自建站賣家可以從亞馬遜學(xué)到的7個經(jīng)驗(yàn)

大多數(shù)電商企業(yè)也許都視亞馬遜為強(qiáng)勁對手，作為電商領(lǐng)域的強(qiáng)大力量，亞馬遜使得其它企業(yè)在網(wǎng)上銷售時(shí)更加難以獲得成功。同樣地，從各方面也不難看出，雖然亞馬遜讓你的處境更加艱難，但是你可以從他們的生意之道上汲取許多經(jīng)驗(yàn)。

對于人們的喜好和購物方式，亞馬遜擁有著不計(jì)其數(shù)的相關(guān)數(shù)據(jù)。他們的一舉一動，都是基于多年來與數(shù)百萬消費(fèi)者交易的經(jīng)驗(yàn)，所有的這些信息都得到了追蹤和分析，以找出如何提供能夠獲得最大銷售值和利潤值的客戶體驗(yàn)。

規(guī)模較小的電商企業(yè)永遠(yuǎn)都不會有這么龐大的數(shù)據(jù)，但是沒有也無妨。你可以向亞馬遜試驗(yàn)過，且最后證明可行的銷售策略學(xué)習(xí)。以下是值得向亞馬遜學(xué)習(xí)的七個電商課程。

直擊消費(fèi)者痛點(diǎn)

很多人都喜歡電商所帶來的便利，但是它也有一套獨(dú)特的痛點(diǎn)：

?運(yùn)費(fèi)成本，它是消費(fèi)者放棄購物的一大原因。

?緩慢的運(yùn)輸時(shí)間，它引起了消費(fèi)者不耐煩的情緒，甚至?xí)o法促成銷售，尤其是在時(shí)間敏感的節(jié)假日購買時(shí)期。

?付款流程，特別是要求用戶創(chuàng)建賬戶來購買的一些網(wǎng)站上，它會阻礙消費(fèi)者的沖動性消費(fèi)。

?困難的退貨流程，或者是需要消費(fèi)者花錢的退貨流程，會引發(fā)消極的購物體驗(yàn)。

眾所周知，亞馬遜為所有Prime用戶提供了快速、免費(fèi)的送貨服務(wù)，解決了前兩個痛點(diǎn)，并且給了人們很多的理由創(chuàng)建一個賬戶，并在網(wǎng)站上注冊會員，比如會員可以享受免費(fèi)的音樂和電影。即使是亞馬遜也不能讓退貨過程完全舒適，但他們確實(shí)為許多類型的商品提供了免費(fèi)退貨服務(wù)，為了方便，也允許人們選擇在附近的亞馬遜儲物柜(Amazon lockers)退貨。

你也許不能夠提供亞馬遜為解決這些痛點(diǎn)而給出的所有福利，但是可以尋求方法來主動地解決問題。比如對于配送的痛點(diǎn)，你可以：

?超過一定數(shù)量的訂單提供免費(fèi)配送的服務(wù)（這鼓勵人們多花錢購買）

?在網(wǎng)站上公布統(tǒng)一的配送費(fèi)率，這樣人們結(jié)賬前可以預(yù)估大概的費(fèi)用。

?承諾在一定時(shí)期內(nèi)下的假日訂單會按需（選定日期）送達(dá)。

為了簡化結(jié)賬流程，你可以提供訪客選項(xiàng)，它可以為人們節(jié)省了在結(jié)賬前創(chuàng)建賬戶的時(shí)間。但是如果你這么做了，那么請傳遞一條信息，鼓勵人們在購買之后創(chuàng)建一個賬戶，以此來節(jié)省時(shí)間。

對退貨而言，如果你有實(shí)體店，可以考慮提供免費(fèi)配送服務(wù)，或者允許人們退回店里。

你也許無法完全消除痛點(diǎn)，但是可以找到緩解的方法。

利用數(shù)據(jù)信息為用戶提供個性化體驗(yàn)

用戶每次登錄亞馬遜時(shí)，他們會看到獨(dú)一無二的主頁，上面都是基于他們過去的購買記錄和瀏覽記錄所給出的商品推薦。

如果顧客之前買過狗用品，公司就知道要給他推銷其它的狗用品。如果顧客的心愿單顯示他對科幻小說感興趣，那么就可以在他的亞馬遜主頁上看到這類流行書籍。

亞馬遜可能比大多數(shù)公司擁有更多的數(shù)據(jù)信息，但是他們沒有能力壟斷為客戶提供個性化體驗(yàn)這一策略。如果你有能力投資于個性化技術(shù)，那么你就可以根據(jù)訪問者的來源或者你網(wǎng)站上過去的行為數(shù)據(jù)來提供個性化的網(wǎng)站登陸頁面。

如果個性化軟件超出預(yù)算，你仍然可以使用用戶注冊時(shí)提供的信息，以及你過去郵件打開率數(shù)據(jù)，來個性化你的電子郵件營銷。另外，通過再營銷，你可以基于訪客過去在你網(wǎng)站上的購買記錄，向他們發(fā)送有針對性的廣告。

提供個性化推薦

亞馬遜所提供的個性化體驗(yàn)的一大部分，就是定制化的推薦。他們所推薦的產(chǎn)品通常是一系列訪客之前瀏覽過的商品，收藏在心愿單里的商品，和那些有相似購買記錄的人所買過的商品。

個性化推薦是一種強(qiáng)大的工具，人們可以了解到他們也許會感興趣且可能自己會找不到的商品。你可以將它融入到自己的營銷策略當(dāng)中。

你可以在網(wǎng)站上推薦訪客瀏覽過的商品，或者建議一些和他們考慮購買的產(chǎn)品搭配起來相得益彰的商品。例如，一家售賣紅酒和奶酪的企業(yè)，你可以推薦一些口感搭配對口的商品；買新裙子的人可能也會對你也賣的那套上衣感興趣…

這類個性化推薦著實(shí)有用，可以提升客戶體驗(yàn)，同時(shí)銷售出商品。

提供一個心愿單或者收藏夾功能

整整90%的顧客在決定購買之前都會花時(shí)間研究產(chǎn)品。雖然你可能會因?yàn)轭櫩偷臎_動購買偶然售出商品，但是，在做出最后決定之前，你的大部分顧客都會花時(shí)間瀏覽網(wǎng)站并且考慮他們的選擇。當(dāng)他們看到喜歡的商品，給他們一個簡單的記錄方式是值得的，這樣他們返回網(wǎng)站時(shí)會更容易找到。

亞馬遜提供了列表功能，可以方便顧客創(chuàng)建他們想要記住以便之后購買的商品列表。除了幫助人們找到他們之前鐘意的商品，它也同樣為顧客的朋友和家庭成員提供了一個簡便的商品列表，作為生日和節(jié)假日禮物的不錯之選。

為你的顧客提供一個心愿單或者收藏夾選擇，隨著時(shí)間的流逝，會提高你的銷量，也會為你提供更多的數(shù)據(jù)來為個性化營銷助力。當(dāng)你知道你剛發(fā)售的一件商品，是過去的訪客所感興趣的，你就可以給他們發(fā)送關(guān)于這件商品最新價(jià)格的郵件，或者在他們訪問網(wǎng)站的時(shí)候，展示這個商品。

提供重復(fù)訂閱選擇

人們可能會用完后再次購買的各類商品，亞馬遜常常會提供一個“定期購且更省錢”（Subscribe and Save）的選擇。通過承諾未來會再次購買商品（在此期間如果顧客改變了主意可以取消），顧客會得到些許折扣。

有些人每個月需要購買更多的狗糧或者洗發(fā)水，亞馬遜會自動為他們重新下單，這樣他們就不需要刻意去記住這個事情。如果他們每次都通過亞馬遜購買該產(chǎn)品，就會得到折扣。

如果你所售賣的產(chǎn)品，屬于那種在短期內(nèi)人們會想要或者需要的產(chǎn)品，那么，你就可以推出一個類似的活動。當(dāng)顧客購買商品的時(shí)候，詢問他們是否愿意參加重復(fù)配送服務(wù)，如果他們愿意，就可以提供折扣。當(dāng)用一個有吸引力的獎勵來承諾他們，你可以很快收獲一個回頭客。

允許用戶評論

你花費(fèi)時(shí)間經(jīng)營生意的整個期間，最終你的顧客并不會那么關(guān)心你所說的話，而是更在意其它顧客的看法。85%的顧客相信網(wǎng)上的評論，就像他們相信朋友和家人的推薦一樣。

用戶可以很容易在亞馬遜上給出評論，事實(shí)上，在購買之前，網(wǎng)上有許多產(chǎn)品已經(jīng)有了成百上千的評論，他們可以通過瀏覽和閱讀來更了解這個產(chǎn)品。

你甚至不需要為他們收集數(shù)百條評論來達(dá)到目的。在你的網(wǎng)站上為所有產(chǎn)品提供用戶評論的功能，你給了你的顧客一個機(jī)會相互交流他們所購買的產(chǎn)品，也為你獲得了直接的用戶反饋。而且，通過允許顧客相互了解產(chǎn)品的反饋情況，證明了你沒有躲躲閃閃，是值得信賴的。

創(chuàng)建會員項(xiàng)目

作為一個電商巨頭，亞馬遜多年來所做的最著名的事情之一就是開發(fā)了Prime會員項(xiàng)目。為了獲得更好的配送服務(wù)、更多的電影和電視選擇、更豐富的亞馬遜音樂庫和越來越多的額外福利，數(shù)百萬人付費(fèi)來獲得Prime會員特權(quán)。

雖然所有這些福利讓亞馬遜付出了代價(jià)，但他們也同樣有所回報(bào)。Prime會員在網(wǎng)站上平均所花費(fèi)的金錢，大約是非Prime會員所花費(fèi)的兩倍。

會員項(xiàng)目可以讓顧客保持忠誠度和對網(wǎng)站的了解，且效果不錯。當(dāng)顧客覺得他們長期在你的網(wǎng)站上購買能夠有所回報(bào)，就更有可能成為你的忠實(shí)顧客。啟動一個會員項(xiàng)目需要投資，你需要弄清楚提供給顧客什么樣的獎勵和細(xì)節(jié)是最有意義的，但是它也可以鞏固你與忠實(shí)顧客之間的聯(lián)系，因此對你的企業(yè)來說是最有價(jià)值的。

亞馬遜可能比你的公司有更多資金可投入，但是那并不意味著你不能使用他們成功過的策略。利用他們曾經(jīng)大規(guī)模推出的策略，利用你所擁有的預(yù)算和數(shù)據(jù)，讓它們?yōu)槟愕钠髽I(yè)和受眾服務(wù)。

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（編譯/雨果網(wǎng) 陳小如）