科技化備戰(zhàn)旺季選品，這些出口電商大賣(mài)有竅門(mén)……

隨著prime day的圓滿(mǎn)結(jié)束，不知不覺(jué)2018年早已過(guò)半，回望過(guò)去的戰(zhàn)績(jī)，有人賺滿(mǎn)盆缽、有人血本無(wú)歸甚至入不敷出。這當(dāng)中是否有些竅門(mén)？下一場(chǎng)旺季即將來(lái)臨，如何進(jìn)行突破、如何更好的營(yíng)銷(xiāo)、怎樣從中大型的賣(mài)家當(dāng)中脫穎而出？8月15日，由暢路銷(xiāo)攜雨果網(wǎng)主辦的“2018旺季營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)戰(zhàn)私享會(huì)”在浙江寧波如期舉行。頂著炎炎夏日，許多賣(mài)家不遠(yuǎn)萬(wàn)里奔赴與此，與行業(yè)人士共同探討未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃及旺季選品策略。

跨境電商是大勢(shì)所趨，而科技化是跨境電商的未來(lái)

“跨境電商是大勢(shì)所趨早已不是個(gè)新命題，從當(dāng)前跨境電商的發(fā)展來(lái)看，政策的支持、國(guó)內(nèi)外的剛需、科技化的發(fā)展都預(yù)示著整個(gè)行業(yè)將更加繁榮”寧波布蘭德電子商務(wù)有限公司董事長(zhǎng)助理陳思源表示，當(dāng)整個(gè)行業(yè)在快速發(fā)展的時(shí)候，人力成本、管理費(fèi)用的提升，整個(gè)跨境電商的成本也在不斷攀升。因此，當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)模式、人才模式、管理模式等都面臨著改革，以更適應(yīng)跨境電商的發(fā)展節(jié)奏。

如何改革？陳思源給出兩大路徑，即開(kāi)源和節(jié)流。節(jié)流：即通過(guò)在廉價(jià)的地域開(kāi)設(shè)企業(yè)、雇用勞動(dòng)力和應(yīng)用科技化管理降低成本；開(kāi)源：通過(guò)增強(qiáng)工廠(chǎng)的研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的用戶(hù)群體，增加新的銷(xiāo)售方式，爭(zhēng)取參與到終端零售的利潤(rùn)分成之中。

（圖/寧波布蘭德電子商務(wù)有限公司董事長(zhǎng)助理陳思源）

“科技化是跨境電商的未來(lái)”隨著企業(yè)的發(fā)展，人員的擴(kuò)充必定會(huì)導(dǎo)致管理人員的增加，但人員的增加并不代表效率的提升。“數(shù)人頭的只是生意，生意不吸引投資人”陳思源認(rèn)為，通過(guò)科技化的運(yùn)營(yíng)才能打破人頭模式、大的開(kāi)發(fā)人效。

在科技化管理這方面，跨境@米秀創(chuàng)始人程桂良提出，為什么在團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量相差無(wú)幾的情況下，會(huì)產(chǎn)生大、小賣(mài)家的區(qū)別呢？這當(dāng)中主要的在于，這些大賣(mài)懂得并善于運(yùn)用科技化的工具或軟件進(jìn)行管理，從而減少時(shí)間和人力成本，將更多的精力專(zhuān)注在優(yōu)化運(yùn)營(yíng)上，提高效益。

如何運(yùn)籌帷幄選取核心爆款，決戰(zhàn)旺季？

Prime day旺季剛過(guò)去不久，有人喜出望外、有人失落而歸。在亞馬遜高級(jí)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理Diana Yuan看來(lái)，雖然prime day已經(jīng)過(guò)去，但是賣(mài)家可以從中總結(jié)或提煉經(jīng)驗(yàn)，在下一次的旺季做到運(yùn)籌帷幄，心中有數(shù)。

（圖/亞馬遜高級(jí)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理Diana Yuan）

那么，在即將到來(lái)的萬(wàn)圣節(jié)、黑色星期五、圣誕節(jié)，賣(mài)家應(yīng)該如何做好旺季選品？Diana Yuan總結(jié)了四點(diǎn)：

一、找到核心產(chǎn)品。在找核心產(chǎn)品之前，賣(mài)家需確認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量是否可靠、價(jià)格有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)、商品是否符合亞馬遜規(guī)定，再通過(guò)關(guān)注站內(nèi)Top Asins、熱門(mén)搜索等渠道獲得品類(lèi)的趨勢(shì)；

二、總結(jié)歸納節(jié)假日主要消費(fèi)品類(lèi)。從以往的數(shù)據(jù)來(lái)看，節(jié)日禮品占據(jù)絕大部分，廚房用品、汽配、寵物均屬熱銷(xiāo)品類(lèi)，更具潛力。另外，鞋服、家居、美妝等品類(lèi)增長(zhǎng)迅速；

三、備貨及物流。無(wú)論是剛起步、還是有一定的重量級(jí)賣(mài)家亦或是像Anker大賣(mài)，對(duì)備貨和物流都會(huì)存在疑惑。在準(zhǔn)備的過(guò)程當(dāng)中主要的還是備貨節(jié)奏，通常賣(mài)家可以關(guān)注同期的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、同類(lèi)目的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈的準(zhǔn)備節(jié)奏等。除此之外，區(qū)分冷熱銷(xiāo)的產(chǎn)品也是能避免倉(cāng)庫(kù)冗余的一種辦法。熱銷(xiāo)產(chǎn)品可存放在FBA倉(cāng)庫(kù)或海外倉(cāng)；而冷門(mén)產(chǎn)品更注重快遞的時(shí)效性和可追蹤性。以“黑五”為例，賣(mài)家的貨物在10月底就應(yīng)入倉(cāng)。

四、店鋪準(zhǔn)備。包括Listing優(yōu)化、產(chǎn)品的描述、圖片的要求、title的選擇。在此之上，賣(mài)家再去考慮站內(nèi)外的推廣、促銷(xiāo)手段的結(jié)合、活動(dòng)資源的獲取等等。

做站外引流前，需要考慮這四個(gè)因素

很多賣(mài)家經(jīng)常會(huì)頭疼，花了那么多錢(qián)、投了那么多的廣告，流量轉(zhuǎn)化率卻很低。香港伊曼紐爾科技有限公司總經(jīng)理束乙豪表示，賣(mài)家在做站外引流的時(shí)候需要考慮四個(gè)問(wèn)題：

（圖/香港伊曼紐爾科技有限公司總經(jīng)理束乙豪）

第一，為什么還要做站外引流？賣(mài)家在做站外引流前要思考它到底能帶來(lái)哪些好處：增加listing轉(zhuǎn)化率；提高search品類(lèi)排名；增加listing好評(píng)率；前面三點(diǎn)都是為了增加銷(xiāo)售金額。

第二，什么時(shí)候做站外引流？束乙豪談到，當(dāng)賣(mài)家明確了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、擁有足夠的存儲(chǔ)、具備成熟的清單、尊重?cái)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、站內(nèi)站外引流同步、抓住節(jié)假日的熱點(diǎn)、根據(jù)數(shù)據(jù)判斷產(chǎn)品、有一定轉(zhuǎn)化率之后再去做站外引流。

第三，引流方式有哪些？常見(jiàn)的方式為Google SEO、Google Awords、AMG、網(wǎng)絡(luò)紅人、獨(dú)立站、EDM等。通過(guò)這些方式，可達(dá)到增加外部流量、曝光、被搜索概率、客戶(hù)分析。

當(dāng)賣(mài)家引流和產(chǎn)品做好之后，如何將效果大化輸出？重要的就是足夠且健康的庫(kù)存，通過(guò)大數(shù)據(jù)及第三方軟件的銷(xiāo)量評(píng)估；其次是設(shè)立安全庫(kù)存、及時(shí)補(bǔ)貨，無(wú)論境內(nèi)或境內(nèi)都要具備；再者是根據(jù)銷(xiāo)量有節(jié)奏的入庫(kù)；時(shí)刻做好緊急補(bǔ)貨預(yù)警及物流方案。從本質(zhì)上講，降低庫(kù)存成本是盈利的一大關(guān)鍵。而庫(kù)存高低則直接影響賣(mài)家的凈利潤(rùn)，在旺季的時(shí)候，賣(mài)家需要關(guān)注缺貨成本與庫(kù)存成本之間的平衡。

如何布局一個(gè)合理的健康庫(kù)存?zhèn)鋺?zhàn)旺季？

prime day對(duì)大部分的公司來(lái)說(shuō)是全年流量銷(xiāo)售的一天，當(dāng)天交易量超1億、全球銷(xiāo)售額超4百萬(wàn)美元。從整個(gè)銷(xiāo)售戰(zhàn)績(jī)來(lái)看，如何抓住旺季熱點(diǎn)是非常重要的。同樣，旺季如何備貨于賣(mài)家而言也非常關(guān)鍵。加之亞馬遜FBA新政下，合理的健康庫(kù)存方式更是決定賣(mài)家成本的關(guān)鍵因素。

對(duì)此，暢路銷(xiāo)資深電商顧問(wèn)Robin Sun提出兩種方式：首先，每個(gè)平臺(tái)或者賬號(hào)負(fù)責(zé)備貨，自負(fù)盈虧。通過(guò)這樣的模式，賣(mài)家就能降低資金需求量，從而提高銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)；再者，采購(gòu)統(tǒng)計(jì)全平臺(tái)的訂單，根據(jù)預(yù)期銷(xiāo)售額備貨，調(diào)用全局庫(kù)存，實(shí)時(shí)更新。

（圖/暢路銷(xiāo)資深電商顧問(wèn)Robin Sun）

有很多賣(mài)家疑惑，當(dāng)旺季結(jié)束之后，該如何清倉(cāng)？Robin Sun建議從這四個(gè)步驟去做：

1、多渠道的快速清倉(cāng)，特別是有海外倉(cāng)的客戶(hù)；

2、多賬號(hào)，多維度的曝光；

3、綁定促銷(xiāo)，廣告的投入, 優(yōu)化功能運(yùn)用

4、根據(jù)庫(kù)存調(diào)價(jià)-利潤(rùn)清倉(cāng)保持利潤(rùn)

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）