?代運營視角：電商聯(lián)合運營模式——傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型的“逃脫”大法

“很多傳統(tǒng)工廠一直在做著整條外貿(mào)鏈條最底端的事情——代加工/代生產(chǎn)，不僅沒有自己的品牌和技術(shù)，而且隨著人工、環(huán)保、管理各項運作成本上升壓力倍增，若不改變，越發(fā)難以生存！”

寧波布蘭德電子商務(wù)有限公司董事長助理陳思源走訪了數(shù)百家工廠，深知傳統(tǒng)工廠目前遭遇的困局和轉(zhuǎn)型的難處，而本篇文章也將借由代運營的視角，追蹤傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型路徑，啟發(fā)更多工廠老板的轉(zhuǎn)型思路。

傳統(tǒng)工廠的現(xiàn)狀及出路：一是開源、二是節(jié)流

在兩三年前，其實傳統(tǒng)工廠已經(jīng)倒下了一批，而有幸存活下來的同行將“淘汰者”的訂單收入囊中，勉強又走了一段路。但陳思源指出，如今若再靠著減少人力開支、管理成本這種“節(jié)流”方式繼續(xù)走的工廠已經(jīng)縮減到一個極限了！

自古以來，理財之道不外乎開源節(jié)流，但一味縮減規(guī)模和成本，而不去順應(yīng)市場的改變，只會將自己陷入“消極被動”的處境。特別是對上下游產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)合緊密不能轉(zhuǎn)移到勞動力更廉價的地方開廠，同時面臨材料、人力管理各項成本又吃不住的工廠，節(jié)流之法已經(jīng)走到盡頭了！

而另一種“開源”則是一種更為寬容和靈活的方式，要么你就打造產(chǎn)品差異性，增加每賣出一個產(chǎn)品的利潤；要么你就擁有強大的研發(fā)實力，建立自主品牌去獲得更多品牌溢價。

對此，陳思源表示，傳統(tǒng)工廠建立自主品牌也是目前中國產(chǎn)品“出?！钡囊粋€趨勢：“在世界電商貿(mào)易的舞臺，奪回中國品牌的定價權(quán)，讓中國產(chǎn)品參與到市場化的競爭！”而這一點也與跨境電商賣家未來的品牌戰(zhàn)略不謀而合，因此傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型做跨境電商，就是一種“開源”的最好方式。

轉(zhuǎn)型電商的自我抉擇：靠自己還是找代運營？

按理說，傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型做跨境電商應(yīng)該是一個自然的轉(zhuǎn)變。如果把整條跨境電商貿(mào)易拆解為“生產(chǎn)——外貿(mào)——零售”三個環(huán)節(jié)，制造商應(yīng)該對前兩個環(huán)節(jié)都熟知，唯獨零售階段比較陌生。

但是也由于對電商模式的不了解，絕大部分的工廠老板的思路是比較不能接受其前期投入，包括資金流轉(zhuǎn)、物流選擇和備貨方式，他們被固有的思維定勢所束縛，陳思源在對接工廠時，常常要將電商邏輯“掰碎”和他們?nèi)贤ā?

不敢前期投入太多，失敗風(fēng)險大，盡管有傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型成功的案例，但還只是少數(shù)。若不想耗費太多心力，承擔(dān)太多轉(zhuǎn)型壓力，其實選擇電商聯(lián)合運營模式或是一個較穩(wěn)妥的方式。

陳思源告訴雨果網(wǎng)，這種電商聯(lián)合運營模式和代運營還是有所差別的，聯(lián)合運營需要工廠的非常密切的配合，從新品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量把控到銷售端，形成一個有機整體?！拔覀兿喈?dāng)于工廠的一個電商部門，而工廠就是我們一個產(chǎn)品研發(fā)及生產(chǎn)部門”，陳思源這樣比喻道，工廠也成功轉(zhuǎn)換ODM/OEM的角色，進入終端市場去獲得議價權(quán)。

轉(zhuǎn)型無捷徑！這三類工廠老板誰能走更遠？

但是傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商不是一蹴而就的，也是需要一定時間沉淀和磨合。工廠要將產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)整個周期加快，去適應(yīng)電商的運營節(jié)奏，及時應(yīng)對市場需求改進產(chǎn)品，甚至研發(fā)一些新品，經(jīng)過磨合之后才能形成相對成熟的銷售模式。

陳思源稱，一般第一年投入很多，也看不見成效，第二年可能會慢慢好轉(zhuǎn)，但要看工廠老板是否耐得住性子繼續(xù)投入精力。而且最終轉(zhuǎn)型效益還要看工廠的產(chǎn)品線、工廠的實力和團隊能力，總之轉(zhuǎn)型不是一件易事，需要一步步穩(wěn)步推進。

在轉(zhuǎn)型過程中，由于對電商理解的程度不同，工廠老板的態(tài)度不同，陳思源將其大致分為三類：

短期回報型；這類工廠老板要求每賣出一個產(chǎn)品就要看到利潤的產(chǎn)生，純粹為了賺快錢。為了保證老板收益，只能把價格抬高，而不追求銷量的方式去運營；

長期逐量型；這部分老板要求盡量出單，一定要看到銷量明顯上升，這種只能以提高訂單的方式，或是低價或是選擇促銷等方式；

打造品牌型；這類賣家是以長期打造品牌的思路做電商，因此不在意投入和短期回報，但要看到在切實地在推進品牌發(fā)展，且在來年能夠產(chǎn)生一定效益，比如產(chǎn)品排名上升，或是品牌知名度提升。

第三種是陳思源認為溝通最順暢，也是傳統(tǒng)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商最為契合的思路。一般這種聯(lián)合運營模式會和工廠長期綁定，利益共存。

什么樣的工廠適合轉(zhuǎn)型？市場、品類又如何選擇？

現(xiàn)在仍然有很多工廠在逐漸消失，其實轉(zhuǎn)型沒有所謂成功不成功，當(dāng)踏出這一步，轉(zhuǎn)便轉(zhuǎn)了，沒轉(zhuǎn)過來便也被淘汰了！

對于什么樣的工廠比較具有轉(zhuǎn)型優(yōu)勢，陳思源總結(jié)如下：自主研發(fā)能力，且不單單依靠一兩個大客戶生存的工廠，對市場具有敏銳洞察力，能夠適應(yīng)市場的高節(jié)奏，提高供應(yīng)鏈配合的能力。

對于市場的選擇，有的工廠會選擇從自己熟悉的主流市場開始做，有經(jīng)驗且了解市場；也有工廠老板認為選擇熟悉市場會不會影響手頭大客戶的訂單。

在產(chǎn)品方面，那些單價高、復(fù)購率較高，有鮮明的特色且符合西方人生活習(xí)慣的大部分產(chǎn)品還是適合電商銷售的。但有些物流成本太高的，比如卷筒紙，就不大具有競爭優(yōu)勢；或者是品牌集中度非常高的類目，比如電動牙刷前一百名都是飛利浦，這種可能就很難搶到市場份額了；還有太個性化的產(chǎn)品，比如時尚服飾可能會導(dǎo)致大量退貨，可以改為功能性服裝這類比較容易符合大眾消費需求的類目。

另外，陳思源不建議一開始就去開發(fā)適合電商銷售的產(chǎn)品線，因為這樣投入非常大，還有可能收效甚微。他建議可以將品牌打出一定知名度以后，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)再對產(chǎn)品做差異化調(diào)整，等一切熟門熟路了，再說根據(jù)市場喜好開發(fā)新產(chǎn)品，甚至是跨品類的產(chǎn)品也可以嘗試。

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（文/雨果網(wǎng)   董小玲）