雨果網(wǎng)特約觀察員孫明明寧波開壇授課

2012年，在外部需求疲軟、出口增速大幅放緩的大環(huán)境下，大部分外貿(mào)企業(yè)因虧損而叫苦不迭的時候，外貿(mào)電商卻逆勢高速增長。外貿(mào)電商，作為外貿(mào)方式的一種創(chuàng)新，是讓“中國制造”價值實現(xiàn)的一次全新機遇。

昨日（7月31日），由寧波市對外貿(mào)易經(jīng)濟合作局主辦，寧波對外經(jīng)濟貿(mào)易培訓(xùn)中心承辦的“2013年外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷精準(zhǔn)定位和實施方案培訓(xùn)班”于寧波中山飯店舉行。雨果網(wǎng)、《C周刊》作為本次活動的協(xié)辦單位，邀請了雨果網(wǎng)特約觀察員、C周刊特約專欄作者、外貿(mào)電子商務(wù)資深咨詢顧問孫明明老師，以“網(wǎng)絡(luò)營銷精準(zhǔn)定位系統(tǒng)及實施”為題開壇授課。

所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”！知己在前，首先要認(rèn)識自己。在為期一天的講座中，孫明明認(rèn)為，要拿下企業(yè)的目標(biāo)市場，就要從“明確目標(biāo)客戶的定位”、“了解外貿(mào)電商的重要性”、“八步定位系統(tǒng)”、“怎么尋找國外客戶”、“如何增加客戶對企業(yè)的信任度”、“怎么將成交周期縮短”等五個方面入手。

孫明明在講座中表示，市場定位包括目標(biāo)定位，按照市場需求處理好自身與競爭對手在目標(biāo)市場上的位置關(guān)系；其次為產(chǎn)品定位，從產(chǎn)品屬性方面人手，處理好企業(yè)與競爭對手的現(xiàn)有產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的各自位置關(guān)系；第三是競爭定位，為了占領(lǐng)更大的目標(biāo)市場，企業(yè)自身應(yīng)該提供何種具有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，以求擊敗競爭者，使企業(yè)立于不敗之地。

“拿手機殼來說，我們在網(wǎng)站上看到的級別分類可能有以下三種：材料，如硅膠、塑料等；手機品牌，如蘋果、三星、索尼等；機型。這三種分類中，我相信絕大部分的人還是比較熱衷于按機型去購買。以此類推，其他的產(chǎn)品也可以通過尋找適合自己產(chǎn)品的定位進行分類銷售。這分類怎么分？事實上，目標(biāo)客戶人群不同，不同國家的不同人，其做事風(fēng)格亦不同。一般來說，發(fā)達國家中，大的供應(yīng)商更側(cè)重關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)、質(zhì)量、價格和公司的資質(zhì)；小的分銷商則更關(guān)心企業(yè)的服務(wù)，能否在規(guī)定的時間內(nèi)完成生產(chǎn)以趕赴交期。如此一來，企業(yè)做好目標(biāo)客戶的定位及產(chǎn)品的定位，便能最大限度地縮小與客戶的距離，真正了解客戶的需求，提供與之匹配的產(chǎn)品?！睂O明明說。

孫明明透露，當(dāng)外國客戶進行搜索時，中國出口企業(yè)想要及時出現(xiàn)很難，讓外國客戶通過互聯(lián)網(wǎng)百分百、毫無條件地相信一家國外企業(yè)就更是難上加難。因此，企業(yè)要了解買家的思維，即買家是基于信息及信任搜索找到企業(yè)。

“買家通過搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞了解不同環(huán)境的信息，例如通過公司名稱、品牌名稱去了解供應(yīng)商的資質(zhì)；去了解供應(yīng)商是否存在以及跟哪些知名供應(yīng)商合作過；去了解供應(yīng)商是否存在負(fù)面新聞等等。通過這些方式來增加對企業(yè)的信任度。如果企業(yè)能夠有第三方的認(rèn)證信息呈現(xiàn)在自己的網(wǎng)站上，那么將極大地加強買家對企業(yè)的信任度，從而促進接下去的合作?！彼f。

與此同時，孫明明認(rèn)為，買家不能僅僅依靠價格來吸引國外客戶?！坝绊憙r格的因素包括交期、品質(zhì)、付款方式、服務(wù)、包裝、價格有效期等，但企業(yè)要做的不是產(chǎn)品比其他企業(yè)做得更好，而是要做到獨一無二?！彼f，“差異性，是企業(yè)產(chǎn)品的生命力。根據(jù)買家的要求，外貿(mào)企業(yè)可對產(chǎn)品進行修改，或添加贈送服務(wù)并在產(chǎn)品中植入等方式，來贏得客戶的好感?！保ㄎ?施珊妹）