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2018-06-14 15:08
從華強北拿貨到自主研發(fā)，從零星數(shù)人到百人團隊，從臺下觀摩到臺上領(lǐng)獎……能夠短時間走完這個過程的跨境電商賣家并不多。深圳欣盛商科技有限公司總經(jīng)理姜振陽在“機緣巧合”接觸eBay投入跨境電商，到拿下2018年eBay最佳品牌建設(shè)獎僅僅用了8年的時間。在與國內(nèi)品牌如小米、華為出海的直面競爭，同行業(yè)先驅(qū)品牌Anker、Aukey等的比較，以及海外同類3C產(chǎn)品的較量，跨境出海看似大勢所趨，但仍暗涌不斷。如何穩(wěn)扎穩(wěn)打，做好品牌化及差異化，這是中國出海企業(yè)必上的一門課程。
雨果網(wǎng)：目前，手機、iPad都屬于單價比較高的電子類產(chǎn)品，無論是生產(chǎn)還是銷售成本投入比較大，你們現(xiàn)在是怎么做的？
姜振陽：這個基本上是供應鏈整合的過程。我們最大的作用就在于用戶需求和產(chǎn)品定義。至于產(chǎn)品的外觀設(shè)計、方案都由專門的公司去做，包括小米、華為都是這樣的模式。在跨境電商里也叫供應鏈管理。從市場營銷角度，我們是屬于“拉式”的營銷模式，拿到客戶的需求，再去定義、生產(chǎn)、投放給客戶，較為精準。
雨果網(wǎng)：從拿到客戶的需求，到整個產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、上市，這一周期大概要多久？
姜振陽：以前可能幾個月就可以了，現(xiàn)在要長很多。因為2018年3月份之后，谷歌要求所有的產(chǎn)品都要過GMS的認證，像今年我們只有一款新的產(chǎn)品，剛剛?cè)〉霉雀璧腉MS認證，真正的量產(chǎn)還沒開始?，F(xiàn)在整個生產(chǎn)周期可能要半年到九個月，以前是三到六個月就可以了。
雨果網(wǎng)：那會不會產(chǎn)品上線的時候，海外的需求都已經(jīng)變動？
姜振陽：可能有這種情況，但是隨著整個產(chǎn)業(yè)的改變，你會發(fā)現(xiàn)新品的推出迭代也會隨這些放慢。所以只要跟著市場的節(jié)奏就行了。
雨果網(wǎng)：生產(chǎn)周期變慢了，投入的專業(yè)成本慢慢開始增長，但貿(mào)易摩擦不斷增大，可能會發(fā)生很多的風險，你們是如何預測或者提前防范？
姜振陽：這個我只能說去把控，比如站點就是一個把控方式。另外，產(chǎn)品設(shè)計的時候，一定要有靈活性。設(shè)計出來后，我要有幾個選擇方案，比如我準備用來投放英國市場，當英國產(chǎn)生了一些問題時，我可以把它投放到美國或者德國。如果只是針對一個固定的市場去設(shè)計，風險相對會大一點。所以這方面都是要充分考慮到的，包括它產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計的兼容性、將來產(chǎn)品升級，比如說內(nèi)存CPU的更改變化、包括像手機這種頻段，全球有不同的頻段，都要把它設(shè)計進去。我可以現(xiàn)在不裝，但是將來我需要的時候可以加上去。這樣一來，產(chǎn)品的抗風險性和生命周期就會長。
雨果網(wǎng)：像華為小米，它們原本屬于線下品牌，但他們現(xiàn)在也通過eBay轉(zhuǎn)型做跨境電商，等于變成是一個很直接的競爭，你們怎么跟他們?nèi)ゴ虿町惢?/strong>
姜振陽：競爭越來越激烈是毋庸置疑的，但是公司大資金雄厚，面對的整個市場和人群也更多、壓力更大。比如說小米它有國內(nèi)市場，需要做整個小米生態(tài)鏈。但很多時候小米如果要做海外銷售，并無法親力親為，而是交由銷售公司幫他們完成。這個時候就陷入一個傳統(tǒng)的問題——脫離消費者。我們在這一塊還是比較有優(yōu)勢的，小米全線會鋪得很大，但我們會重點去突破用戶的需求點，從而產(chǎn)生差異化和避開正面的競爭。
雨果網(wǎng)：關(guān)于品牌化這一點，目前除了通過eBay這些渠道，海外有沒有做一些其他的推廣？
姜振陽：我們14年開始專注自己的品牌和產(chǎn)品，也有做多個平臺，目前海外更多的還是客戶體驗。比如我們的Facebook和自己其他的社交媒體平臺，不是為了推廣產(chǎn)品，更多的是給消費者一種更好的體驗和關(guān)懷，從而通過消費者做口碑營銷的方式。因為國外消費者跟我們的思維完全不一樣，他們要的是你把客戶服務到位，他通過他的社交媒體和他的人際圈幫你發(fā)布。
比如客戶買錯了一款產(chǎn)品，他很不開心要來退貨，但實際上我們沒有過錯，是客戶自己買錯而已。但在美國，他們會讓客戶保留產(chǎn)品，你只要補差價，我再給你發(fā)另外一個。從表面上看，這單生意肯定是我虧，但是在美國人看來，他認為你一定會賺回來的，因為他馬上就會告訴別人，他從某個公司獲得了這樣的購物體驗，得到這種待遇，這完全不亞于他們當?shù)氐牧闶鄣辍?
雨果網(wǎng)：那要是遇到惡意買家怎么辦？
姜振陽：惡意買家肯定會有，但我們的客服人員就要有能力去鑒別惡意買家，雖然不能完全杜絕，但是只要控制在一定的比例就行了，因為我們不可能因為一兩個惡意買家傷害所有的用戶。
雨果網(wǎng)：越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)加入跨境電商，怎么去面對競爭？
姜振陽：其實這個主要是思維的差異。比如說在eBay上做跨境電商的企業(yè)和專注國內(nèi)制造的傳統(tǒng)品牌，它自己的DNA已經(jīng)根深蒂固了，然后再轉(zhuǎn)型做跨境電商，兩者的區(qū)別很大：
一方面，是否具備互聯(lián)網(wǎng)思維。對于跨境電商來講，你要具備的不只是互聯(lián)網(wǎng)思維，還應懂得面向海外消費者的經(jīng)營模式。對于專做海外市場的企業(yè)來說，如果他們立志于推廣自己的海外品牌，那他們的思維方式和打法就完全不一樣。所以我見過很多賣家，他們說我已經(jīng)在淘寶上面做得很大，貨都很便宜，那直接在eBay上面轉(zhuǎn)型是不是很快很方便？其實不一定，包括現(xiàn)在很多工廠或者原有的傳統(tǒng)品牌商，想進入電商按道理有非常大的優(yōu)勢，但是他依然做不好。這當中就是理念和團隊的差異。每一個團隊都必須滲透這種思想，他才會真正這樣去做。
另一方面，我們eBay這邊20多個銷售配比十幾個客服人員，將近1:1的比例。為什么配那么多？每一個客戶的郵件，你必須真真正正的去傾聽，以最快的速度，給他提供最公平的一個解決方案，而不是我把郵件回過去跟對方說要么發(fā)回來要么退貨。對于客戶來說，他很多時候不是在乎錢的問題，包括我們自己。如果是學生可能真的會在意幾塊錢，但是對于我們來說，要的只是一個公平的解決方案。
（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）
