2018中美貿(mào)易戰(zhàn)，你不能錯失的絕地生財之道！

白宮新聞發(fā)言人辦公室6月15日上午發(fā)布特朗普總統(tǒng)就與中國貿(mào)易的聲明，宣布將對來自中國的價值500億美元、包含重大工業(yè)科技的產(chǎn)品，征收25%的關(guān)稅。這無疑讓原本利潤就低的中國制造商們雪上加霜。隨著天貓出海、eBay品牌出海計劃等各項平臺政策的實施落地，“自有品牌”將成為中國制造在長遠未來絕地反擊的出路。

做自己的品牌，才能把握利潤大頭

小編有一個真實的案例。一家專門生產(chǎn)硬件產(chǎn)品的廣州制造商，其硬件出廠價約為12美元，而在美國的銷售價卻高達120美元，如果有個好品牌好包裝甚至可以賣到200美元。這個工廠每年的銷量可以達到數(shù)萬臺，但他們并沒有活得很滋潤。因為他們能賺到的只有僅僅12美元的部分，而產(chǎn)品在海外銷售獲取的高額利潤已和他們沒有關(guān)系。中國人有能力創(chuàng)造出越來越多高質(zhì)量的產(chǎn)品，卻因不懂得品牌包裝只能在美國被貼牌商壓榨。當(dāng)你想抬高出廠價時，貼牌商卻以更換廠家要挾你，更明目張膽拿著你的產(chǎn)品以大額訂單為誘惑要求其它同類廠商給出更低的報價。

進入互聯(lián)網(wǎng)＋制造模式的工業(yè)4.0時代，中端制造環(huán)節(jié)價值進一步被前端及后端攤薄。只做生產(chǎn)，其利潤只會越來越低。因此向兩端索取增加值已經(jīng)迫在眉捷。相較于前端科研的高門檻，后端行銷的難度要低得多。中國企業(yè)要想得到長遠發(fā)展，必須不斷往附加價值高的后端定位。所以，出海自己的品牌，是自己掌握命運，是提升利潤空間實現(xiàn)突破的最有效的方法！

近年來，中國公司出海的數(shù)量和速度是個大爆發(fā)。主要集中在工具、游戲、電商、直播等領(lǐng)域。值得高興的是，小編3月在芝加哥的IHA （國際家居家電展）了解到很多中國廠家的觀念也正在積極轉(zhuǎn)變。他們不再覺得品牌只是大企業(yè)能做成的事。中國商品走向海外到中國品牌走向海外的轉(zhuǎn)變正在不斷醞釀，發(fā)生。

如何在北美市場打造自有品牌

很多中國企業(yè)雖然想嘗試在美國做自己的品牌，但由于不熟悉美國電商的游戲規(guī)則，不了解當(dāng)?shù)氐奈幕拖M者的偏好，往往花了錢卻沒有得到相應(yīng)的回報。就在前年，寧波有一家每年出廠數(shù)萬臺烤爐的企業(yè)，為了突破OEM的單一模式，決定出海自己的品牌?；藥装偃f人民幣自己開發(fā)美國市場，還在當(dāng)?shù)毓土硕嗝N售人員。但一年下來銷售卻不盡人意。錢一下子打了水漂。中國賣家需要怎么做才能避免品牌出海時的重創(chuàng)？

1.深入調(diào)研，知己知彼

國內(nèi)很多生產(chǎn)商在一定程度上不重視前期的國際市場調(diào)研。簡單的通過詢問國外親戚朋友，加上看到一些熱門新聞,就認定了自己產(chǎn)品的設(shè)計方案，想著蹭熱點的宣傳方法可以吸引到眾多國外買家。其實不然。這種作坊式的“調(diào)查”往往得到的信息極為片面。且不說信息是否正確。流行東西的熱度可能很快就散了。而已經(jīng)投入的設(shè)計制作和鋪設(shè)的渠道卻無法“打一槍換一炮”。

小編并不是建議大家對每樣產(chǎn)品都要做如此深入的調(diào)研。但對于同類型的產(chǎn)品線及品牌，市場調(diào)研絕對不可少。從長遠看，這一定是讓你規(guī)避陷阱，成功進入國際市場最重要的一步。

2.弱化來源國，因地制宜

小編知道，多數(shù)的中國消費者熱衷于追逐國外品牌。而美國人在這點很不一樣。美國本土消費者對接近自身文化的產(chǎn)品更為信任和喜愛。把logo設(shè)計及產(chǎn)品包裝向美國品牌看齊是進入市場的一個捷徑。三星、尼康等品牌都是典型的弱化品牌來源國的成功案例。

美國品牌的logo和包裝設(shè)計追求簡潔而色彩艷麗。舉個具體的例子，Iseebell是中國本土一家智能監(jiān)控企業(yè)。在2015年進入美國市場時，他們聘請了美國當(dāng)?shù)氐钠放瞥龊F隊Red Cube為品牌做了重新的打造。設(shè)計了全新的包裝，構(gòu)建了符合美國本地消費者審美的官網(wǎng)，向美國品牌看齊。通過本土化的改造，Iseebell最終取得了消費者們的喜愛。在零基礎(chǔ)的情況下，Iseebell進入亞馬遜平臺第二個月銷量就達到上百臺，與同類競爭品分庭抗禮。

3.把握視頻傳播趨勢，多感官包裝

在美國，YouTube是緊跟Google，常年位居搜索引擎第二的信息平臺。2018調(diào)查顯示將近58%的美國人使用YouTube,其中有18%的用戶通過其獲得最新資訊。早在2015年 YouTube 已為視頻增加了內(nèi)嵌商品鏈接的功能，方便觀眾在看到感興趣的廣告時直接點擊鏈接了解更多產(chǎn)品信息。美國消費者追求視覺的沖擊。通過Facebook 的內(nèi)容算法機制分析，圖片和視頻類貼文能夠獲得比文字更高的權(quán)重評分。同樣的帖文，在附上高清晰和高水準的視覺元素后，傳播效果是純文字帖的2倍。由此可見，視頻是直接呈現(xiàn)產(chǎn)品，吸引買家的一個絕對重要的方式。

4.建立社交平臺品牌粉絲圈

2017年的統(tǒng)計顯示，有2/3的美國人從社交網(wǎng)絡(luò)獲取最新資訊。1/5的人重度依賴社交平臺資訊。主流社交平臺仍然是跨境電商最重要的營銷推廣、品牌建立、和轉(zhuǎn)化銷售的入口。至少有一半Twitter和Facebook的用戶認為，他們在社交媒體上開始關(guān)注某企業(yè)之后會更樂意去談?wù)摗⑼扑]或購買該企業(yè)的產(chǎn)品。品牌借助社交媒體更容易與用戶開展深度溝通，形成長期的“粉絲”級用戶群。當(dāng)你成功在Facebook、Instagram 等社交平臺形成自己的brand community(品牌粉絲圈），讓消費者認可你的品牌時，這些粉絲不止能成為你各類產(chǎn)品的客戶，還能不斷帶動他身邊的人成為你的新客戶。

建立及發(fā)展品牌粉絲圈，除了需要定期發(fā)放福利外，你需要結(jié)合美國的各個文化節(jié)點，不斷重復(fù)加深和提高自己品牌在消費群體中的印象。粉絲圈建立和維護是一個較為長期的過程。不過一旦成功建立起來，其價值是巨大的。首先沉淀的老客戶通過口碑傳播會帶來裂變式的自然流量。其次粉絲的信任讓品牌溢價和更高的盈利空間成為可能。

最掙錢的銷售方式不是打價格戰(zhàn)，求著消費者或者Distributors（分銷商） 青睞你。而是打造好自己的品牌，經(jīng)營好自己的粉絲圈。讓他們主動來找你。

5.尋找伙伴，堅實海外基礎(chǔ)

一些中國企業(yè)為了加速品牌本土化，在歐美國家設(shè)立子公司進行實地經(jīng)營。而無論是本土招募還是國內(nèi)派署，要培養(yǎng)一個能在2年內(nèi)熟知市場并使各種支出平衡的核心骨干，大約要花費30-40萬人民幣每年，合約5～6萬美金（包括工資、補貼、管理、稅務(wù)、保險等等）。且不說人才可能在中途流失，兩年的時間成本及可能的試錯成本都會直接增加企業(yè)品牌出海的困難。因此尋找懂得跨境電商且深諳美國本土經(jīng)濟、政治、文化的伙伴，進行強強聯(lián)合，是使品牌迅速本土化的最好辦法之一。自己擁有本地營銷管理團隊、軟硬件、本地分銷商渠道的合作伙伴，能有效幫你在新市場軟著陸。為品牌推廣，產(chǎn)品銷售打下堅實的基礎(chǔ)。