入行14年，一單未刷！美國本土亞馬遜大賣的“真”運營之道

在中國賣家“你爭我搶”上演著刷單、跟賣、惡意差評等一幕幕精彩“劇目”時，很多海外本土電商賣家往往選擇“避而遠(yuǎn)之”。

或許還會有賣家為所謂的“黑科技”運營沾沾自喜，沒錯，這可能一時會把當(dāng)?shù)仉娚藤u家狠狠甩在后頭，但是他們也將看著這些走捷徑的賣家如何飛的更高、摔的更慘！

美國本土資深電商專家Sean（美籍華人）擁有12年亞馬遜電商經(jīng)驗，但他表示自己極少刷單，依然好評不斷。雨果網(wǎng)將帶你一起走進(jìn)美國本土電商賣家的運營空間，來看看他們是如何備戰(zhàn)旺季、如何做好選品、引流和電商營銷的。

雨果網(wǎng)：備戰(zhàn)Prime day期間，賣家如何有效利用亞馬遜站內(nèi)廣告實現(xiàn)爆單？

Sean：國內(nèi)亞馬遜賣家似乎離不開“刷單”，在他們看來，不刷單就必然面臨著沒流量、沒單量，坐等平臺將之淘汰出局。但作為擁有14年跨境電商運營經(jīng)驗的資深美國賣家，我能夠確信地告訴同行：我一單都沒刷過！

同時，我也建議賣家同仁不要人為刷單，這樣只會影響你自己的銷量?；蛟S我們應(yīng)該換一種方式，讓顧客主動給你好評。這就要求賣家要與買家建立良好關(guān)系，主要從以下幾個步驟著手：1、收集對方資料；2、和對方搭上話；3、制造共鳴；4、提供價值；5、建立互動；6、最后邀請寫評。

另一方面，亞馬遜平臺“刷單封號”愈演愈烈，甚至毫無回旋余地，亞馬遜站內(nèi)廣告也重獲“關(guān)注”，因為亞馬遜站內(nèi)廣告可以為賣家導(dǎo)入精準(zhǔn)的流量，帶來更多的訂單。

而在Prime day期間，想要有效利用站內(nèi)廣告實現(xiàn)爆單，最重要的是前期通過大量的搜索、整理分析、分類和總結(jié)，最后找出符合ROI的關(guān)鍵詞。無論新老賣家，都應(yīng)該根據(jù)各自產(chǎn)品的特性去總結(jié)旺季里最易轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵字。

此外，在尋找關(guān)鍵詞的時候注意換位思考，把自己當(dāng)作是亞馬遜消費者，顧客會如何搜索，換位思考可以幫助賣家快速找到關(guān)鍵字并實現(xiàn)優(yōu)化。

雨果網(wǎng)：盡管Prime day被稱為“撈金”的大好時機(jī)，但仍有參加不了亞馬遜會員日的賣家，如何把握蹭流量的好機(jī)會？

Sean：其實參加不了Prime day的賣家不必太過憂心，因為這也意味著你不必進(jìn)行低利潤營銷，或許你的利潤比參加Prime day的賣家還要可觀。

因此我更鼓勵在Prime day那天賣家借助facebook工具做主動出擊的廣告，在會員日這樣轉(zhuǎn)化率極高的日子里，或許沒有什么原因買家就會輕易下單，賣家要做的就是將廣告方向更偏向去介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，不要太注重提示打折?；蛘哒劭劭梢哉諛犹岬灰室獍褍r格降低，這樣不利于廣告的轉(zhuǎn)換，也不好控制ROI成本。

雨果網(wǎng)：隨著亞馬遜平臺賣家數(shù)量激增，品類不斷擴(kuò)充，您對今后平臺選品有什么方向和趨勢上的預(yù)判？

Sean：相信不少跳入亞馬遜這個坑的賣家，時常聽到大家說做亞馬遜是七分靠產(chǎn)品，三分靠運營，且關(guān)于選品，不論是多年亞馬遜老手還是剛?cè)胄械男“?，都會各有各的方法及套路?

但總得選品方向還是歸結(jié)為：產(chǎn)品小、便于運輸；售后簡單，少客服；高利潤、打廣告無壓力；市場大、競爭對手少，便于快速壟斷；有機(jī)會做類目TOP。

每個品類最后都會角逐出Bestseller和熱銷爆款，比如充電寶、平衡車等都有其領(lǐng)域的佼佼者。每個行業(yè)都有一個品牌大佬，爭取能夠找到你所擅長的小類目，成為你那個類目里的第一。

雨果網(wǎng)：催繳VAT、倉儲限制……亞馬遜不斷提升賣家門檻，未來中小賣家的生存狀況將如何（市場占有率）？

Sean：我認(rèn)為中小賣應(yīng)該尋找正確切入點去開拓市場，就像亞馬遜剛開始是以圖書銷售發(fā)家的。賣家應(yīng)當(dāng)找到最簡單、最便攜的產(chǎn)品方向可以迅速打開市場。賣家可以到亞馬遜的頁面搜索 Grand opening sign（新店橫幅），像這類產(chǎn)品可以準(zhǔn)備多種版本多個listing，但又不用囤積很多庫存，就可以快速切入做sign這個小市場，之后銷量有起色再慢慢擴(kuò)大周邊產(chǎn)品。

雨果網(wǎng)：聽聞自建站大有回暖之勢，據(jù)您多年自建站的經(jīng)驗，能談?wù)勛越ㄕ具\營與平臺運營有什么區(qū)嗎別？

Sean：我個人認(rèn)為賣家還是有必要了解下自建站的，它不僅可以蹭很多流量，還可以利用關(guān)聯(lián)營銷方式，自己無需打任何廣告就可以將產(chǎn)品銷售出去。

但這并不意味著自建站就很簡單，要把自建站搞活你也得具備多項技能，包括SEO優(yōu)化、關(guān)聯(lián)營銷、Adwords（Google上的關(guān)鍵詞營銷工具）、Youtube、內(nèi)容營銷和關(guān)鍵詞搜索等等。其中SEO優(yōu)化是重中之重，如何不花錢讓顧客看到你的廣告才是初期最好的選擇。

自建站和平臺最大的區(qū)別在于自建站可以快速收集客人郵箱，便于展開主動營銷。另通過收集分析大量客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)對比、視頻展示效果、Funnel設(shè)置以及facebook pixel的數(shù)據(jù)收集，可以方便賣家更好的進(jìn)行數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷。

雨果網(wǎng)：如何用海外社區(qū)網(wǎng)紅思維幫自己賣貨？獨立站營銷誤區(qū)有哪些？

Sean：其實海外網(wǎng)紅不會主動幫你賣貨，除非是拿錢辦事。但大部分也是基于產(chǎn)品，他們會選擇粉絲關(guān)心、感興趣的產(chǎn)品去推廣，而不會選擇普通產(chǎn)品去自砸招牌。

他們一般只是品牌的引導(dǎo)者，用來勸服顧客購買哪些商品。網(wǎng)紅傳播效果一般體現(xiàn)在新產(chǎn)品上，而不是大眾產(chǎn)品。除非你的產(chǎn)品很有特色或獨具爆點，則可以嘗試這種方法。

賣家做獨立站的最大誤區(qū)在于以為有了自己的網(wǎng)站就能實現(xiàn)銷量大漲，而忽視其背后的內(nèi)容營銷、策略、視頻和圖片優(yōu)化等等，其實做好這些才是和平臺運營拉開差距的地方。

受訪者介紹：北美在線預(yù)約平臺創(chuàng)始人兼CEO，數(shù)家知名大賣家獨立站技術(shù)顧問，海外眾籌推廣專家。14年跨境電商獨立站技術(shù)經(jīng)驗，12年亞馬遜電商經(jīng)驗，經(jīng)手?jǐn)?shù)家千萬級獨立站，經(jīng)手亞馬遜店鋪年銷售額達(dá)數(shù)億美元。想要進(jìn)一步交流的賣家，可以關(guān)注其公眾號：

（文/雨果網(wǎng) 董小玲）