馬來西亞電商領(lǐng)頭羊?qū)τ陔娚瘫镜鼗慕?jīng)驗(yàn)之談

2018年最后一個(gè)季度如約而至，隨之而來的是馬來西亞最重要的線上購物節(jié)。這包括雙十一(也稱為單身節(jié))，黑五，雙十二還有其他年末促銷。購物節(jié)是決定電商利潤的重要時(shí)期，這時(shí)的瀏覽量也達(dá)到平時(shí)的雙倍。

回顧2015，那時(shí)候大部分消費(fèi)者對單身節(jié)和雙十二并沒有太多概念。但是從2017年起，這兩個(gè)銷售期變成印尼電商領(lǐng)域最重視的事。這一點(diǎn)在去年我們回顧了2017年最受歡迎的網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)段時(shí)就很明顯了，預(yù)計(jì)這種趨勢將在未來可預(yù)見的幾年里持續(xù)下去。

回顧2017在線銷售盛況

有意思的是，與傳統(tǒng)的銷售時(shí)段相比，這些在線銷售時(shí)段吸引了更多的注意。傳統(tǒng)的銷售旺季已經(jīng)固定了幾十年，比如春節(jié)期間或開齋節(jié)期間。此時(shí)，所有電子商務(wù)平臺的在線流量都呈指數(shù)級增長。截止到2017年12月底，Lazada的在線銷售活動結(jié)束時(shí)，總商品價(jià)值(GMV)達(dá)到了250萬美元(RM1 bil)，預(yù)計(jì)這一趨勢將會逐年增長。

這表明，消費(fèi)者的偏好在短短幾年內(nèi)會發(fā)生非常迅速的變化。因此，該行業(yè)的主要贏家是那些能夠跟上消費(fèi)者行為并將其帶入下一階段成為趨勢引領(lǐng)者的人。

那么，我們能從電子商務(wù)的趨勢引領(lǐng)者那里學(xué)到什么？最好的例子來自馬來西亞本土最成功的電商平臺。到2018年第二季度止， Lelong.my，Hermoand和Fashion Valet是訪問量最大的三個(gè)平臺。我們來看看他們的案例有什么值得借鑒的。

不斷革新 與時(shí)俱進(jìn)

在當(dāng)代電商經(jīng)濟(jì)中，緊跟當(dāng)前趨勢是非常重要的。有一個(gè)這樣的開拓者，他勇敢地度過了艱難的開拓時(shí)期并且現(xiàn)在仍保持著自己的領(lǐng)先優(yōu)勢，就是lelong。與其他商家不同，Lelong是唯一一個(gè)在世紀(jì)之交之前就建立的電子商務(wù)平臺。他們從1998年就開始了，最近在慶祝20周年。

Lelong聯(lián)合創(chuàng)始人Richard Tan表示，他相信，在擴(kuò)張之前，先從小做起，從基礎(chǔ)做起。在上世紀(jì)90年代，人們對網(wǎng)上購物和亞馬遜在美國的巨大成功并不缺乏熱情。然而，網(wǎng)購對消費(fèi)者來說仍是個(gè)新鮮事物，他們不確定商家是否值得信任。企業(yè)也面臨著類似的問題，當(dāng)時(shí)零售商僅僅依靠傳統(tǒng)的實(shí)體店來銷售他們的產(chǎn)品或服務(wù)。Lelong意識到了這一問題，決定采取各種方式建立賣家和買家之間的信任。

作為一個(gè)拍賣網(wǎng)站，Lelong這幾年在競爭激烈的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)成功的B2C電商網(wǎng)站。這一點(diǎn)在對馬來西亞電商歷史的研究中得到了明顯體現(xiàn)。過去10年里，在馬來西亞，Lelong一直保持在搜索量最大的五大電商平臺之列。

Lelong.my 2012年版面—馬來西亞電商史

然而，他們的進(jìn)程從未一帆風(fēng)順。Richard從未灰心喪氣，Lelong花了7年時(shí)間才在2005年實(shí)現(xiàn)盈利當(dāng)他們看到了年復(fù)一年的持續(xù)增長。如今，作為一家私營企業(yè)，這家電子商務(wù)平臺仍保持盈利，月均獲客量達(dá)500萬在馬來西亞。在最近的品牌重塑活動中，Lelong繼續(xù)發(fā)展自己的平臺，以更好地滿足消費(fèi)者的需求。與此同時(shí)，Lelong繼續(xù)在數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)中發(fā)揮重要作用，為本地企業(yè)的數(shù)字化經(jīng)濟(jì)提供動力和裝備。

在馬來西亞復(fù)制國外的成功

盡管各種電子商務(wù)平臺能夠?yàn)槭袌鎏峁┰瓌?chuàng)產(chǎn)品和解決方案，但有時(shí)最好是復(fù)制并成功地本地化才是最好的方案。這就是Fashion Valet(FV)的靈感來源。在一次采訪中，F(xiàn)V的聯(lián)合創(chuàng)始人Vivy Yusof表示，她在英國接觸消費(fèi)主義的時(shí)候，受到了時(shí)尚電商平臺的啟發(fā)。消費(fèi)者只需點(diǎn)擊幾下鼠標(biāo)，就可以輕松地把產(chǎn)品送到家門口。當(dāng)她遇到交通堵塞、零售區(qū)停車場擁擠、網(wǎng)絡(luò)空間缺乏選擇等問題時(shí)，她在一個(gè)在線時(shí)尚平臺上獲得了進(jìn)一步的認(rèn)可。

FV2011年的頁面截圖—馬來西亞電商史

2010年，她與當(dāng)時(shí)的男友Fadzarudin Shah Anuar(現(xiàn)在是她的丈夫)共同創(chuàng)辦了FV，啟動資金是他們的個(gè)人儲蓄和貸款，只有10萬令吉。到目前為止，F(xiàn)V已經(jīng)成功獲得了大約7500萬美元的股權(quán)融資。如今，CB Insights將他們列為東南亞資金最充裕的初創(chuàng)企業(yè)之一，每月接待約438000的訪客，在馬來西亞擁有4家旗艦實(shí)體店。

雖然FV誕生于西方電子商務(wù)模式，但Vivy能夠通過在與消費(fèi)者的聯(lián)系方式中提供個(gè)性化的接觸，將自己的業(yè)務(wù)本地化。這主要是通過社交媒體渠道實(shí)現(xiàn)的，Vivy可以直接與用戶溝通。

截止2018年9月7日Instagram上粉絲數(shù)量

在她創(chuàng)辦FV之前，她與馬來西亞人的互動能力就已經(jīng)顯現(xiàn)了。在proudduck.com網(wǎng)站下，Vivy定期在博客上發(fā)布愛情、生活、母親和家庭等話題。這些年來，她的Instagram有1500萬的粉絲、YouTubesubscribers有8.6萬以及個(gè)人博客頁面上的40000多名訪客。

她與消費(fèi)者之間的互動并不是一直都很和諧，她經(jīng)常受到用戶的各種批評，比如最近出現(xiàn)的fake “telekung”問題。然而，Vivy利用社交媒體快速緩解矛盾，并努力與她的客戶建立友好的關(guān)系。

你不需要成為一個(gè)成功的專家

Hermo的創(chuàng)始人不為許多消費(fèi)者所知，在創(chuàng)立之前，他對美容和化妝品幾乎一無所知。與FV類似，Hermo的創(chuàng)立受到了中國一個(gè)名為聚美優(yōu)品的熱門在線美容網(wǎng)站的啟發(fā)。聯(lián)合創(chuàng)始人PS

Chong和Ian Chua在LowYat.net上以運(yùn)動鞋賣家的身份進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，他們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上美容產(chǎn)品的市場需求沒有得到滿足。

2013年Hermo的頁面截圖—馬來西亞電商史

Hermo成立于2010年，如今每月吸引約75.8萬訪客。當(dāng)在一次采訪中被問及他們成功的秘訣是什么時(shí)，他們明確表示Hermo的成功是因?yàn)樗麄兎浅ＥΦ乩斫庀M(fèi)者的真實(shí)需求，并且滿足他們。

Hermo的前投資者Gobi Partners最近獲得了馬來西亞風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)會(Malaysia Venture Capital Association)頒發(fā)的“年度最佳退出獎”(Exit of the Year)，該公司在退出期間獲得了91%的內(nèi)部回報(bào)率(IRR)。2017年5月，Hermo被日本上市公司iStyle收購。

上述三個(gè)電商平臺的成功仍只是冰山一角，馬來西亞電商行業(yè)預(yù)計(jì)將呈指數(shù)級增長。顯而易見的，近年來我們看到大量本地和國際資金人才涌入馬來西亞和東南亞。期待在未來的日子里聽到更多的成功故事。（來源：CAMIA出海）

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