%，整個Q4的促銷產品數(shù)量增加了。

既然降價這么普遍，那么賣家要如何在不犧牲利潤的情況下，優(yōu)化優(yōu)化黑五促銷呢？

1、在不出賣自己利潤的情況下打折

賣家不要大肆打折。雖然11月銷售額巨幅上漲會讓你的營收飄紅，但首次購買折扣的產品數(shù)量上升60.5%，只會讓售罄率上升至47.2%，這是不必要的利潤犧牲。

那么賣家要怎么打折才不至于出賣自己的利潤？賣家需要研究究竟什么產品應該打折，折扣多少。到11月份最常見的首次購買折扣率是30%-40%以及40%-50%，這比20%-30%的折扣率更普遍。10月和12月，最常見的首次購買折扣率是20%-30%。而且在黑色星期五期間，有的賣家會大幅降價。

下面是提供首次購買折扣的產品（藍色部分）與?？驼劭鄣漠a品（紫色部分）數(shù)據(jù)：

2017年11月與2016年11月相比，?？驼劭鄣漠a品數(shù)量提高51%，低于首次購買折扣的60.5%，說明零售商通過折扣吸引新顧客。那么賣家需要思考，你想怎么打折？是調整?？驼劭?？還是希望吸引新客戶？

2、專注差異化和有價值的東西

同類產品中，如果賣家們提供的首次購買折扣率均為30%-40%，那么確保提供差異化產品至關重要。此外，賣家還要專注價值主張，對一些熱門產品提供限時折扣，而不是提供競爭對手普遍提供的20-30%折扣。

并且賣家不要在不同的地區(qū)推出相同的折扣，要進行調查。J.Crew給美國消費者提供40%的折扣率，給英國消費者提供20%的折扣率。另一方面，Banana Republic 有5種全額產品在美國可享50%的折扣率，而在英國有不限量的全額產品可享受30%的折扣率。

3、像專家一樣促銷

在營銷內容中提及促銷很重要。下圖是在第40周至第52周時，在電子郵件中提及“sale”和“Black Friday”的銷售情況跟蹤，數(shù)據(jù)證明，與消費者進行溝通可以讓賣家更有競爭力：

在2017年黑色星期五前，零售商吸引訂閱者的最常見方式是，通過“insider access”內部訪問登錄，并給消費者提供促銷預覽、在購買前建立心愿單的功能。

4、考慮售后

毫無疑問，在黑色星期五期間，賣家進行的大量促銷都會提高你的流量。如果這些流量實現(xiàn)轉化，消費者購買了你的產品，這就意味著你已經收獲了珍貴的客戶。那么如何讓這些新客戶在折扣狂潮之后仍然向你購買產品呢？

賣家的目標應該是盡可能快地將這些消費者轉化為忠誠的全價購物者。因此賣家在黑色星期五之后要開始策劃吸引人、有用的熱門營銷內容。（編譯/雨果網 方小玲）