為什么大品牌都喜歡玩起訂閱盒模式？具體怎么玩？

隨著電商市場上的競爭變得越來越激烈，越來越多的賣家正在尋找擺脫激烈競爭的方法，而開啟自己的訂閱盒業(yè)務(wù)（Subscription Box）就是方法之一。你可能會(huì)對(duì)此表示質(zhì)疑，不妨往下看。

什么是訂閱盒業(yè)務(wù)?

訂閱盒業(yè)務(wù)模式是指賣家吸引客戶訂閱其產(chǎn)品后，每月自動(dòng)地向客戶發(fā)送產(chǎn)品。驚喜訂閱盒（surprise box）就是訂閱盒的一種，但客戶在打開盒子前，是不清楚盒子里會(huì)有什么產(chǎn)品的。

大多數(shù)消費(fèi)者選擇網(wǎng)購是追求網(wǎng)購的便捷高效，而訂購訂閱盒的消費(fèi)者更多的是追求其中的期待感，他們享受拆盒的過程，并且希望嘗試不同的東西。

極少數(shù)消費(fèi)者是出于生活需要而訂購訂閱盒的，他們主要訂閱目的為了改善生活,善待自己(或家人)。訂閱盒讓他們的生活多了一分期待感、探險(xiǎn)感，能不斷地探索新的產(chǎn)品和事物。

訂閱盒中的內(nèi)容具有無限的可能性，可以是驚喜、新品試用、客戶已經(jīng)用習(xí)慣的新產(chǎn)品等等。訂閱盒業(yè)務(wù)幾乎不存在一次性購買客戶，客戶注冊后，幾乎都是訂閱一整個(gè)周期的產(chǎn)品。

成功的訂閱盒業(yè)務(wù)是什么樣的？

任何可消費(fèi)的東西，食物、美容產(chǎn)品、日常家居用品都可以用于創(chuàng)建訂閱盒業(yè)務(wù)。

Dollar Shave Club（成立于2011年）就是一個(gè)非常典型的成功案例，該公司以訂閱盒的形式向美國消費(fèi)者出售優(yōu)質(zhì)剃須刀，取得了極大的成功，2016年，聯(lián)合利華以10億美元收購了Dollar Shave Club。如今該業(yè)務(wù)模式已經(jīng)在剃須刀行業(yè)推廣開來。

值得注意的是，推出驚喜訂閱盒業(yè)務(wù)的公司似乎比普通訂閱盒公司更容易獲得成功。因?yàn)槠髽I(yè)有時(shí)可從品牌免費(fèi)獲得產(chǎn)品，放入驚喜盒中。甚至有些品牌會(huì)花錢讓訂閱盒公司將他們的產(chǎn)品放入盒中。對(duì)于企業(yè)來說，能從客戶或供應(yīng)商那里得到免費(fèi)產(chǎn)品和資金投入，沒有比這更好的了。美容產(chǎn)品電商訂閱服務(wù)公司Birchbox和寵物用品電商電商訂閱公司BarkBox在這方面就取得了不錯(cuò)的成績。

訂閱業(yè)務(wù)模式為何具有吸引力？

市場上有這么一種說法，“訂閱用戶比普通客戶更有價(jià)值”。這是因?yàn)橛嗛営脩粼诳紤]清楚訂閱后，就允許賣家每月定期從他們卡上自動(dòng)扣款，這等于賣家每月不費(fèi)吹灰之力就獲得了銷售和收入。

訂閱盒業(yè)務(wù)使賣家擁有了穩(wěn)定的現(xiàn)金流，而且獲得更高的收入。傳統(tǒng)電商企業(yè)年利潤可能是成本的3倍，而訂閱業(yè)務(wù)的年利潤可能是成本的10至12倍。訂閱業(yè)務(wù)利潤遠(yuǎn)高傳統(tǒng)電商業(yè)務(wù)，未來收入也更有保障。

當(dāng)然，業(yè)務(wù)起起落落，你不能永遠(yuǎn)留住所有的訂閱用戶。但是，不管怎樣，這對(duì)任何人來說已經(jīng)是贏在起跑線上了，客戶、現(xiàn)金流都更穩(wěn)定。

亞馬遜上的訂閱業(yè)務(wù)賣家選擇什么樣的產(chǎn)品有競更爭力？

Subscribe & Save是亞馬遜的內(nèi)置訂閱服務(wù)系統(tǒng)，剛好適合訂閱業(yè)務(wù)賣家。在產(chǎn)品選擇方面，選擇包裝精美的茶葉、調(diào)味品和高檔食品等品類的產(chǎn)品進(jìn)行銷售競爭相對(duì)較小。另外一種選擇是，銷售原本不具備成為訂閱業(yè)務(wù)產(chǎn)品的東西，然后以俱樂部的形式將某一愛好群體的客戶聚集起來，推銷訂閱盒產(chǎn)品。假設(shè)你銷售燒烤產(chǎn)品，可以將喜歡燒烤的客戶聚集到一個(gè)群體里，為他們每月提供不同的燒烤食譜和香料樣品，他們可以選擇性訂閱。這樣一來，賣家相當(dāng)于運(yùn)行著兩種業(yè)務(wù)模式，一個(gè)是常規(guī)電商產(chǎn)品銷售，另一個(gè)是訂閱盒的模式。

除了亞馬遜，還有什么其他平臺(tái)可以運(yùn)行訂閱盒業(yè)務(wù)?

談到訂閱業(yè)務(wù)，不得不提的就是知名訂閱盒平臺(tái)Cratejoy，平臺(tái)中包括一個(gè)網(wǎng)絡(luò)生成器、訂閱生成器以及一些專門為訂閱業(yè)務(wù)而設(shè)計(jì)的匯報(bào)工具。

Cratejoy有一個(gè)真正的賣家社區(qū)，在里面賣家相互分享經(jīng)驗(yàn)，互相幫助。Cratejoy還有一個(gè)訂閱學(xué)校（Subscription School），教賣家如何建立訂閱盒業(yè)務(wù)，并指導(dǎo)賣家開始訂閱盒業(yè)務(wù)的整個(gè)過程。

Cratejoy對(duì)于產(chǎn)品研究也很有用，你可以在其中看到競爭對(duì)手的listing，以及他們?nèi)绾未虬驼故舅麄兊漠a(chǎn)品。Cratejoy中還有許多訂閱盒和包裝供應(yīng)商，以及組裝和物流提供商，賣家可以與他們合作，簡化自己的業(yè)務(wù)流程。

其他訂閱盒平臺(tái)

Subbly是一個(gè)與Cratejoy類似的訂閱盒業(yè)務(wù)平臺(tái)，為賣家提供了運(yùn)行訂閱盒業(yè)務(wù)所需的所有技術(shù)，以及設(shè)計(jì)、營銷、訂單管理等功能，但缺點(diǎn)是缺少市場數(shù)據(jù)。

你也可以在Shopify和WooCommerce這類平臺(tái)上開啟訂閱盒業(yè)務(wù)，但你需要分別在這兩個(gè)平臺(tái)上加入拓展插件，相比上述平臺(tái)更加繁瑣。

對(duì)于正準(zhǔn)備推出訂閱盒業(yè)務(wù)的新興企業(yè)來說，像Cratejoy或Subbly這樣的一站式服務(wù)平臺(tái)是最好的選擇。但對(duì)于已經(jīng)擁有自己的電商業(yè)務(wù)，但希望開拓訂閱盒業(yè)務(wù)的企業(yè)，Shopify或WooCommerce可能更適合。

運(yùn)行訂閱盒業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)是什么?

1、正確展示產(chǎn)品

在開始訂閱盒業(yè)務(wù)時(shí)，最大的挑戰(zhàn)是如何讓你的盒子從人群中脫穎而出。因此，從一開始，你就需要考慮如何展示你的產(chǎn)品，并讓它看起來物超所值。

記住，包裝要與產(chǎn)品相匹配，較基本的產(chǎn)品可以裝在相對(duì)低成本的盒子里，這樣郵費(fèi)就會(huì)降低很多。而高利潤率的高端產(chǎn)品需要一個(gè)優(yōu)質(zhì)的盒子來襯托它的高端，除此之外，還需要格外留意開盒體驗(yàn)上的多樣性。

2、產(chǎn)品包裝

開啟訂閱盒服務(wù)，你不僅要考慮產(chǎn)品配送，還要思考訂閱盒的組裝和包裝，這是一個(gè)相當(dāng)費(fèi)時(shí)且消耗成本的過程，關(guān)于這方面的業(yè)務(wù)，你可以考慮外包給第三方公司，讓他們?yōu)槟愣ㄖ朴嗛喓?，并進(jìn)行產(chǎn)品搭配包裝。對(duì)于一些高端包裝，可能成本會(huì)相對(duì)較高。

部分賣家為了降低訂閱盒成本，采取極簡方式，將重心

放在內(nèi)部產(chǎn)品中。不論你采取何種方式，不要忽視這方面的成本支出，不然將極大的影響你的利潤空間。

3、控制郵費(fèi)

如果你的訂閱盒尺寸大小與美國郵政署（USPS）或英國皇家郵政（r Royal Mail ）的標(biāo)準(zhǔn)尺寸郵箱大小一致，那么你的郵費(fèi)支出會(huì)相對(duì)較低，但一旦體積超過，郵費(fèi)將直線上漲。因此，你要盡可能控制自己訂閱盒尺寸，盒子盡量扁平，內(nèi)部的產(chǎn)品如果可以用袋裝的，盡量不要用罐子，但讓這一系列調(diào)整都要在不影響客戶體驗(yàn)的前提下進(jìn)行。

“訂閱盒業(yè)務(wù)模式是否適合我？”

創(chuàng)意和品牌建設(shè)是訂閱盒業(yè)務(wù)模式的發(fā)展驅(qū)動(dòng)力。訂閱盒業(yè)務(wù)將使你獲得大量的重復(fù)銷售，增加你的產(chǎn)品價(jià)值，使你獲得更大的定價(jià)自由。

當(dāng)然，賣家運(yùn)行訂閱盒業(yè)務(wù)也會(huì)遇到一些獨(dú)特的挑戰(zhàn)，但賣家本身要足夠積極主動(dòng)，假設(shè)你銷售基礎(chǔ)的消費(fèi)品，亞馬遜的Subscribe & Save 計(jì)劃不容忽視。如果你想選擇推出驚喜訂閱盒，不要害怕嘗試不同類型的包裝和產(chǎn)品組合，但要注意產(chǎn)品的高質(zhì)量和成本控制。

通過運(yùn)行訂閱盒業(yè)務(wù)，你可以在短期內(nèi)的現(xiàn)金流穩(wěn)定，并在長遠(yuǎn)的未來，你的業(yè)務(wù)收益將不斷獲得提高。如果你已經(jīng)膩煩了電商市場上的激烈競爭，不妨嘗試訂閱盒業(yè)務(wù)。

（編譯/雨果網(wǎng) 吳小華）