干貨丨怎樣做到銷量大增？歐洲亞馬遜內(nèi)部高層是這么說的……

篇幅比較長，如果不認真看完，簡直錯過一個億！【亞馬遜第一屆歐洲站自注冊賣家圓桌論壇】的前線觀察，本次圓桌會議采取閉門形式，亞馬遜悄悄請來歐洲站的大賣家，有幸被邀參加會議，與歐洲亞馬遜團隊面對面交流，甚至還親自傳授廣告經(jīng)驗、物流方法、店鋪解封等等。

說到從事亞馬遜及跨境電商，第一時間，大家不可不知歐美國家的重要節(jié)日：

全年第1周（1月）三王節(jié)（歐洲部分地區(qū)）

全年第18周（5月）母親節(jié)

全年第22周（6月）父親節(jié)

全年第28周（7月）亞馬遜Prime Day

全年第31周（8月）開學(xué)季

全年第36周（9月）的勞動節(jié)

全年第44周（11月）的萬圣節(jié)

全年第47周（11月）的感恩節(jié)

全年第48周（11月）的黑五，網(wǎng)一

全年第52周（12月）的圣誕節(jié)

西方國家的節(jié)日消費比平日高出至少150%，引用了2016年圣誕節(jié)的歐美消費比例調(diào)查報告數(shù)據(jù)：

從以上數(shù)據(jù)可知，禮品的花費占家庭花費的50%以上，禮品的重要性大于其他類別，這僅僅是圣誕節(jié)，還沒算上萬圣節(jié)、國慶節(jié)等其他大型節(jié)日。過節(jié)送禮不僅在中國很重要，在西方生活中亦是如此。據(jù)透露，25%的亞馬遜賣家，在第四季度的銷售量會高于前三季度的總額，可想而知節(jié)日的消費體量有多驚人。

因此抓住節(jié)日增加流量和銷量，也是成為大賣的必經(jīng)之路。僅亞馬遜站內(nèi)統(tǒng)計，節(jié)日的曝光率比平日多7%，點擊量比平日增加15%，轉(zhuǎn)化率也會增加26%。

那我們到底該如何抓住節(jié)日增加流量和銷量？

Tips 1：優(yōu)化Listing

“好的開始是成功的一半，打造一個好的listing就是出單的訣竅?！眮嗰R遜賬戶經(jīng)理Vicky在會上如是說。而一個好的listing需要關(guān)注4個方面：標(biāo)題、圖片、搜索關(guān)鍵詞信息、其他文字要求。此外，亞馬遜國外高管也表示，Amazon后臺有一些小工具可以幫助賣家跨平臺詳情頁面上傳以及翻譯。

標(biāo)題：用詞準(zhǔn)確，描述準(zhǔn)確，使用當(dāng)?shù)卣Z言。標(biāo)題必然是這樣的：品牌名+產(chǎn)品名+產(chǎn)品特性+使用場合（視情況而定）+產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞

A+頁面：圖文版品牌描述。但想要獲取A+ 工具，賣家必須在“亞馬遜品牌注冊”中注冊并獲得批準(zhǔn)。

關(guān)鍵信息：Key Product Features ,五行賣點，要填寫至少要一個，首字母要大寫，結(jié)尾不要寫任何標(biāo)點符號；Description里面多寫一些信息并且想要分行顯示則需要在每行后面添加一個<br>，還可以添加簡單的標(biāo)簽如，<b> <i> <u>，除此之外其他標(biāo)簽都不可以添加；Search Term 1-5，全部填寫大詞，重點詞，長尾詞，建議前3行必須包括大詞，重點詞。

Tips 2： Advertising

廣告：根據(jù)產(chǎn)品定位選擇商品推廣，頭條搜索廣告，品牌旗艦店。剛開始打廣告的賣家建議從商品推廣開始，自動投放也可以，易上手，立即生效；發(fā)展到一定時期，需要防范競爭對手產(chǎn)品定向投放廣告，增加跨品類曝光度，就需要考慮頭條搜索廣告。進而提升品牌親和力，增加復(fù)購率和客戶忠誠度，就需要考慮開立品牌旗艦店，植入更多的品牌內(nèi)涵文化。

要在節(jié)日提升廣告業(yè)績，亞馬遜經(jīng)理Raymond提供了十條策略：

一、提前行動

在CPC的美國節(jié)日消費預(yù)測報告顯示，美國有72.1%的消費者計劃在亞馬遜上選購感恩節(jié)禮品，其中35.5%在節(jié)前就已經(jīng)選好產(chǎn)品，有32%計劃12月采購禮品。廣告策略不能缺，還必須有設(shè)置廣告目標(biāo)KPI和進度跟蹤計劃，具體怎樣執(zhí)行呢？

a.將Q3和Q4早起篩選出的有效的關(guān)鍵詞應(yīng)用到節(jié)日廣告活動中

b.選擇有效、相關(guān)ASIN并開展主題廣告活動

c.提前提交廣告活動，避免審批造成延誤（尤其頭條搜索廣告和品牌旗艦店）

d.提前設(shè)置KPI和易于度量的目標(biāo)，便于優(yōu)化

e.廣告推廣延續(xù)至來年1月底，不能太短

節(jié)日和平日的廣告活動區(qū)別如下：

節(jié)日關(guān)鍵詞有以下這些參考：

二、推廣+備貨

a.有推廣的ASIN應(yīng)該有足夠的庫存

b.產(chǎn)品詳情頁優(yōu)化：高清圖像、正確產(chǎn)品名稱、大量評論、3.5星以上的評級

c.有HolidayGift Set, Holiday Gift 效果更佳

三、促銷規(guī)劃

根據(jù)各種節(jié)日，確定期間的優(yōu)惠幅度，搜索結(jié)果展示位置會有自動顯示Deal of the Day 的標(biāo)識，也會有“現(xiàn)時特惠”的標(biāo)識 LightningDeals and Savings and Sales Deals

四、抓住時機，提高廣告效果

不難理解，就是要抓住時機，加大投放力度。

五、提高競拍活動的策略性，占據(jù)至高點

除了啟動手動投放廣告，還要開啟競價+，競價調(diào)高至平均價格的1.5倍以上。

六、不斷測試

對于投放頭條廣告搜索（HeadlineSearch Ads）必須在Q3\Q4早期做測試，安排2-3周，測試重點是登錄頁面、ASIN、圖像/logo、標(biāo)題。

七、文案修正

對于中國賣家，這個有點難度，因為語言邏輯不一樣，目的要做到簡單易懂、有吸引力、有行動號召力。其中下面的錯誤做法是經(jīng)常發(fā)現(xiàn)的，一定要規(guī)避：

八、提高關(guān)鍵詞準(zhǔn)確度

首先，要了解關(guān)鍵詞有哪些類別：

品牌關(guān)鍵詞——將品牌名稱與商品名稱或一些變體作為關(guān)鍵詞；

補充商品關(guān)鍵詞——將單獨售賣但一起使用的商品（互相創(chuàng)建需求）作為目標(biāo)；

類別外關(guān)鍵詞——講那些與商品無關(guān)，但可以獲得一些類別外曝光度以幫助促進賣家購買的商品關(guān)鍵詞作為目標(biāo)；

自動投放關(guān)鍵詞——將您自動投放廣告活動中的高效查詢詞條作為手頭廣告的關(guān)鍵詞。

針對廣告投放的關(guān)鍵詞，提前8-10周進行初步篩選，提前2-4周篩出有效關(guān)鍵詞，節(jié)假日期間必須投放精準(zhǔn)詞。

九、不要因超支暫停廣告展示如果可以做到實時檢測預(yù)算，中途超支就會減少發(fā)生幾率；建議提高總預(yù)算，比平時預(yù)算高150%~350%，每日預(yù)算，實時監(jiān)控。

十、學(xué)會看廣告報表復(fù)盤

初階用戶可以先看自動投放報告和廣告活動業(yè)績報告（有星號標(biāo)記的）

Tips 3：FBA頭程

物流：海運+空運配合使用節(jié)約成本；補貨時，少量發(fā)空運，快速補貨；配合大量發(fā)海運快遞/散貨，優(yōu)化成本。歐洲FBA空運選不包稅的渠道，自有VAT稅號清關(guān)，安全合規(guī)少風(fēng)險。

如果結(jié)合了節(jié)日的消費習(xí)慣，加上商品的出單周期，不難把產(chǎn)品的庫存周期計算出來，從而提高資金周轉(zhuǎn)率。會上還提及到歐、美、日的FBA禁運和受限商品：

Tips 4：中國賣家的收款

亞馬遜服務(wù)完善，已經(jīng)提供收款服務(wù)（費用1.25%），當(dāng)然還有VAT代繳服務(wù)。但是對于很多賣家，尤其大賣們會選擇中國本土的收款工具。因為他們更了解中國賣家的需求，服務(wù)也完善，費用相對亞馬遜收款低一半以上，提款的匯率更透明。原來，Skyee這家收款公司不僅面對賣家，提供第三方電商平臺的收款服務(wù)和離岸賬戶的開立服務(wù)；由于其海外的金融布局能力也強，還做賬戶批發(fā)，目前是國內(nèi)多家第三方收款公司的海外后臺運營商，全幣種0.5%，華南地區(qū)的賣家比較熟悉。

7月2日，Skyee英鎊收款正式上線

Tips 5：店鋪的解封

亞馬遜目前廢號數(shù)量驚人，大部份除了VAT原因，還有因績效不達標(biāo)，刷單違規(guī)操作，操作輿論，延遲發(fā)貨等原因?qū)е?，亞馬遜都會給予一次申訴機會，但是很多賣家都不太擅長申訴信的表述，導(dǎo)致一次一次地不通過，最后無奈痛心地把店關(guān)掉。

申訴信的書寫要分開兩部分：一、出現(xiàn)這個事情的根本原因是什么，仔細剖析；二、后續(xù)詳細改進計劃，一定必須根據(jù)自己店鋪的細節(jié)來做計劃。如果申訴第一次沒過，第二次可能等的時間比較長，因此申訴模板切記不要照搬，切記照搬。

這個閉門會議真的收獲到很多干貨 會議上的要點我大概整理了以上內(nèi)容 添加個人微信號交流