賣家分享：巧搭B2C銷售模式，工廠轉(zhuǎn)型過程中的“大商機(jī)”

對于深耕B2B模式的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)而言，轉(zhuǎn)型跨境電商出口零售既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)外貿(mào)B2B企業(yè)該如何轉(zhuǎn)型外貿(mào)B2C跨境電商？又該如何進(jìn)行恰當(dāng)?shù)娘L(fēng)險控制為轉(zhuǎn)型升級保駕護(hù)航呢？

2018CCEE（廈門）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會主會場上，亞馬遜資深賣家姚欣昌以“借鑒傳統(tǒng)B2B優(yōu)勢，巧搭B2C銷售模式”為主題展開精彩的分享。

進(jìn)軍跨境B2C，工廠需掃清傳統(tǒng)B2B這四大“優(yōu)勢”誤區(qū)

當(dāng)前，傳統(tǒng)外貿(mào)B2B企業(yè)無不面臨著毛利率低、人工成本高等重重困境，外貿(mào)B2B一片下行，然而跨境B2C卻強(qiáng)勢增長，為此不少工廠都對跨境電商市場躍躍欲試。

姚欣昌從自身經(jīng)驗分析了當(dāng)前傳統(tǒng)B2B所存在的四大“優(yōu)勢”誤區(qū)：

第一，產(chǎn)品成本誤區(qū)，供應(yīng)鏈優(yōu)勢弱化。“過去常常會有很多工廠轉(zhuǎn)型亞馬遜的朋友認(rèn)為，自己的產(chǎn)品成本一定要比競爭對手低，事實上，現(xiàn)如今僅憑價格取勝的賣家生存際遇也不容樂觀。”姚欣昌分析道，一方面，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢如今在逐漸減弱，現(xiàn)階段要想推一款新奇特產(chǎn)品，往往很快就會引來跟風(fēng)的賣家。以華強(qiáng)北為例，4年前在運營亞馬遜的時候，開發(fā)一款產(chǎn)品在市面上可以維持住領(lǐng)先優(yōu)勢，其產(chǎn)品生命周期可能有6-9個月的時間，然而現(xiàn)在華強(qiáng)北的產(chǎn)品生命周期通常只有3個月左右的時間；另一方面，工廠規(guī)?；膬?yōu)勢如今也逐漸消失，“以山東青島傳統(tǒng)家紡這樣一個規(guī)模集聚優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)為例，時常會聽聞青島工廠朋友聲稱他們現(xiàn)在的利率不斷下滑的窘境，更多的是依靠政策扶持存活，不難看出，賣家轉(zhuǎn)型跨境B2C如果依然堅持固有思維，認(rèn)為產(chǎn)品成本優(yōu)勢能夠取勝的話，往往結(jié)果不盡如人意?！彼f道。

第二，人工費用誤區(qū)，員工招募難度漸大。當(dāng)前工廠員工招募難度逐漸增大，薪酬租金此起彼伏的現(xiàn)象有目共睹，姚欣昌坦言：“5年前工廠招募一個普通工人2000元人民幣的底薪已是高薪，而現(xiàn)在即便翻倍4000元人民幣底薪招募工人也一人難求，這種現(xiàn)象不是個例而是普遍存在，不僅男工難找，女工更是難上加難?！?

第三，市場供需信息誤區(qū)，C端客群偏好數(shù)據(jù)匱乏。“不少從傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的賣家會陷入這樣一個誤區(qū)，認(rèn)為自己擁有10多年的外貿(mào)經(jīng)驗，外貿(mào)客戶信手拈來，對市場的供應(yīng)信息更是了如指掌?！笔聦嵅⒎侨绱?，姚欣昌表示，工廠所擁有的往往更多的是集中在B端客戶的供需信息，在C端數(shù)據(jù)供求上仍是較為匱乏，再加之當(dāng)前市場上碎片化加劇供需反饋遲滯等問題，消費者對單一一款產(chǎn)品的需求儼然不如以往那般旺盛。

第四，營銷投入誤區(qū)，營銷手段單一，運營思維落后。據(jù)姚欣昌介紹，過去傳統(tǒng)B2B是屬于“打一槍，放一炮，就收手”的狀態(tài)，好比打獵，勝利的碩果收入囊中即收手，而現(xiàn)階段倘若仍是以這種心態(tài)放之于跨境B2C運營的話，是不可取的。“如今運營跨境B2C就如同耕田一般，它可能前期需要很多的投入去維護(hù)好你的莊稼，才能夠在秋收的時候有不算太差的收入，與‘打獵’心態(tài)形成截然相反的對比，為此營銷手段單一對于跨境B2C而言顯然優(yōu)勢不再。”他說道。

借鑒傳統(tǒng)B2B的強(qiáng)大優(yōu)勢，巧搭跨境B2C銷售模式

那么，傳統(tǒng)B2B的優(yōu)勢究竟源于何處呢？姚欣昌認(rèn)為，傳統(tǒng)B2B真正的優(yōu)勢在于其強(qiáng)大的產(chǎn)品開發(fā)和復(fù)制能力?！百u家們通過強(qiáng)大的模仿復(fù)制能力以此迅速抓取所需要運營品類，使其變現(xiàn)，這才是工廠在跨境B2C里最強(qiáng)大的‘武器’。”

除此之外，還包括泛供應(yīng)鏈資源，簡言之就是合理利用現(xiàn)有的工廠圈子資源，通過整合資源優(yōu)勢，最終實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣優(yōu)化。他舉例：“不可否認(rèn)，家具品類在跨境B2C運營很難將成本下降，但有一個佛山家具朋友就很巧妙的利用工廠圈子的資源，運營跨境B2C時做成小成本的家具，比如兒童家具，體積小、客單價高、利潤還漸漲?！?

與此同時，可落地的產(chǎn)品設(shè)計也十分關(guān)鍵，產(chǎn)品設(shè)計再惟妙惟肖，倘若最終在拿到工廠楷模過程中被告知無法落地，那也是徒勞無功的。而相比于經(jīng)驗豐富的老工廠，他們所沉淀的豐富經(jīng)驗才是真正的資源所在。

另外生產(chǎn)管控也不容小覷，姚欣昌分析，一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)理是經(jīng)常下車間，并能根據(jù)平時的工作實踐經(jīng)驗及時發(fā)現(xiàn)日常瑣碎的料號、排期等問題，工廠本身具有多年的產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)驗，學(xué)會合理管控，發(fā)揮產(chǎn)品線的功能更是不可或缺。

姚欣昌坦言，要想將強(qiáng)大的產(chǎn)品開發(fā)和復(fù)制能力、泛供應(yīng)鏈資源、可落地產(chǎn)品設(shè)計以及生產(chǎn)管控這四大強(qiáng)有力優(yōu)勢進(jìn)一步優(yōu)化，那么前期最需要的即是依托于一個強(qiáng)大的B2C跨境電商平臺，亞馬遜便是最佳之選，“賣家們常說，可以做爆一個產(chǎn)品就可以養(yǎng)活一個公司，一家工廠從傳統(tǒng)B2B轉(zhuǎn)型到跨境B2C，最需要考慮的就是把產(chǎn)品復(fù)制能力做到極致，選擇一個合適的平臺，也將進(jìn)一步助推轉(zhuǎn)型跨境B2C之路越走越順暢?！彼嘎丁?

工廠入駐亞馬遜絕佳契機(jī)，該如何轉(zhuǎn)變運營模式？

事實上，近年來也有不少賣家聲稱亞馬遜運營之路布滿荊棘，輕則Review清一色被刪，重則賬號大批量齊刷刷倒下，再加之亞馬遜政策風(fēng)云莫測，究竟是為何還要依托于該平臺呢？

姚欣昌指出，工廠之所以要選擇入駐亞馬遜原因有三：

其一，享有亞馬遜官方支持。早在2017年12月，亞馬遜發(fā)布的下一代貿(mào)易鏈計劃中就曾指出，將優(yōu)先支持家具家居品類等優(yōu)質(zhì)工廠，但凡參與到此項計劃中的工廠，都將得到亞馬遜的官方支持。

其二，國家政策引導(dǎo)。一方面，國家出臺“一帶一路”相關(guān)優(yōu)惠政策利好跨境電商發(fā)力新興市場，另一方面，前不久國務(wù)院新增的22個城市跨境電商綜合試驗區(qū)，輻射更多一線，二線甚至三線城市，跨境電商所享受到的國家政策扶持更是喜事連連。

其三，市場財富標(biāo)桿。運營亞馬遜平臺的賣家必然都會知曉諸如Anker、傲基等享有“華南城四少”之稱的大企業(yè)，這些大企業(yè)每年所創(chuàng)下的營收都是碩果累累，而他們的財富標(biāo)桿也為亞馬遜中小賣家提供良好的契機(jī)。

另據(jù)其透露，工廠入駐亞馬遜前需要備齊四項不可或缺的準(zhǔn)備工作，第一，要有優(yōu)質(zhì)適銷的產(chǎn)品；第二，快速執(zhí)行的團(tuán)隊；第三，穩(wěn)健投入的資金；第四，合作無間的物流。

除此之外，工廠入駐亞馬遜還需要在如下三大方面進(jìn)行一一攻破：

首先，泛供應(yīng)鏈深度合作，包括從產(chǎn)品、選品等方面給予更多資源獲取。

其次，品牌營銷推廣，品牌于亞馬遜賣家而言尤為關(guān)鍵，據(jù)姚欣昌介紹，有品牌產(chǎn)品的溢價是沒有品牌產(chǎn)品的30%以上，而行業(yè)內(nèi)大品牌的產(chǎn)品價格相較之于小品牌產(chǎn)品近50%以上。

第三，站外資源挖掘，包括站外推廣資源和營銷資源等方面。

總而言之，“傳統(tǒng)B2B工廠轉(zhuǎn)型跨境B2C，就應(yīng)當(dāng)要把工廠的優(yōu)勢最大化，做好充足的前期準(zhǔn)備工作，包括產(chǎn)品開發(fā)、物流、資源獲取等等，此外，還應(yīng)當(dāng)要精耕細(xì)作于品牌運營理念進(jìn)行深入推廣，通過這樣的搭配，才能把工廠自身的B2B優(yōu)勢最大化，最終在群雄逐鹿的跨境電商市場中脫穎而出?！彼f。

（文/雨果網(wǎng) 陳林）