單品類一年賣了60萬美金，中國賣家還很少涉及

6年前，冰球愛好者Frank Rabinovitch在經(jīng)過多年搜尋更好的護齒無果后，創(chuàng)建了專門銷售護齒的電商品牌Impact Mouthguards。

Frank的業(yè)務(wù)能發(fā)展起來主要靠口碑，這讓他在短短6年內(nèi)就成功將業(yè)務(wù)發(fā)展到年銷60萬美元，年同比增長率達30%，并與運動員和相關(guān)俱樂部簽訂了體育合同?，F(xiàn)在，該公司有11名員工致力于為全球運動員打造完美護齒，并擴展其護齒定制服務(wù)。

那么，F(xiàn)rank是如何創(chuàng)建起這一成功的電商業(yè)務(wù)呢？

創(chuàng)業(yè)靈感來源

Frank是一名職業(yè)冰球運動員，由于現(xiàn)有護齒不好用，他比賽時從不佩戴護齒。

大約6、7年前，他一位玩冰球的朋友，去看牙醫(yī)，定制了一個護齒，朋友非常喜歡，因此也說服他去定制一個護齒。當護齒完成后，他看到賬單上的200美元快瘋了，“當時我想，這簡直太可怕了！”

最后Frank還是付了200美元，護齒變成了他必備裝備之一。

當時，他的兒子們也正在學(xué)習(xí)長曲棍球和冰球，他們都在護齒上都遇到了同樣的問題。而且作為一名教練，F(xiàn)rank發(fā)現(xiàn)其他孩子也遇到了同樣的問題。很明顯，為定制護齒花費200美元對于大多數(shù)人來說費用太高了，這就是為什么他要設(shè)計一個比牙醫(yī)定制更好、但價格更友好的護齒。

Frank的業(yè)務(wù)從朋友、家人和曲棍球朋友口碑開始，現(xiàn)在他的營收已經(jīng)發(fā)展到6位數(shù)。該公司還在持續(xù)添加大量的設(shè)計和產(chǎn)品范圍。消費者對定制產(chǎn)品也有需求，因此它也在網(wǎng)上銷售各種各樣的定制設(shè)計款，其中最受歡迎的定制設(shè)計包括旗幟、臉孔和獠牙。

產(chǎn)品怎么來的？

最初Frank采購設(shè)備，自己做了幾個產(chǎn)品原型，但成果不怎么樣，后來他一直在努力改善產(chǎn)品。

當時Frank出去跑業(yè)務(wù)，剛好有一個曲棍球球隊想要訂購護齒。他說：“我拿到了他們的牙齒結(jié)構(gòu)，但是卻不知從何下手?！焙髞硭苄疫\地遇見了實驗室倒閉的牙科工藝師，業(yè)務(wù)也開始步入正軌。

Frank開發(fā)了牙齒結(jié)構(gòu)DIY取樣工具。一旦用戶在網(wǎng)上下定制護齒的訂單，它就會取樣將工具寄送給用戶，用戶取完樣再寄回給Frank。這一過程中，取樣工具丟失率非常低，只有2%-3%的人沒有寄回工具。

Impact Mouthguards擁有一支由9名成員組成的團隊，后來因為護齒需求高，團隊成員增加到11名隊員。

該公司團隊包括實驗室護齒制作人員、客服以及銷售團隊。銷售團隊會跟蹤查看該公司網(wǎng)站的潛在客戶，特別是球隊、院校和健身房?，F(xiàn)在該公司有95個健身房和院?？蛻?。

在護齒行業(yè)中立足的根本

Impact Mouthguards之所以能在護齒市場中立足，主要是因為口碑。在健身房、曲棍球隊或籃球隊里會有一名運動員拿到該公司的護齒，如果用得不錯，他就會推薦給朋友，從而推動了該公司業(yè)務(wù)增長。而且最近該公司一直在做線上業(yè)務(wù)推廣，不斷擴大受眾，接觸全球那些不了解該公司業(yè)務(wù)的人。

引流及營銷方法

過去，口碑一直是該公司增長的主要推動因素?，F(xiàn)在該公司也會通過社交媒體引流。

最近Impact Mouthguards剛剛翻新了網(wǎng)站，他表示：“我們網(wǎng)站的移動端體驗并沒有那么好，而目前我們大部分流量開始來自手機。”在新網(wǎng)站上，護齒使用3D建模展示，還能讓消費者選擇45種不同的顏色和設(shè)計。

Frank表示，在社交營銷方面，該公司沒有找專業(yè)的運動明星代言，相反，它采取了更基礎(chǔ)的做法，贊助年輕的運動員。這些運動員會非常感激，并幫助在社交媒體上幫忙宣傳，這一營銷策略非常有效。

大多數(shù)情況下，該公司會找到健身房中最有影響力的人，然后贈送他護齒，之后他就會在社交媒體上發(fā)產(chǎn)品帖子，這能很好地提高品牌曝光率。

該公司也會讓健身房成員或健身房幫忙銷售產(chǎn)品，然后給傭金。Frank也積極在Facebook和Instagram上尋找網(wǎng)紅，建立聯(lián)系。現(xiàn)在他正在忙于深度營銷分析，看看哪些投資有更好的回報。

口碑和贈送免費護齒是Impact Mouthguards最成功的營銷方式。此外，該公司舉辦了很多活動，包括在錦標賽或體育賽事上搭建帳篷，與運動員交談等。隨著時間的推移，這幫助提高了該公司的認知度，但它也正在推進更多電商營銷活動。

例如電子郵件營銷， Frank會定期發(fā)送新聞和折扣訊息。這些折扣通常在8-9折之間。此外，該公司也會自動發(fā)送歡迎郵件和放棄購物車提醒郵件，并在電子郵件營銷中，加入一些比賽，調(diào)動消費者積極參與等。

除了日常處理電商業(yè)務(wù)外，F(xiàn)rank還花費了大量的時間關(guān)注Social Sales Girls創(chuàng)始人Susan Bradley，以及流行的顏色、趨勢和最新體育新聞。（編譯/雨果網(wǎng) 方小玲）